Es esencial que la oferta de una ferretería esté bien definida para atraer al tipo de cliente deseado. Es posible contar con una oferta para clientes particulares que también puedan comprarnos los clientes industriales, pero se hace muy difícil -y casi imposible- contar con una oferta para el cliente industrial que también nos compren los particulares.
Por eso, si las ventas son bajas, debemos analizar los motivos. En los proyectos de consultoría para ferreterías, uno de los aspectos más importantes a evaluar es la capacidad de nuestra oferta de productos y servicios para satisfacer a nuestro público objetivo. Definir claramente a quién nos dirigimos influye en la oferta y estructura de nuestra ferretería.
Tanto vender a particulares como a industriales es válido, pero son conceptos diferentes. A continuación, diez puntos que diferencian a estos tipos de clientes:
1. Calidad y durabilidad.
El profesional necesita productos duraderos para sus proyectos, mientras que el particular prioriza el precio, con diferentes niveles de calidad.
2. Imagen del establecimiento:
El profesional prefiere un espacio amplio y funcional, mientras que el particular busca una ambientación que transmita confianza.
3. Prescripción profesional:
El cliente industrial exige un alto nivel de conocimiento técnico del vendedor. En cambio, el particular requiere menos asesoramiento técnico.
4. Stocks
El profesional necesita stock permanente para llevarse el material al momento. El particular, aunque a veces tiene urgencias, generalmente no tiene la misma exigencia.
5. Horarios de apertura:
El profesional prefiere horarios tempranos (desde las 7:00h), mientras que el particular prefiere horarios más tarde (entre las 9:00h y 10:00 h).
6. Cantidad de compra
El profesional compra en grandes cantidades para ahorrar tiempo, mientras que el particular compra solo lo necesario, generalmente en pequeñas cantidades.
7. Precio
El profesional valora el precio porque influye en sus ganancias, y suele recibir descuentos. El particular no siempre considera el precio como el factor decisivo.
8. Accesibilidad
El profesional necesita estacionamiento cercano para cargar materiales rápidamente, mientras que el particular suele ir andando a la ferretería cercana.
9. Margen de ganancia
El margen de ganancia de las ventas a profesionales es menor que el de los particulares. Tener ambos tipos de clientes asegura una cartera estable y un margen equilibrado.
10. Ubicación
La ubicación de la ferretería determina el tipo de cliente. Una ferretería industrial no debería estar en una zona comercial y viceversa.
Existen más diferencias, pero estos diez puntos son clave para orientar la oferta. Ambos conceptos comerciales son válidos y pueden coexistir, siempre que se defina claramente el objetivo.
Con años de experiencia en consultoría, hemos visto que muchos negocios adoptan un enfoque comercial incorrecto, pero esto se puede corregir con un buen análisis y planificación.
Sugerencias y Comentarios:
- Convivir el particular con el profesional es posible, pero no al revés
- Valoremos nuestros puntos fuertes para orientar nuestro negocio
- Analicemos las diferencias que pueden generar costes o pérdidas y rectifiquemos
- Es posible tener un punto de venta para ambos tipos de clientes.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
