Todo en la vida tiene un inicio y un fin. Muchas veces, no queremos pensar en que llegará el momento en que nuestra vida laboral terminará. Nuestro ritmo diario tampoco nos permite reflexionar sobre ello, pero es necesario imaginar qué pasará cuando el líder, el jefe o el propietario ya no pueda estar al frente de nuestra ferretería. Las estadísticas son claras y alarmantes: el 74 % de los ferreteros no piensan, no tienen tiempo o no saben qué hacer ante esta situación. Este alto porcentaje revela dos problemas potenciales: no saber qué hacer y no tener a nadie que quiera o pueda hacerse cargo del negocio.
Solemos pensar que un año es mucho tiempo, y aún más cuando pensamos en diez años o más. Esta despreocupación y desinterés hacen que cada día que pasa sea un día menos para planificar y enfrentar una situación inevitable. Este problema no solo afecta al sector ferretero. En general, no afrontamos el futuro con la antelación necesaria.
Normalmente, empezamos a pensar en qué hacer cuando acumulamos años y vemos que nuestros hijos ya son mayores. Ahí inicia un proceso de sensibilización, pero suele ser breve y no suficiente para afrontar un problema que podría dar un mal final a una trayectoria profesional impecable. En lugar de culminar con una sucesión exitosa de nuestra ferretería, nos vemos obligados a cerrar o malvender por no haber planificado adecuadamente. Esto ocurre a diario en nuestro sector.
Qué hacer con la ferretería
Una ferretería no es como un banco o una compañía de seguros que opera de 8:00 a 15:00, con sábados libres y un mes de vacaciones en agosto. La ferretería requiere lucha, muchas horas al día, de 7:00 a 21:00, y trabajar los sábados. Los sueldos son normales en comparación con el resto del comercio. Con esta oferta y estos pocos recursos, pensar que hay una cola para dejar o ceder la actividad es ilusorio. La cuestión no es si la actividad es buena o mala, sino planificar a quién y cuándo dejar las riendas de nuestra ferretería. El éxito o el fracaso, el trabajo duro o fácil, será consecuencia de cómo hayamos gestionado la vida comercial de nuestra ferretería. Debemos pensar en cómo y a quién podemos dejar nuestra “joya de la corona”.
Aquí también hay una estadística curiosa: el 49 % piensa en dejar la ferretería a los hijos o a un familiar cercano, el 35 % en vender la actividad y el 16 % no sabe qué hacer.
Estos porcentajes nos invitan a reflexionar, ya que la opción de dejar la ferretería a los hijos o a un familiar, que es la más pensada, es la que menos se está cumpliendo actualmente. La opción de venta, que representa el 35 %, es la que más crece pero también la que más decepciona, debido a la gran diferencia entre lo que el ferretero cree que vale su negocio y lo que realmente le ofrecen. Finalmente, el 16 % no sabe qué hacer, ni tiene ganas de planificar, esperando a que llegue el momento para actuar.
Esta situación, que tarde o temprano el ferretero deberá afrontar, no se le da la importancia que merece, en gran parte por el miedo a no encontrar una solución y por no saber qué hacer. Por este motivo, una de las opciones que más está ganando popularidad es la venta de la actividad a otro ferretero, quien consigue aumentar su cuota de mercado y ventas con un punto adicional. Sin embargo, hay grandes diferencias y muchas cuestiones a definir para asegurar la viabilidad en este sector.
Estoy presente en muchas de las negociaciones para ayudar a encontrar la mejor solución para vender, traspasar, ceder o cualquier otra fórmula de transición. Es un proceso complejo, ya que los valores de los stocks suelen ser un gran problema debido a la falta de inventarios actualizados y precisos. Además, contar con personal con sueldos elevados o una excesiva carga de personal supone un problema adicional para el comprador. La inversión necesaria para adecuar la tienda a los estándares actuales, tras años sin ninguna acción de modernización, también es un desafío. Estos defectos vienen en el mismo paquete que el vendedor no valora, pero el comprador sí lo hace y mucho.
Dejar tu negocio en buenas condiciones
Un detalle importante que a menudo pasamos por alto es el estado de la instalación, ya sea para dejarla a nuestros hijos o venderla. Quien tiene que continuar con el negocio busca la posibilidad de empezar de inmediato, y si todo está viejo y descuidado, será necesario hacer una remodelación para mejorarlo, lo cual requiere tiempo y dinero. Por eso, aconsejamos que la inversión en mejoras en nuestra ferretería, además de ser necesarias, es una inversión a futuro, ya que aumenta su valor en una posible venta o interés de nuestros hijos si se trata de un negocio moderno y bien preparado.
Un claro ejemplo es la venta de una casa: si la cocina o el baño están viejos y descuidados, el valor de venta baja. Sin embargo, si invertimos en mejorar estos dos puntos estratégicos, podemos venderla por un precio mayor y recuperar la inversión realizada. Lo mismo ocurre con la ferretería: una sala de ventas sucia, sin luz, con estanterías viejas y oxidadas, no atrae a nadie para continuar o comprar el negocio.
Estos comentarios sobre este tema tan importante son solo la punta del iceberg en comparación con la cantidad de aspectos a considerar para planificar adecuadamente esta situación inevitable. La idea de que nuestros hijos continuarán con la ferretería ya no es tan común; ahora ellos buscan calidad de vida y libertad. Debemos tener una ferretería que no solo sea rentable, sino que también ofrezca calidad de vida. Naturalmente, queremos lo mejor para nuestros hijos, y debemos preguntarnos si queremos dejarles una ferretería en las condiciones actuales. Es una gran pregunta con muchas respuestas y dudas.
Afrontar cuanto antes qué queremos que ocurra con nuestra ferretería en los próximos 10 o 20 años es esencial. Debemos empezar a pensar en ello ahora, ya que es necesario implementar y activar sistemas para alcanzar los objetivos que establezcamos.
Además, el sector ferretero tiene una media de edad bastante alta y no es fácil encontrar nuevas generaciones dispuestas a continuar o comprar nuestra actividad. Esto requiere tiempo y planificación adecuada.
Sugerencias y Comentarios:
- ¿Qué queremos hacer con nuestra ferretería? Es una cuestión que empezar a pensarlo 10 o 20 años antes.
- No podemos obligar a nuestros hijos a seguir una actividad que no aporta nada por su mala gestión.
- Vender al precio que pensamos, no es correcto, ya que su valor será menos de la mitad de lo que se piensa si no se ha trabajado y se mejora la instalación.
- Hay que pensar qué es lo mejor y aplicar la estrategia para conseguirlo. Esto solo se consigue con tiempo.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
