Se habla mucho de que el tamaño sí importa, pero en el caso de una ferretería no es así; su tamaño no es determinante, siempre que se consideren una serie de premisas clave. No necesariamente se vende más por tener más metros cuadrados de sala de ventas, ni tampoco se gana más. Estas son creencias comunes en el comercio que no reflejan la realidad. Lo que sí es real y relevante es la relación entre el espacio disponible, la oferta que se presenta y la eficiencia con la que se gestiona la ferretería. Estos tres parámetros sí son fundamentales.
Respecto al tamaño, se ha especulado mucho, y se sigue haciendo, bajo la idea de que disponer de muchos metros es mejor. Esto no es del todo correcto. El tamaño adecuado de una ferretería se define a partir de una serie de factores que deben conocerse y analizarse antes de abrir un nuevo establecimiento o incluso al pensar en remodelar el actual. Esta reflexión puede ayudarnos a anticipar lo que podría pasar si tomamos una decisión equivocada comercialmente, como disponer de más metros cuadrados de los necesarios solo por la idea errónea de que es mejor.
Aspectos a tener en cuenta
Hay que analizar múltiples aspectos: conocer la demanda potencial de la zona en la que estamos o queremos estar, valorar los recursos necesarios para atender la demanda prevista, estudiar las necesidades del cliente en esa zona o ubicación, conocer la competencia existente y cuáles son sus puntos fuertes y débiles para saber contra qué competimos comercialmente, entender el poder adquisitivo de los clientes y sus hábitos de consumo, entre otros datos clave que son necesarios para poder valorar la proporcionalidad que debe tener nuestra ferretería. La idea de que más metros implican más ventas y más ganancias no es una verdad universal.
Conozco ferreterías que, con solo un 20 % del espacio de otras, facturan y ganan más que aquellas que tienen cinco o seis veces más superficie. Esto es una realidad. Por ello, es crucial tener claro qué queremos hacer y por qué antes de emprender cualquier acción. Podemos saber cuánto se puede llegar a facturar y ganar antes de realizar una inversión, con los estudios e información adecuados. Y si no se tiene ese conocimiento, se debe buscar ayuda y consejo de un especialista en la materia, como un consultor en estrategia y optimización de ferreterías, que cuenta con la información necesaria para hacer este tipo de análisis y ofrecer conclusiones y recomendaciones adecuadas.
También es cierto que existen formatos y proporciones coherentes en el sector ferretero. Una ferretería de 50 m² cumple una función específica, tanto por su oferta y servicio al cliente como por sus límites de facturación. No se puede comparar con una de 1.000 m². Por lógica, una ferretería pequeña no puede tener la misma oferta en stock que una grande, simplemente por una cuestión de espacio, entre otros factores. Otro aspecto que marca diferencia es la especialización del establecimiento, ya que el formato que se elija determina las proporciones de espacio necesarias y obliga a contar con más personal, más inversión, etc.
Más metros no significan más ventas
Una ferretería generalista bien preparada podría funcionar perfectamente en un rango de 300 m² a 400 m². Esta medida es adecuada por varias razones: permite un equilibrio entre facturación por metro cuadrado y gastos generales, y es clave tener en cuenta detalles como el importe del alquiler en relación con los metros y su facturación. También es importante conocer ratios como la facturación por empleado en relación con los m², entre otros datos.
Otras dimensiones más pequeñas, como las que oscilan entre 200 m² y 300 m², también permiten facturar y ganar si se consideran todos los detalles mencionados. Reitero siempre lo mismo: “la ferretería es el mejor negocio del mundo”. Solo hay que tenerla en condiciones para que los clientes encuentren lo que buscan y, además, nosotros como ferreteros podamos vender lo que nos interesa. Esta simbiosis no ocurre en todos los formatos y tamaños de ferreterías. De ahí la importancia de tener claro qué queremos hacer y qué resultados buscamos. Es totalmente viable facturar y ganar mucho en estos formatos si sabemos qué ofrecer y hasta dónde llega nuestra propuesta de valor.
La idea de que más metros significan más ventas no es del todo cierta. Lo que sí está claro es que la ferretería de proximidad tiene mucho futuro, y cada día más. Los hábitos de compra de los clientes han cambiado: hoy en día prefieren la comodidad sobre la movilidad. Buscan comprar cerca de casa y solo se desplazan si el motivo lo justifica, como para adquirir productos de mayor coste, que quieren ver y tocar, o si buscan más variedad, entre otros casos. Pero eso no garantiza que compren ahí.
En ciertos casos, la relación entre el tamaño y la especialidad es decisiva. Si no se dispone del espacio necesario, no se pueden vender ciertos productos, como ocurre con los materiales de construcción, que requieren muchos más metros cuadrados y aumentan los gastos generales. En estos casos, incluso siendo más grandes, no se factura más ni se gana necesariamente más. Por este motivo, es importante reafirmar lo dicho al inicio: el tamaño no importa tanto, depende de lo que se quiera hacer o lograr. Una ferretería de entre 300 m² y 400 m² puede ser muy rentable y funcional, ya que necesita una estructura de gestión reducida en su operativa diaria, lo que representa una de las mayores ventajas en costos.
Lo que siempre se debe hacer es contar con una simulación y un proyecto claro de lo que se quiere lograr y cómo se va a ejecutar, pensado como un negocio. Sabemos que hay riesgos, pero también debe haber expectativas de ganancia. Conformarse con lo que ya se vende, esperar resultados sin un plan, o simplemente aceptar lo que el cliente quiera comprar, no es la actitud correcta.
El conformismo y la falta de objetivos son lo que mata los proyectos y las empresas. Hay que pensar en positivo. Si hacemos bien nuestro rediseño o nueva ferretería, sin duda será un éxito. La ferretería tiene futuro. Solo hay que ajustar el formato a la oferta que queremos brindar y a la zona donde estamos o queremos estar.
Sugerencias y Comentarios:
- Debemos tener claro qué queremos hacer y por qué, y a partir de ahí definir la necesidad de metros cuadrados y el formato adecuado para nuestra ferretería.
- Es fundamental contar con información y datos concretos para poder optimizar y mejorar nuestro negocio; actuar solo por intuición implica asumir riesgos innecesarios.
- La idea de que a mayor tamaño corresponden mayores ventas y ganancias no es del todo cierta.
- “La ferretería es el mejor negocio del mundo”, siempre que atendamos a los clientes como desean ser atendidos y seamos capaces de cubrir todas sus necesidades.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
