El Gremi de Ferretería de Catalunya celebró su convención anual este pasado miércoles 21 de mayo y contó con la participación de Emilio José Díaz, cofundador de Estrategízate. Durante su intervención, Díaz compartió 10 claves para garantizar el futuro de las ferreterías.
“Tu ferretería tiene futuro… si tú se lo das”. Este era el título de la ponencia de Emilio José Díaz, cofundador de Estrategízate, que dio paso a una reflexión sobre las oportunidades que tienen las ferreterías para evolucionar, adaptarse y fortalecer su negocio en un mercado en constante cambio.
Durante su intervención, Emilio José Díaz destacó 10 aspectos clave que toda ferretería debe tener en cuenta si desea crecer, diferenciarse y asegurar su permanencia en el tiempo. Tal y como expresaba Díaz, estas ideas pueden servir para cuestionar el modelo actual, y sobre todo, para establecer los siguientes pasos a seguir.
Los 10 pilares esenciales
Las 10 ideas que Emilio José Díaz compartió con todos los asistentes para que puedan implementarlas en sus ferreterías, se resumen en lo siguiente:
1. Todo nace de tu propuesta de valor.
La propuesta de valor de una ferretería es la esencia de todo, y para ello hay que tener claro qué se hace mejor que el resto y por qué los clientes valoran el servicio. “Si una ferretería gana dinero y no sabe cómo, al cabo del tiempo dejará de hacerlo”, comentaba Emilio. Además, insistía en que las ferreterías deben saber quiénes son sus clientes. Por tanto, el cofundador de Estrategízate invitaba a los presentes a parar y pensar para después poder actuar.
2. Tus proveedores son tan importantes como tus clientes.
Para una ferretería pequeña, la colaboración con los proveedores es fundamental. Por este motivo, no se trata solo de comprar productos, sino de establecer relaciones sólidas que permitan una gestión eficiente por categorías y favorezcan acuerdos beneficiosos para ambas partes. Según Díaz, llevar a cabo esta tarea ayuda a optimizar el inventario y a mejorar la oferta para los clientes.
3. Tienes que vender, despachar productos no es suficiente.
Tener clientes que entren a la ferretería o contar con una buena ubicación que genera tráfico no garantiza el éxito. Emilio explicaba a los asistentes que es fundamental ir más allá y ofrecer soluciones que realmente respondan a las necesidades de los clientes. Y, para lograrlo, las ferreterías deben diseñar un plan de acción que incluya estrategias de captación, el uso efectivo de canales de venta y comunicación, así como la dinamización de la tienda para mejorar la experiencia de compra.
4. El objetivo no es solo aumentar las ventas, sino lograr un crecimiento rentable.
Las ferreterías deben tener claro que para que su negocio permanezca en el tiempo no basta con vender más, sino que se debe maximizar la rentabilidad. Es posible mejorar el margen de ganancia sin necesidad de subir precios ni buscar proveedores más baratos, ya que simplemente se consigue gestionando mejor la oferta y combinando productos y servicios que aporten mayor valor y te diferencien de la competencia.
5. Los precios son un elemento clave.
Respecto a los precios, el ponente aconsejó a los ferreteros y ferreteras presentes dividirlos según tres categorías:
- Productos gancho: Son productos que atraen clientes a la tienda, tienen una demanda clara y se ajustan al perfil del cliente objetivo. En estos productos, hay que competir en precio y aceptar márgenes ajustados, ya que sirven de referencia para los clientes. Un precio alto en estos productos puede hacer que los clientes asuman que todo en la tienda es caro.
- Productos diferenciales: Son productos únicos que no se encuentran fácilmente, como marcas específicas o productos de nicho. En estos casos, se debe proteger el margen, ya que el cliente no se guía solo por el precio.
- Productos complementarios: Son aquellos que se venden de forma cruzada junto a otros productos principales. La clave es optimizar el margen. Dado que su rotación puede ser baja, deben tener un margen alto para compensar el coste de tenerlos en stock por largos periodos.
6. Lucha contra los ladrones de margen
En este punto, Emilio advirtió sobre las prácticas diarias que se llevan a cabo en el negocio de forma inconsciente y que drenan el margen. Estos “ladrones” pueden ser gastos innecesarios, descuentos mal gestionados, productos con baja rotación o errores en la gestión del inventario. En ese sentido, la clave está en ser muy consciente de dónde se está perdiendo margen y tomar medidas para minimizar esas pérdidas, optimizando así la rentabilidad sin necesidad de subir precios indiscriminadamente.
7. Tienes que estar donde estén tus clientes.
Encontrar y estar en los lugares y canales donde se encuentran los clientes es fundamental, y esto implica identificar qué canales de comunicación son necesarios. Cada ferretería debe valorar si sería útil utilizar WhatsApp, LinkedIn, Instagram, Facebook, email marketing u organizar eventos. Además, Emilio insistía en que resulta crucial diferenciar entre canales para comunicarse y canales para vender, puesto que se puede usar un canal para interactuar sin que sea necesariamente un canal de venta.
8. Replantea el papel de tu punto de venta.
Los responsables de la ferretería deben reflexionar sobre la organización del punto de venta, es decir, si tiene sentido. La estructura de la tienda debe estar acorde a la estrategia y aportar valor al cliente. Por ello, Emilio propone cuatro opciones: Autoservicio, Showroom, centro de asesoramiento o un punto dinamizador, por ejemplo. No obstante, cabe destacar que no se puede ser todo y hay que tomar una decisión sobre el papel principal del punto de venta.
9. No puedes olvidar la eficiencia operativa.
Este punto se refiere a que, además de generar margen comercial en las ventas, es fundamental controlar los costes que vienen después en la cuenta de resultados (costes fijos, variables, financieros, amortizaciones).
Las acciones recomendadas para la eficiencia operativa son:
- Auditar los procesos clave: Revisar cómo se hacen las cosas importantes en tu negocio (compra de materiales, recepción, almacenamiento, gestión de stock, proceso de venta, costes de transporte).
- Ordenar procesos: Definir quién hace qué, especialmente en tareas complejas, para evitar el caos y asegurar que las cosas se hagan de forma clara.
- Automatizar todo lo que se pueda: La tecnología actual permite automatizar procesos (como cargar pedidos o actualizar tarifas) a un coste bajo, lo cual antes era solo posible para grandes empresas.
- Digitalizar: Esto puede llevar tiempo al principio, pero a medio plazo es beneficioso para procesos como la gestión de tarifas o la carga de datos.
10. Sin equipo no hay nada que hacer.
Emilio José Díaz fue muy directo en este punto. “Si no tienes equipo, vende el negocio”, ya que cree que hacer todo solo (comprar, administrar, vender, enviar) es imposible. “Si tú solo eres indispensable y el negocio colapsa si te ausentas una semana, estás condenando en un autoempleo”. Además, insistió en la importancia de “pagar por el talento”. Para construir este equipo, Emilio aconseja escuchar mucho a la gente, delegar permitiendo que hagan las cosas a su manera, fichar optimistas y considerar contratar a gente del barrio para fomentar el arraigo.
“Siempre hay sitio para los que aportan valor y cada vez queda menos espacio para la mediocridad. La clave para tener futuro es hacerse fuerte en lo que eres mejor”
Emilio José Díaz, cofundador de Estrategízate
