No cabe la menor duda de que todo el mundo trabaja por algún motivo, y por ello siempre espera recibir una compensación por el trabajo realizado. Existen dos formas de compensar ese esfuerzo: una es de tipo moral, y la otra, económica o material. Ambas son válidas y, en la mayoría de los casos, deberían aplicarse conjuntamente.
Mientras no se valore adecuadamente lo que hay que pagar por lo que se aporta, difícilmente se llegará a una solución satisfactoria para ambas partes. Quien paga suele pensar que paga demasiado o que no se lo merecen, y quien recibe tiende a sentir que cobra poco y que debería ganar más. Esto no es exclusivo del presente ni de nuestras ferreterías; es un problema estructural, antiguo y común en prácticamente todos los sectores.
Una cadena de beneficios compartidos
Los puntos de venta que no comprenden que el empleado debe percibir lo que le corresponde y, además, tener objetivos claros con incentivos cuando los alcanza, están desaprovechando una herramienta clave. Esta fórmula crea una cadena de interés que beneficia a todos: el cliente es mejor atendido gracias a la implicación del empleado; el empleado se siente reconocido y responde con más compromiso; y la empresa mejora sus resultados: ventas, atención, organización, reposición… Todo suma en una cadena de beneficios compartidos.
El reto está en definir qué es justo por lo que se aporta, y aunque esto puede parecer complejo, tiene solución. Las ferreterías que no lo abordan se enfrentan a un problema serio, porque la compensación funciona como un interruptor invisible que, al activarse, transforma actitudes: hay más amabilidad, más implicación, más puntualidad, más permanencia, y mucho más de todo lo necesario para que un comercio funcione bien.
El problema aparece cuando surgen discrepancias entre lo que se cree que debe percibirse y lo que realmente se percibe. Una vez superado este punto, hay que entender que, en el comercio, esta es una de las herramientas más eficaces para aumentar tanto las ventas como la motivación de los vendedores. No hay duda al respecto. Pongámonos nosotros mismos como ejemplo: ¿nos implicamos igual trabajando solo por un sueldo que si, además, cobramos una comisión, bonus o gratificación? La respuesta, seguramente, es compartida por la mayoría de quienes trabajan en el sector ferretero. Al margen de cuál sea el formato de compensación, hay otro aspecto que debe resolver el ferretero: definir con claridad las condiciones, mínimos y máximos para recibirla. No sirve fijar objetivos inalcanzables solo para evitar pagar los incentivos. Este error es muy común y mina la confianza. Además, debemos recordar que las comisiones o bonus no las paga directamente la empresa, sino el cliente con sus compras. Si no se vende, no hay nada que compensar.
Falta de transparencia
Otro de los problemas frecuentes es la falta de transparencia. Muchas ferreterías, al momento de calcular y liquidar las cantidades que deben entregar a los vendedores, empiezan a sumar y restar de forma poco clara, generando desconfianza. Lo que para el punto de venta puede parecer una cantidad insignificante, para el vendedor puede ser muy relevante. Cuando el trabajador percibe que no hay claridad ni puede validar los datos y resultados, se abre una brecha de desconfianza entre empresa y empleado. Y esa brecha es un problema importante. La empresa no debe obtener beneficios reduciendo compensaciones, sino vendiendo más y mejor. Para ello, hacen falta tres pilares: una buena oferta de productos, una tienda moderna y bien preparada, y lo más importante, personas implicadas que no solo vengan a cumplir horarios, sino a aportar con su conocimiento y profesionalidad. Así aumentan las ventas, el margen, los clientes, y se aplica la lógica del “win-win”.
Para aplicar esta técnica de compensación, lo primero es conocer bien al equipo, sus capacidades y también sus limitaciones. Si no contamos con los recursos humanos adecuados, o si el sistema no está preparado, los resultados no llegarán. El listón debe estar tan alto como sea alcanzable, porque prometer lo inalcanzable solo sirve para quemar al personal. Por eso, las compensaciones no deben ser iguales para todos. No se puede aplicar el mismo sistema a un transportista que a un vendedor o a un administrativo. Cada actividad o departamento necesita un tipo de incentivo ajustado a su función. Solo así funcionará y se logrará el objetivo por el cual fue creado.
Las compensaciones laborales no son algo nuevo. En el pasado, por ejemplo, se pagaba un plus por puntualidad. Aunque esto ha desaparecido en muchos sectores, en algunos todavía se aplica. Se entiende que hay que comenzar a trabajar a la hora establecida para la apertura del negocio, no según disponibilidad o voluntad. Hoy en día existen infinidad de formas de compensar: económicas, como comisiones, bonus, aportaciones; y también no económicas, como más días libres, seguros médicos, becas, formación, cursos de idiomas, etc. Dentro de las económicas, hay múltiples fórmulas, porcentajes y criterios para motivar al equipo.
Actualmente, como consultor especializado en estrategia y optimización de puntos de venta de ferretería, una de las consultas más frecuentes que recibo tiene que ver con cómo establecer un plan de incentivos para los vendedores.
Muchos clientes no saben por dónde empezar: qué tipo aplicar, qué límites fijar, cómo hacerlo. La buena noticia es que existen múltiples soluciones para alcanzar los objetivos marcados, con muy buenos resultados. Cuando se aplica bien, se nota una mayor implicación de los vendedores y un aumento de las ventas y los márgenes. Piénselo, valórelo y aplíquelo.
Sugerencias y Comentarios:
- Para conseguir mejores resultados en nuestra ferretería es necesario compensar a los vendedores.
- Disponemos de infinidad de sistemas para compensar y motivar a nuestros equipos de venta.
- La transparencia y la claridad en la fijación y obtención de resultados es clave para que el sistema funcione.
- El ferretero no debe pensar que lo que paga o aporta es un gasto más, si no algo que puede aportar más ventas y más calidad de trabajo en nuestra ferretería.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
