Sin producto no hay venta. Esto, creo, lo tenemos todos muy claro. Pero, ¿qué ocurre cuando tenemos más productos de los que podemos vender y no se venden? Pues que podemos tener un problema.
La relación entre nuestros stocks y nuestras ventas es la clave de nuestra rentabilidad. Y no sólo hablamos de economía, sino también del espacio necesario para almacenar y mantener esos stocks.
Dentro del orden de prioridades en una ferretería, una de las acciones principales del día a día es vender. Pero, en segundo lugar, está comprar. Vender mucho es muy bueno. Sin embargo, comprar mucho sin vender puede ser muy malo. Ambos extremos son peligrosos, aunque necesarios.
Vender está bien, pero ¿sabes comprar?
Una costumbre muy instaurada en el sector es comprar durante la visita del comercial o delegado del fabricante, quien nos recuerda todo lo que tiene para vender, mostrando un amplio catálogo o una tablet. Esta es la forma más habitual de compra, pero no la más adecuada. Se compra por impulso, y muchas veces por compromiso o relación con el comercial. Así, el ferretero acaba haciendo compras innecesarias, bien por adquirir productos que no venderá o por comprar una cantidad inadecuada para su nivel actual de ventas.
Esto se ha convertido en rutina. El 62 % de las ferreterías realizan compras sin una lógica comercial —sin saber qué se venderá ni cuántas unidades— ni económica, sin valorar el coste ni la liquidez necesaria para pagar si no se ha vendido antes. El problema se agrava si el producto no se vende en el plazo previsto: sigue ocupando espacio, con las consecuencias que esto implica.
Una compra no es solo una acción para quedar bien con el comercial o para llegar a una cifra que permita obtener más descuento o un obsequio. Esto no funciona así. La clave está en: “Saber lo que vendemos para comprar lo que necesitamos”. Es una lógica fácil de entender, pero que no se aplica, con los costes y consecuencias que ello conlleva.
Alrededor del 81 % de las ferreterías tienen sobrestock de material que menos se vende, mientras que los artículos más comerciales salen rápidamente. Debemos preguntarnos por qué no compramos únicamente aquello que se vende con facilidad y con margen. El secreto está en vender lo que compras antes de pagarlo. Así de simple. Lamentablemente, esto no ocurre en la mayoría de ferreterías de nuestro país.
El punto de pedido como herramienta básica
La mejor forma de controlar los stocks y evitar compras inoportunas es utilizar el punto de pedido, del que ya hemos hablado muchas veces. Este sistema permite mantener siempre stock de los productos que se venden, conservando una cantidad constante según el ritmo de ventas. Solo hay que analizar si la cantidad mínima fijada cubre la demanda, teniendo en cuenta los plazos de suministro del proveedor.
Contamos con sistemas muy sofisticados que analizan tendencias de ventas, comparando meses y años y considerando otros factores. En estos casos, el sistema es infalible. Pero incluso sin disponer de software de planificación, un simple punto de pedido basado en rotación —ya sea automatizado o a mano— es válido. Lo importante es tener claro que no se puede comprar por comprar, porque hay que pagarlo y, sobre todo, porque ocupa espacio.
Hoy en día, la calidad de servicio de los fabricantes y la agilidad de las cooperativas garantizan plazos de entrega razonables. Por tanto, no es necesario mantener sobrestocks que generan costes y consumen espacio.
Si analizamos nuestras ventas y las comparamos con nuestros stocks, veremos que en la mayoría de los casos la gestión de compras no está bien hecha. El valor de los inventarios no guarda relación con el volumen operativo de la actividad. Y ahí es donde empezamos a perder dinero sin darnos cuenta: gastamos en productos inmovilizados que no se venden a tiempo. Si, además, es un artículo de temporada que debe guardarse de un año para otro —algo frecuente—, el beneficio previsto ya no es real. Porque hemos adelantado un año su coste y, además, ocupa espacio.
Aplicar un coste al espacio que no produce
Como prueba para saber si compran mucho o poco, y cuál es su coste real, hagan lo siguiente: aplíquense un “alquiler” por metro cuadrado de su almacén. Cada mes, páguense ustedes mismos el coste del espacio ocupado por productos comprados de más, innecesarios o que no se venderán. Si ese espacio tiene un coste tangible, les aseguro que las compras no se harán tan a la ligera.
En la ferretería ya pagamos un alquiler por el local comercial. Lo que propongo es aplicar también un coste al espacio innecesariamente ocupado cada mes o cada año, ya que está ahí sin vender y restando sitio a productos más rentables y de mayor rotación.
El equilibrio entre ofrecer servicio y evitar roturas de stock mínimas permite que el dinero de la actividad esté en la cuenta corriente, sin pérdidas. Pero si la inversión está en productos almacenados, cada día que pasa muchos de ellos se devalúan.
Debemos saber comprar para ofrecer servicio y, lo más importante, variedad de gama. No se trata de tener más cantidad de lo mismo, porque eso es lo que nos hace perder. Hoy en día, el negocio está en la rotación. No se trata de comprar más para obtener un pequeño descuento en productos de bajo coste. Ese supuesto beneficio es irrelevante frente al valor total del sobrestock que vamos acumulando.
Sugerencias y Comentarios:
- El sobrestock innecesario y no vendible es una lacra en nuestra ferretería.
- No saber comprar bien, sin tener en cuenta lo que se vende y cuánto tiempo tarda en venderse, es un problema.
- Los sobrecostes del sobrestock se comen en la mayoría de los casos el beneficio que nos aporta el producto.
- Una mala gestión de las compras innecesarias nos ocupa espacio en nuestro almacén, limitando nuestra actividad.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
