El proveedor es uno de los cuatro pilares fundamentales para poder vender en nuestra ferretería y hacer negocio. Sin ellos, no hay ventas. Sin embargo, en la actualidad existe un exceso de productos y fabricantes, lo que hace que elegir el más adecuado para nuestra ferretería y nuestras ventas sea un proceso complejo en más de una ocasión.
La importancia de elegir bien
Por este motivo, saber con quién trabajamos y a quién le dedicaremos espacio para la exposición de sus productos en nuestra tienda es cada vez más importante. No podemos permitirnos errores en esta elección. Muchas decisiones sobre proveedores se basan en buenas impresiones, amistades o relaciones personales, pero los negocios no pueden depender de estos factores.
Todo debe fundamentarse en el valor real que el proveedor aporta a nuestro negocio. Si no es así, la relación no será satisfactoria para ninguna de las dos partes. Como suele decirse, debe ser un acuerdo “win-win” mutuo y compartido.
¿Cómo seleccionar al proveedor adecuado?
Para determinar si un proveedor es el adecuado, lo primero es definir nuestra necesidad o estrategia comercial. Debemos saber qué queremos ofrecer en nuestra tienda y cómo queremos estructurar nuestra oferta de productos. Una vez clara esta estrategia, es momento de analizar el mercado. Esto implica realizar un estudio de la competencia, revisar las bases de información disponibles de manera telemática y aprovechar los datos proporcionados por centrales de compra o cooperativas.
Este primer análisis nos ayudará a preseleccionar a los proveedores que consideramos más adecuados. A la hora de hacer esta selección, es importante evaluar aspectos como si venden a nuestra competencia en la misma zona de acción comercial (barrio, pueblo o ciudad). Una vez descartados los que no cumplen nuestros requisitos, reducimos la lista a un grupo más pequeño. En este punto, aún no hemos analizado los precios, sino únicamente qué proveedores son los más interesantes para nuestra ferretería. Este proceso debe repetirse para cada categoría y familia de productos que queramos incorporar o mejorar.
Cuando la lista se reduce a tres o cuatro candidatos, el siguiente paso es contactarlos para concertar una reunión con sus responsables comerciales o representantes en nuestra zona. Para esta reunión, es recomendable disponer de un espacio definido dentro de la tienda para la exposición de sus productos. De este modo, el proveedor podrá valorar el nivel de implicación del punto de venta en el proyecto de implantación.
Tras estas reuniones, debemos elaborar un resumen con conclusiones y puntuar los aspectos diferenciales de cada proveedor. Entre los criterios a evaluar se encuentran la calidad y presentación del producto, exclusividad en la zona, pedidos mínimos, condiciones de pago, precios, apoyo en la implantación inicial, inversión en I+D y mejoras constantes, entre otros. La lista de criterios puede adaptarse a las necesidades específicas de cada negocio.
Más allá del precio: servicio y compromiso
Una vez finalizadas las reuniones y asignadas las puntuaciones, es crucial recordar que no podemos trabajar con más proveedores de los necesarios. Comprar ciertos artículos a diferentes fabricantes solo porque son más baratos no es la mejor estrategia. Lo más recomendable es consolidar la relación con un único proveedor y mantener un compromiso sólido con él. En la actualidad, muchos fabricantes están dispuestos a colaborar activamente si ven un compromiso real por parte del punto de venta.
Es importante completar el proceso de selección para una categoría antes de pasar a otra. Cada familia de productos debe analizarse y puntuarse con los mismos criterios, ya que no tiene sentido comparar productos completamente distintos, como pintura y tornillos. Lo ideal es trabajar cada categoría de manera individual hasta cerrar su elección.
Hoy en día, la oferta de proveedores es muy amplia y existen diversas opciones: fabricantes directos, distribuidores e incluso cooperativas que almacenan productos de múltiples marcas. La clave es trabajar con aquel proveedor que nos ofrezca la mayor confianza y garantía de entrega, con un servicio rápido y eficaz. Un proveedor más barato, pero con constantes roturas de stock, puede generar más pérdidas que ganancias. Es preferible pagar un poco más a cambio de asegurar la disponibilidad del producto y evitar problemas de abastecimiento.
Una vez seleccionado el tipo de proveedor que mejor se adapta a nuestros intereses, debemos definir la gama de productos que queremos ofrecer. Es recomendable escuchar las sugerencias del fabricante, aunque sin perder de vista nuestro propio criterio. En España, el nivel profesional en el sector ferretero es muy alto, y las primeras marcas saben que la venta puntual sin estrategia no es sostenible a largo plazo.
Estrategia clara
Debemos definir claramente hasta dónde queremos llegar con nuestra oferta, si optaremos por varios niveles de precio dentro de una misma gama y qué soluciones ofreceremos a los clientes. No es necesario contar con un catálogo excesivamente amplio, pero sí garantizar que, si un producto no está en stock, el proveedor pueda suministrarlo de manera rápida y sin coste adicional.
El ferretero, por su contacto directo con los clientes y conocimiento del mercado local, es quien mejor puede definir qué productos deben incluirse en la oferta. Esta experiencia debe combinarse con el asesoramiento del fabricante para lograr la mejor selección posible.
Finalmente, una vez decidido con quién trabajar y qué productos ofrecer, llega el momento de negociar las condiciones económicas. Este aspecto puede ser delicado, pero hoy en día existen múltiples opciones de financiación y compra que facilitan la gestión. Lo más importante es que ambas partes compartan un interés mutuo en desarrollar una relación beneficiosa y sostenible en el tiempo, siempre bajo el concepto de “win-win”.
Sugerencias y Comentarios:
- El proveedor idóneo es una de las claves para poder vender más y mejor.
- Hoy en día la calidad tanto en el servicio y en oferta de los fabricantes españoles está a un alto nivel, sólo debemos de saber cuál es el que nos interesa.
- Hay que disponer de una estrategia de productos. Saber qué queremos vender y hasta dónde queremos llegar con nuestra oferta es clave para localizar al proveedor más idóneo.
- Debemos tener claro el concepto de “win-win” en la relación y trato que hagamos con nuestros proveedores seleccionados.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
