Las nociones de tradicional y moderno se pueden entender mal en ferretería y hasta mezclar, pero debemos tener muy claro qué concepto comercial desarrolla nuestra ferretería, la forma de presentar los productos, la atención en mostrador, el autoservicio, la oferta de artículos que se dispone, la imagen que se transmite, los servicios que se ofrecen, etc.
Entre otras muchas cosas, son las que diferencian los estilos de cada punto de venta, sin valorar cuál es mejor: ambas venden, pero lo que debemos pensar es cuál es el futuro de la ferretería, dónde piensa ir a comprar nuestro cliente, qué es lo que quieren y por qué eligen para efectuar sus compras una ferretería u otra. Esta es la cuestión.
Tiene mucho que ver la imagen y lo que transmitimos. En muchas ocasiones, antes de entrar a una ferretería sabemos que lo que queremos comprar no lo tienen, y esta información visual, así como sensitiva, la genera algo a lo que somos sensibles y además receptores, haciendo caso y no entrando a este establecimiento porque no queremos perder el tiempo o ya sabemos que no tienen lo que buscamos o no tendrán la variedad necesaria para poder elegir mejor…
Esto es algo que nos ocurre a cada uno de nosotros cuando somos clientes y vamos a comprar: pensamos y actuamos igual, ya sea en una ferretería, en tiendas de ropa o restaurantes. Este sentido o sensibilidad de rechazo o de aceptación está presente mucho antes de entrar a una ferretería con ganas de comprar.
Por este motivo, saber qué somos o qué impresión ofrecemos a los clientes influrá en gran parte en nuestras ventas, al ser la chispa que enciende la voluntad de entrar y comprar o de no hacerlo.
Debemos de tener muy claro lo que somos, lo que queremos ser o, mejor aún, qué deberemos ser para que nuestra actividad sea lo más rentable y comercial posible, sin dejar que las buenas o malas sinergias sean las que dirigen a nuestra ferretería por el buen o el mal camino, con las consecuencias que ello genera: pérdida de clientes, bajada de las ventas, problemas económicos, etc.
Diferenciarnos entre un concepto de punto de venta moderno/actual o uno tradicional/antiguo, en lo que se refiere al concepto físico y comercial, son muy visibles y se ven a simple vista. El problema está en el ferretero, que no sabe qué tiene o qué es lo más interesante de tener como sistema de venta y sistema comercial.
Una de las grandes diferencias entre los dos sistemas es contar con un mostrador donde se atienda la demanda de los clientes y el autoservicio sea mínimo. Este sería un claro ejemplo de tradicional.
Aspectos de las ferreterías modernas
Entre otros muchos aspectos, los puntos de venta donde lo más visible sea el autoservicio estaría dentro de lo que podríamos denominar moderno, aunque no solo son estos aspectos de mostrador o no: cuentan muchos más detalles que también son muy importantes y que marcan las diferencias.
Por ejemplo, la amplitud de la gama, el disponer de productos técnicamente avanzados que aporten más prestaciones y atributos, contar con productos con las normativas medioambientales, disponer de una sala de venta organizada con un layout comercial y lógico, que el nivel lumínico sea excelente, la comunicación de las secciones, pasillos, promociones etc. éste presente, contar con todas las formas de pago, disponer de posibilidad de utilizar la omnicanalidad para facilitar la compra al cliente mediante medios de compra diversos que posibilitan y facilitan dichas compras, disponer de acciones comerciales que animan y atraen a los clientes hacia nuestra ferretería…
También contar con recursos humanos proactivos y dinámicos para la venta, estando implicados en lo que hacen -ya que prescribir y atender a clientes en una ferretería no es cualquier cosa, creo que lo podemos elevar a un arte, y debemos de saber escuchar, entender lo que necesita y recomendarles lo mejor, entre otras muchas cosas más.
Si no contamos con todo el contenido de esta lista, a la que podríamos añadir unas cuantas hojas más con detalles y acciones que separan lo moderno de lo tradicional, ya sabemos que somos o qué sensación transmitimos a nuestros clientes.
Puede ocurrir que nosotros mismos creamos que somos algo que realmente no somos. Podemos pensar que tenemos la mejor oferta, que ofrecemos los mejores, precios, que tenemos a los mejores vendedores o que la imagen es muy buena, etc., y que sea producto de nuestra imaginación.
Siempre confundimos lo que a nosotros nos gusta o nos va bien con lo que gusta e interesa a los clientes. Un claro ejemplo son las tiendas de moda: si la ropa que vendes es al gusto de comprador/propietario y este no tiene un criterio de la moda que demanda el mercado, sus ventas serán escasas y tendrá que liquidarlo todo cada fin de temporada. Pero si su oferta es lo que los clientes demandan, porque es lo actual, la ventas suben y suben.
Seguir vendiendo maquinaria electro portátil con cable cuando casi ya nadie lo compra, tener pinturas que no son al agua o vender aún lámparas que no son de led o de bajo consumo nos clasifica en modernos o actuales.
El cliente que sabe lo que quiere, cómo lo quiere, y donde lo quiere. Este nivel de demanda solo lo cubren una parte de ferreterías que están preparadas y se están preparando cada día más, pero las que siguen detrás del mostrador haciendo viajes y viajes a su almacén para vender solo lo que el cliente le solicita, que no permiten al cliente comprar otras cosas porque el sistema comercial de la ferretería no deja que el cliente vea otros productos que ni se imagina que existen están encasilladas en un estilo comercial tradicional, por no decir viejo.
Lo malo es que el día que falta el motor que mueve esta ferretería, el propietario que tiene que cerrar ya que la dependencia es también a la persona que lo dirige, que transmite en la ferretería su propia personalidad y no deja que evolucione ya que está a su gusto, y como él quiere…
No es nada malo, ya que cada uno en su casa hace lo que quiere, pero el cliente también lo hace y elige donde quiere comprar y por qué, pagándolo con ir a la competencia donde si le ofrecen este otro aspecto de lo que denominas la ferretería moderna/actual, frente al tradicional/antigua.
Debemos de auto analizarnos y ver qué somos, y qué es lo mejor que deberíamos ser.
Sugerencias y comentarios:
- Saber qué tipo de ferretería tenemos si moderna/actual o tradicional/antigua, nos ayudara a mejorar.
- Si no tenemos claro qué somos y estamos confundidos, también estamos confundiendo a nuestros clientes, por ello hay que saber cuáles son nuestros valores diferenciales y potenciarlos sean los que sean.
- Cuando el cliente no está a gusto en nuestra ferretería nos los comunica dejando de comprar o comprando lo mínimo y solo las emergencias.
- Debemos de mirar el futuro, ver donde queremos ir y también qué es lo mas interesante para nuestra ferretería, pero no podemos permitir que la dejadez y la falta de definición dirija nuestro negocio al fracaso.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
