No hay la menor duda de que el comercio en general está cambiando a marchas forzadas, no solo a nivel tecnológico, con los grandes avances que se están llevando a cabo, sino también en la forma de comprar y de vender. Con esto me refiero a los sistemas convencionales y habituales que existen para que un ferretero adquiera productos y pueda venderlos en su ferretería.
Los conductos tradicionales son los siguientes
- Visita del comercial a nuestra ferretería.
- Mediante la página web del proveedor.
- En la web de alguna cooperativa que aglutina y ofrece diversos proveedores.
- En una feria física.
- En una feria virtual.
- Mediante redes sociales y similares.
- Telemarketing del fabricante, entre otros.
Todas estas vías requieren un tiempo de dedicación para realizar la compra, siendo un proceso reiterativo y repetitivo.
El showroom como herramienta estratégica para el punto de venta
Sin embargo, existe una forma poco utilizada actualmente y que pocos proveedores, fabricantes o distribuidores poseen: disponer de un showroom para recibir y atender a los clientes. Este sistema no es nuevo; de hecho, es uno de los más antiguos desde que existe el comercio. Curiosamente, pocos fabricantes lo han desarrollado y potenciado. Solo unos pocos —y, para ser sincero, poquísimos— disponen de esta herramienta, tan necesaria y potente, para facilitar la compra a los puntos de venta de otra manera.
En un showroom, los ferreteros pueden ver los acabados de los productos, su presentación, embalaje, imagen y cómo quedan implantados en un lineal. También pueden recibir explicaciones y detalles técnicos sobre los productos. Todo esto y más se consigue con el VMS (venta mediante showroom), un sistema eficaz que beneficia tanto al comprador como al vendedor. Reduce significativamente los costes de la red de ventas, al disminuir o eliminar las visitas individuales a cada cliente, lo que ahorra tiempo y gastos de combustible.
VMS: optimización de tiempo, costes y relaciones comerciales
Además, se crea un vínculo más fuerte y una relación más directa entre el punto de venta y el proveedor. Mientras que en la mayoría de las relaciones comerciales solo se conoce al comercial y la información que él transfiere, las visitas presenciales al showroom amplían y consolidan un vínculo comercial mucho más rentable y efectivo para ambas partes. Se recomienda realizar estas visitas al menos dos veces al año, de manera que se puedan programar compras y necesidades con suficiente antelación, facilitando la previsión y preparación de stocks, promociones y demandas.
Con sólo un par de visitas al año al showroom, más algunas visitas de seguimiento al punto de venta, se puede ganar tiempo, gestionar mejor las compras y crear un vínculo más estable. Este sistema permite analizar las necesidades de cada ferretero, presentar nuevos productos o tendencias, e incluso mostrar herramientas de apoyo a la venta como pantallas táctiles o dropshipping, todo en una sola visita.
En España, el VMS todavía avanza lentamente. Requiere que el fabricante invierta en espacio, instalaciones y mantenimiento, y que el showroom esté correctamente acondicionado. No basta con un espacio simbólico: debe contar con una exposición completa de productos y con condiciones tecnológicas y de acabados acordes a la empresa y al visitante. Un ejemplo destacado es una firma que dispone de 4.000 m² de exposición, equipada con las últimas tecnologías y servicios, incluyendo restaurante y zonas distribuidas por áreas y secciones. Esto permite que en poco tiempo se puedan ver, comprar y formar a los ferreteros que lo visiten.
Visitar un showroom, incluso durante solo una mañana o un día, permite conocer lo que puede interesar para vender durante todo un año. Los sistemas convencionales también funcionan y seguirán funcionando, pero el VMS reduce tiempos y mejora la atención de los comerciales, que no deben actuar con prisas ni en momentos inoportunos.
Además, ayuda a tomar decisiones sobre qué ferias físicas visitar, ya que en muchas ocasiones resulta complicado elegir entre todas las opciones disponibles. Conocer el mercado es clave para adelantarse a la competencia y detectar novedades o tendencias que, de otra manera, se perderían.
En conclusión, el futuro de la ferretería está asegurado, pero requiere evolucionar y mejorar constantemente para mantener el nivel que exige el mercado y, sobre todo, los clientes.
Sugerencias y comentarios
- Hay sistemas para optimizar el tiempo y las compras como es la visita a los Showroom de los proveedores.
- El ahorro de tiempo, el conocimiento detallado de los productos y sus características nos ayudan a vender más y mejor.
- Visitar y moverse para ver productos, así como novedades, debe ser una obligación constante como mínimo un par de veces al año.
- Poder ver, tocar, analizar, conocer y lo más importante poder ser informado de primera mano sobre el producto, es clave para su posterior prescripción al cliente, garantizando así su venta.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
