Está muy claro que sin clientes no hay venta, pero sin proveedores no hay productos para poder vender. Por este motivo, tener proveedores es necesario, ya que sin ellos no podremos por llevar a cabo nuestra actividad comercial.
Proveedores hay muchísimos, como en todo en la vida, pero la importancia que tiene contar con un buen proveedor es vital para una correcta gestión de nuestra actividad comercial.
Los productos, en muchas ocasiones, son parecidos y los proveedores, también; pero debemos saber diferenciar entre los buenos y los malos, ya que de esta calidad dependerá nuestro futuro comercial, sin ningún tipo de duda.
A los proveedores los podemos clasificar en cuatro grandes grupos (MB-Muy buenos, B-Buenos, R-Regulares y M-Malos). Aunque parezca mentira, en los cuatro grupos se hace negocio y los puntos de venta compran a cada uno de ellos. Sin duda, todos tienen algo que ofrecer, con unas prestaciones que interesa a cada tipo de ferretería y poder atender así su demanda.
Ocurre en muchas ocasiones que saber diferenciar a qué grupo corresponde cada proveedor es la clave para no tener problemas y poder venderse sus fabricados.
Para considerar si un proveedor es bueno o malo para nuestro negocio, no solo debemos comprobar la calidad de sus productos y sus precios, sino toda una larga lista de atributos que deben de también cumplir, y que se recogen en este breve listado:
Punto 1. Ser el máximo de especialista en su categoría y contar con un portafolios de productos o servicios amplio, garantizando ser conocedor de sus fabricados y sus utilidades, asimismo garantízanoslos.
Punto. 2. Contar con el mayor número de productos dentro de su especialidad que cubran las necesidades de los clientes y así poder focalizar y condensar las compras.
Punto. 3. La tasa de servicio deberá estar dentro de los rankings normales para el sector, teniendo en cuenta que todas las referencias que se dejan de servir al establecimiento pueden generar la pérdida de la venta de este producto al no disponerlo cuándo el cliente lo necesita.
La tasa de falta de servicio debería de estar, como máximo, entre 1 % al 3 %, debiendo de servir como mínimo el 87% en todos los pedidos.
Punto. 4. La innovación deberá ser una palabra que lo defina y se utilice en y para todos sus productos, aportando constantemente ideas de mejora y atribuidos a los productos que comercializan para hacerlos diferentes del resto, generando así un reclamo para el cliente y una mayor posibilidad de venta de estos.
Punto. 5. Digitalización y tecnología: en la actualidad, no contar con estos requisitos hace poco comercial a un proveedor. Debe disponer de las herramientas necesarias para que toda la empresa disponga de soportes digitales, así como los elementos tecnológicos para facilitar las ventas a sus clientes (web, B2B, redes sociales, etc.)
Punto. 6. Comunicación constante, “comunicar bien para vender mejor”. El proveedor que tiene claro que no se trata de fabricar y vender, sino de ayudar a vender, es lo ideal.
Poder entender las necesidades de los puntos de venta para la promoción de sus productos, participar activamente en las acciones de promoción que lleven a cabo en el PdV, o en cualquier medio, que disponga de todos estos sistemas para facilitar la divulgación y la comercialización de los productos…
Punto 7. Red de ventas: contar con un equipo comercial que no solo quiere vender, sino ayudar a vender, prescribiendo e implicándose en dar soluciones a las necesidades de los clientes, apoyos formativos, participación en implantaciones, merchandising, etc. para facilitar la labor al punto de venta.
Punto 8. Omnicalidad: contar con la posibilidad de poder comprarles por cualquier canal o sistema y también poder recibir la mercancía por las diversas opciones que agilicen su entrega.
Punto 9. Medio ambiente y responsabilidad social: es necesario que el proveedor tenga claras las normas de fabricación de los productos y que garantice las mismas desde su origen en todo su proceso de fabricación, debiendo cumplir todas las normas medioambientales. No debería de ser una obligación, sino una norma totalmente habitual la de velar por el futuro del planeta.
Punto 10. La relación calidad-precio debe ser otro aspecto para tener en cuenta: que su coste, por lo que se ofrece, guarde una relación entre sí coherente para poder hacerlo comercialmente viables para su venta, debiendo aportar un beneficio sustancial para el punto de venta.
Punto 11. Presentación del producto: es muy importante poder contar con sistemas estudiados y preparados para facilitar la venta, con una puesta en escena atrayente y dinámica, que facilita la opción de la dualidad del sistema de venta como el autoservicio o la atención personal de mostrador.
Punto 12. Deberá de cumplir con todas las normativas de comercio que se requieran, al margen de los medioambientes y las que garanticen su legal proceso de fabricación, garantía, etiquetaje e instrucciones, etc.
Excesos de confianza entre el punto de venta y el fabricante
Existen muchos más puntos que son importantes para poder saber elegir a un buen proveedor. En España, actualmente, disponemos de un nivel de proveedores muy bueno que cumplen con todos requisitos necesarios para mejorar y potenciar la ventas en nuestras ferreterías.
Lo que debemos es saber elegir y clasificarlos dentro de los cuatro grandes grupos (MB-Muy buenos, B-Buenos, R-Regulares y M-Malos). Una vez sabes cómo son nuestros proveedores, podremos exigirles o no está calidad de servicio que recibimos de ellos, valorando sus ayudas y aportaciones para vender más y mejor.
Uno de los grandes problemas con los que cuenta nuestro sector es la madurez en los fabricantes. Esto genera excesos de confianza entre el PdV y el fabricante y, en algunas ocasiones, esta falsa confianza genera abusar de la otra parte, vendiendo productos poco comerciales como si lo fueran, y artículos con precios mucho mas elevados de lo normal, etc.
Debemos pensar siempre que nuestra misión como punto de venta es la de contar con los mejores productos a los mejores precios y con las mejores prestaciones, así como garantía de calidad, sin importar quién nos lo vende ni cuánto nos cuesta, ya que nosotros debemos de complacer al cliente.
Hay que tratar bien a los mejores proveedores porque son únicos e irremplazables, debiendo de establecer una relación mutua de que gano y ganan.
Sugerencias y comentarios:
- Debemos de elegir y trabajar con los mejores proveedores, ya que repercuten en las ventas, en la calidad de los productos y la cifra de beneficios.
- No podemos clasificar a todos los proveedores por igual, muchos se merecen más que otros, debiendo tener siempre presente que sin proveedores no hay ventas.
- Nunca debe de sobreponerse una relación de amistad o personal con un proveedor, que nos condicione la obligación de comprarle, sean buenos o malos sus productos.
- Un proveedor debe de cumplir una serie de requisitos y obligaciones que son indispensables para poder venderlos.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
