En el inicio del año, además de los propósitos y promesas habituales, es el momento ideal para asumir compromisos comerciales. Sin ellos, no cabe duda de que sería difícil alcanzar los objetivos. Estas propuestas deben basarse en la cifra de ventas proyectada y en definir qué y cuánto vamos a vender para alcanzarlas.
Es decir, necesitamos determinar con claridad qué vamos a ofrecer. Con algo tan esencial como la cantidad y los productos definidos, ya podemos elaborar un presupuesto de ventas que, indirectamente, se convierte también en un presupuesto de compras. Esto se debe a que, para vender algo, debemos asegurarnos de tenerlo disponible en stock.
Necesitamos datos e información
Una acción tan básica como esta puede llevarnos a superar nuestras expectativas de ventas simplemente al fijar un objetivo claro. Además, nos ayuda a inculcar una cultura comercial en nuestro equipo de ventas, mostrándoles que, con un plan bien definido, es posible alcanzar metas. Para elaborar un presupuesto de ventas, es necesario contar con ciertos datos: el histórico de ventas del año recién cerrado y, de ser posible, del anterior, para analizar la evolución y detectar patrones o excepciones. Si disponemos de datos de dos años, aún mejor. También necesitamos un listado de márgenes por familia, subfamilia y productos, así como un inventario de propuestas innovadoras o productos novedosos que puedan impulsar nuestras ventas.
Con esta información, evaluamos el aumento de gastos previsto para el año en curso y planificamos cómo cubrirlos, principalmente a través de los márgenes de ventas. Estos márgenes, que se obtienen de la diferencia entre el precio de coste y el precio de venta, deben ser suficientes para cubrir, tanto la cifra de ventas como los gastos generales. De lo contrario, cometeremos un error comercial que podría tener serias consecuencias.
Existe una relación directa entre lo que vendemos y lo que ganamos. Muchas personas creen que con solo facturar más, todo está resuelto, pero no es así. Hay ferreterías que aumentan su facturación y, paradójicamente, pierden dinero. Esto ocurre porque vender mucho sin un margen adecuado genera una serie de costes, como recepción, envío, administración, almacenamiento, y problemas de liquidez al pagar antes de vender. Si no controlamos estos aspectos y solo buscamos incrementar el presupuesto de ventas sin considerar los gastos generales, estaremos actuando de forma equivocada.
Debemos vender con un margen adecuado
Es fundamental conocer el margen medio de la empresa. Si este margen está por debajo del mínimo necesario para cubrir los gastos, ya empezamos con mal pie. Es importante identificar las secciones, familias y productos con menor margen y actuar en consecuencia. Este análisis puede evitar que muchos ferreteros pierdan miles de euros al asumir erróneamente que cualquier venta genera beneficio. Lo cierto es que debemos vender con un margen adecuado, que supere el mínimo necesario para no perder dinero.
Una vez identificados los márgenes y los productos que los afectan, podemos elaborar un presupuesto de ventas para el año, empezando por secciones y llegando hasta productos individuales. Algunos artículos con márgenes bajos son estratégicos y deben mantenerse en la oferta, pero no deben representar más del 18-20 % de las ventas totales. De lo contrario, podrían generar problemas financieros.
Es crucial definir el margen mínimo necesario para la supervivencia del negocio y ajustar el mix de productos para alcanzar el beneficio deseado. Esto implica orientar a los vendedores a ofrecer una gama equilibrada, más allá de promociones o liquidaciones, que suelen tener márgenes reducidos. Este problema afecta principalmente a ferreterías generalistas que compiten con productos comunes, mientras que las especializadas pueden manejar márgenes más altos al ofrecer artículos únicos o menos comparables.
Con toda esta información, es posible establecer un plan de ventas detallado, asignando incrementos anuales por secciones, cifras en euros y unidades que se deben vender para cubrir costes y generar ganancias. Aunque puede parecer complicado al principio, una vez implementado, el proceso se simplifica y se puede replicar año tras año.
Saber la cantidad mínima que debemos vender y el margen necesario para cubrir los gastos y generar beneficios nos permite vender con estrategia, no solo confiar en que los clientes compren. Este análisis y planificación se puede realizar en cualquier momento, pero enero es ideal para analizar un año natural. Los resultados pueden ser sorprendentes.
Sugerencias y Comentarios:
- Contar con un presupuesto anual de la cifra de ventas y los márgenes a alcanzar será clave para lograr los objetivos.
- Vender sin saber si ganamos o perdemos no es recomendable.
- Hay que analizar por lo menos dos años para observar la evolución de cada sección, familia y productos.
- Es posible comparar y analizar una mayor cantidad de datos, lo que nos permitirá optimizar y valorar aún más los presupuestos de ventas anuales.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
