El precio adquiere relevancia cuando lo que acompaña al producto no está a la altura deseada. Por ejemplo, no es lo mismo encontrar un artículo tirado por el suelo que verlo correctamente colocado y bien expuesto.
Sin duda, el entorno influye mucho: un producto bien presentado no solo se vende mejor, sino que permite trabajar con un mayor margen. Construir una buena reputación de calidad-precio es fundamental, pero no significa necesariamente que debamos tener los precios más bajos. Los productos caros también se venden si están respaldados por una adecuada exposición y un entorno cuidado. Esto genera un valor añadido que evita que el cliente cuestione el precio, ya que percibe que la calidad y las prestaciones justifican el coste. Claro está, si un cliente no puede asumir un precio más elevado, no comprará, pero no será por considerarlo caro, sino por una cuestión de capacidad económica.
Debemos mejorar la presentación de los productos y el entorno del negocio
En el comercio diario encontramos clientes de todo tipo: unos adquieren coches de lujo mientras otros buscan opciones más económicas. Hay mercado para todos. En nuestra ferretería, debemos evitar sacrificar márgenes con la falsa creencia de que bajar precios aumentará las ventas.
A menudo ocurre lo contrario: mantener márgenes saludables beneficia el negocio en su conjunto. Por ejemplo, un incremento del 3 % aplicado a todos los artículos difícilmente hará que perdamos ventas. Para el cliente, ese aumento es insignificante, especialmente en productos como un paquete de tornillos o un destornillador. Sin embargo, este pequeño ajuste puede ayudarnos a cubrir gastos fijos o incluso el salario de un empleado.
Lo esencial es atreverse a mejorar, tanto la presentación de los productos como el entorno del negocio. Es común observar restaurantes llenos, incluso siendo más caros, mientras otros más económicos permanecen vacíos. Esto ocurre porque el cliente valora el servicio, el ambiente y la calidad por encima de un pequeño incremento en el precio. Lo mismo sucede en nuestra ferretería: modernizar el espacio, mantenerlo limpio y ordenado, y ofrecer atención ágil y eficaz son aspectos que marcan la diferencia.
Imagina un cliente buscando un precio y teniendo que esperar a que alguien lo calcule, o queriendo encargar un producto y enfrentándose a complicaciones porque no hay un procedimiento claro para gestionar pedidos. Además, si no contamos con los productos más demandados, aunque los regalemos, nadie los comprará. Así de sencillo. Sin embargo, algunos ferreteros insisten en mantener sistemas de venta anticuados, culpando a la crisis o al mal tiempo por sus problemas de ventas, mientras otros negocios, con modelos de gestión modernos, crecen y prosperan.
Las grandes cadenas, por ejemplo, siguen abriendo tiendas incluso cuando otros aseguran que el mercado está en crisis. ¿Son locos? No, simplemente aplican un modelo eficiente que les permite fidelizar clientes. No buscan abarcar todo el mercado, pero su volumen de compra les asegura un flujo constante de clientes. Estas cadenas no suelen ser baratas, salvo en ofertas específicas, algo que también podría hacer el ferretero tradicional sin “perder dinero”, como muchos temen. Lo que realmente pierden es clientela, y con ello, ingresos, hasta llegar a generar pérdidas por falta de ventas en momentos clave.
Tenemos que asegurarnos de que el cliente compre algo antes de marcharse
El precio debe ser competitivo, pero siempre asegurando una ganancia. Seducir con el precio solo funciona hasta cierto punto; lo verdaderamente decisivo es el entorno. Una ferretería bien acondicionada, iluminada, con carteles atractivos y productos visibles garantiza ventas. En cambio, un espacio desordenado y polvoriento, donde los clientes encuentran dificultades para obtener precios o hacer pedidos, genera rechazo. Hoy en día, el cliente es más exigente y busca una experiencia acorde a sus expectativas.
Los ferreteros deben entender que las reglas del juego han cambiado: el cliente manda, y nuestro objetivo es atraerlo y asegurarnos de que compre algo antes de marcharse.
Esto solo es posible si le ofrecemos variedad, calidad y un entorno agradable. Negarse a invertir en mejoras por considerarlas “gastos” es un error. Las mejoras son inversiones que se amortizan rápidamente gracias a los nuevos clientes que atraen.
El cliente valorará nuestra ferretería como un lugar cómodo y práctico, evitando ir a la competencia incluso si los precios no son los más bajos, porque la oferta y la variedad pesan más. La pregunta clave es: ¿compraríamos nosotros en nuestra propia ferretería? Si la respuesta es negativa, entonces es momento de cambiar.
Sugerencias y Comentarios:
- El precio no es lo que nos hace perder ventas. Lo que nos hace perder ventas es el estado de nuestra ferretería y nuestra oferta.
- Aumentar el precio de todo lo que vendemos en un pequeño porcentaje nos puede salvar y hacernos ganar, en vez de perder.
- No podemos querer vender a clientes que no están cómodos en nuestra ferretería.
- Para muchos de los clientes, la colocación y la iluminación es más importante que el precio.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
