Luis Astray, sexto de ocho hermanos, es el empresario de la familia. Le gusta definirse como una persona inquieta y autodidacta; alguien que está agradecido a la vida y que cree su deber devolver a la sociedad algo de lo que ha recibido. Fiel a su gente, a proveedores y clientes, es partidario de dar confianza a sus colaboradores y caminar juntos para satisfacer las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades del mercado.
Luis Astray nació en 1960 en Vilasantar, A Coruña, en una familia de agricultores. Es el sexto de ocho hermanos y se convirtió en emprendedor y empresario. Hasta los seis años estudió en una escuela unitaria, donde una maestra llamada Soledad era muy querida. En 6º curso, tuvo que empezar a coger un autobús escolar que tardaba una hora y media en llevarle al nuevo colegio.
Los padres de Luis eran agricultores y trabajaban duro para mantener a su numerosa familia. Cuando los hermanos empezaron a ganar dinero, compraron una finca que luego se convirtió en una explotación ganadera. Desde pequeño, a Luis le gustaba arreglar cosas, por lo que estudió electricidad en FP con una beca, ya que su familia no podía pagar los estudios. Vivió en el Seminario Mayor de Santiago para cubrir parte de los gastos y obtuvo buenas notas. Su experiencia en el servicio militar fue desagradable debido a las temperaturas extremas y las malas condiciones en el cuartel.
Primeros trabajos
Después de la mili, Luis volvió a casa en busca de trabajo. Un amigo le informó sobre una vacante en Dielectro, un distribuidor de material eléctrico en Galicia, como viajante para la zona sur de Santiago de Compostela. Consiguió el trabajo y estuvo allí cuatro años, aprendiendo mucho del sector eléctrico.
En 1986, junto a Dielectro, abrió una delegación de Simes Senco, que distribuía productos de Spit. Le ofrecieron buenas condiciones económicas para abrir mercado entre los instaladores de material eléctrico y otros oficios relacionados con la construcción. Este trabajo le abrió muchas oportunidades.
En cuatro años, Luis aprendió sobre el sector de las fijaciones y generó una base de clientes fieles. En 1990, animado por uno de sus mejores clientes y tras haberse casado con Luisa, decidió montar su propio negocio.
Mucha ilusión y algunos errores
Con mucha ilusión y el dinero del paro capitalizado, más alguna ayuda familiar, Luis y su mujer Luisa alquilaron un local en El Ventorrillo, A Coruña. Aunque el local de 80 metros cuadrados no era adecuado para su negocio, lograron reformarlo y abrir una tienda bonita, aunque incómoda y sin estacionamiento. A pesar de las dificultades, avanzaron con mucho esfuerzo y limitando los gastos.
“Luisa y yo estuvimos sin nómina 5 años. Pensábamos que lo importante era capitalizar la empresa”
Luis Astray
Después de cuatro años y medio, encontraron un local más grande en la calle Juan de la Cierva, en el Polígono Industrial de A Grela. El nuevo local tenía 400 metros cuadrados y, aunque inicialmente alquilaron la mitad a un vecino, pronto lo recuperaron y ampliaron sus instalaciones a 800 metros cuadrados al alquilar la nave de al lado.
La empresa seguía creciendo y las instalaciones se quedaban pequeñas. Además, el problema del parking en la calle estrecha de Juan de la Cierva complicaba la carga de mercancía. Decidieron mudarse a un local más grande, de 1.250 metros cuadrados, en el mismo polígono pero con mejor acceso y plazas de aparcamiento. Además de comprar el local, invirtieron en adaptarlo a las nuevas normativas y a sus necesidades.
Caminar juntos
Con el tiempo, Luis se dio cuenta de que “solo se puede ir deprisa, pero que para llegar lejos es mejor ir acompañado”. Buscó un grupo de compra para mejorar condiciones y ampliar productos y proveedores. Aunque el primer grupo no funcionó y en 2008 se quedaron solos, en 2009 crearon Más Fijación (Mayorista de Anclajes y Soportación, S.L.) en el polígono industrial de Bergondo.
Luis decidió que los trabajadores fijos fueran socios de la empresa, formando un grupo fuerte y cohesionado. Esta idea resultó exitosa, y hoy Más Fijación es un gran apoyo para Fixagal.
En 2006, conoció a Jesús Vieito, quien estaba iniciando un proyecto de distribución de productos de ferretería e industriales. Luis se unió a Unifersa, convirtiéndose en uno de los 17 fundadores y presidente de la sociedad. Unifersa permitió a Luis ampliar su oferta de productos y marcas, ofreciendo un servicio más completo a sus clientes.
“Fixagal, el espacio del profesional”
“Fixagal, el espacio del profesional” es el lema de la empresa, reflejando su deseo de ofrecer a sus clientes un lugar donde se sientan bien atendidos y asesorados, con productos homologados y certificados de marcas de confianza.
“Tanto en Fixagal como en Más Fijación hemos querido hacer algo diferente de lo que hace la mayoría. Nosotros no vendemos anclajes sin homologar ni tacos sin certificar. Y tenemos como proveedores a las marcas que nosotros consideramos que garantizan las mejores soluciones y la mejor relación calidad-precio”.
Luis Astray
La empresa se enfoca en dar un buen servicio, acompañando a los clientes en sus proyectos con soporte técnico y comercial, y evitando vender productos ineficaces. Un valor fundamental es la formación y desarrollo del personal, considerado esencial para ofrecer las mejores soluciones y estar al día con las innovaciones.
“Los clientes nos ven diferentes. Hace unos días, uno de los más importantes que tenemos me decía que siempre les ofrecemos productos que les aportan un plus de valor. Y que nuestra gente está a gusto en la empresa y que la sienten como suya. Y es fantástico que nos vean así porque la confianza que transmitimos tiene un valor muy por encima del precio de los productos”.
Luis Astray
La tienda, un grandísimo vendedor
Actualmente, Fixagal cuenta con tres tiendas abiertas al profesional: la sede central en el Polígono de A Grela en A Coruña, la delegación en Santiago de Compostela, y la de Bergondo en la sede de Más Fijación.
Luis apuesta por tener vendedores en la calle, con un equipo de treinta entre las dos empresas, que visitan a los clientes y descubren oportunidades fuera de las tiendas. Sin embargo, también valora mucho las tiendas físicas, renovándolas constantemente para ofrecer el mejor servicio y obtener mayor rentabilidad.
“Cuando transformamos la sede central en un autoservicio las ventas crecieron de forma significativa y los márgenes crecieron. Al principio hubo reticencias y resistencia al cambio en determinadas personas del equipo, pero con la perspectiva del tiempo y los resultados obtenidos, estamos muy contentos y vamos a replicar el modelo en las tiendas de Santiago y Bergondo”, expone Astray.
Se podrá leer el artículo completo en el nº 95 de Cuadernos Profesionales de Ferretería y Bricolaje.
La ceremonia de entrega del XI Premio Txema Elorza a los valores humanos y profesionales en el sector de ferretería y bricolaje se celebrará en el Palacio de Congresos de Salamanca, el próximo 7 de junio.
