Ferran Marco, gerente de Hidralair, explicó durante la pasada convención del Gremi de Ferreteria de Catalunya el sistema de bonus que su empresa utiliza desde hace más de diez años para incentivar a sus equipos comerciales, tanto de tienda como de calle.
En el caso de estos últimos, Hidralair dispone de un variable que depende de si han conseguido ellos los clientes o no más un bonus cualitativo, en función de un objetivo diferente cada año. Los comerciales de tienda, por su parte, cuentan con un bonus de equipo anual.
Este sistema originó varias preguntas por parte de los socios del Gremi. Bruna Bolíbar (Bronces Bolíbar) planteó si los objetivos cualitativos se pactaban previamente con los trabajadores y se interesó por el coste, en tiempo, de todo este sistema.
“Los bonus los establecemos en una cantidad fija. Hay tres bonus, que dependen de la facturación, de 4.000 €, 5.000 € y 6.000 €”, explicó Ferran Marco. “El 70 %, que es cuantitativo, empieza a devengar cuando se llega al 95 % del objetivo presupuestado. Y después del 95 % al 100 %, hasta llegar al máximo del 70 %. Si se excede del objetivo, también les primo y pueden llegar hasta el 120 %. Y el cualitativo, lo vemos cada año. Lo hacemos de manera más informal”.
El gerente de Hidralair contó que dispone de una persona que cada lunes informa a los comerciales acerca de cómo van sus ventas respecto al objetivo, pero reconoció que este sistema “no nos lleva excesivo tiempo”.
Sí remarcó la dificultad de que el equipo entendiera que los bonus son un premio “y no su sueldo, sobre todo, en el caso de los que llegan a objetivo. A veces nos ha pasado que han alcanzado los objetivos o incluso los han superado, pero no han cobrado el 100 % de su bonus. Nos ha costado explicar que lo que pasaba es que no se había llegado al objetivo cualitativo”.
Sin embargo, insistió en que se trata de “un modelo que nos funciona. Lo pusimos en marcha en 2012-2013, años duros en los que nos costaba subir sueldos”.
Transparencia
Ante la pregunta de si la información compartida con los comerciales cada semana se realiza de manera individual o colectiva, Ferran aseguró que “en su día, cuando no ganábamos dinero y no podíamos subir sueldos, optamos por ser muy transparentes. Y explicamos a todo el mundo que no subíamos sueldos porque la situación era la que era. Y esta transparencia la mantenemos”.
Por tanto, la información se traslada a todos los comerciales, algo que sirve “para generar cierta competencia entre ellos. El Excel con los datos es uno para todos. Dividimos el trimestre en días laborables y, si cada trimestre dura 100 días, si estamos en el día 30 y estás por debajo del 30 % de objetivo, no estás en verde. Y, si estás en el 30 % o por encima, estás en verde. Ver que no estás en verde, y el de al lado sí, crea cierta rivalidad y competencia”. Reconoce que a algún comercial no le gusta este sistema, “sobre todo a los que no llegan al objetivo”, pero para los que sí lo alcanzan se trata de “un motivo de orgullo”.
Un elenco de ferreteros muy completo
El panel de ferreteros que el Gremi organizó por primera vez en su convención (celebrada el pasado 16 de mayo) sirvió para que siete empresarios del sector detallaran algunas de las iniciativas que mejores resultados les están proporcionando. Además de Ferran Marco, participaron también Gustavo Sinches, de Ferretería Dalmau; Juan Carlos Vázquez, de Ferretería Marcavel; Carlos Sánchez, de Suministros Herco; Marc Puig, de Ferretería Ustrell; Julián Herraiz, de Herraiz Maquinaria; y el propio presidente del Gremi, Andreu Maldonado, de Maldonado.
En próximos boletines seguiremos ampliando información tanto sobre este panel de ferreteros como sobre la convención del Gremi.
