En esta entrevista, José María Manso repasa su trayectoria y comparte su visión sobre los principales retos, tendencias y evolución del sector de la fijación. "Creo que el cliente necesita reducir el número de proveedores de todas las familias con las que trabaja. Eso nos obliga a tener una gama completa, un stock adecuado para responder de inmediato a las necesidades del cliente".
José María Manso inició su carrera profesional a los 17 años en Indeco, donde ocupó el puesto de director comercial antes de los 23. En 1987 cofundó Técnicas Expansivas (Index), empresa que terminó integrándose en el Grupo Lontana. Tras la venta de la compañía en 2013, volvió a emprender en 2016 con la creación de Marefix, y años más tarde, compró la empresa el grupo italiano G&B Fissaggi.
En esta entrevista, José María Manso repasa su trayectoria y comparte su visión sobre los principales retos, tendencias y evolución del sector de la fijación.
Entrevista a José María Manso
Pregunta: Comenzaste muy joven en la gestión comercial y posteriormente impulsaste distintos proyectos empresariales. Mirando atrás, ¿qué factores fueron clave para consolidarlos?
Respuesta: Tenía una buena base técnica y eso junto con la ilusión, la ambición de la juventud, la constancia en el trabajo y el acompañarme de buenas personas con similares valores y una red de representantes excepcionales, fueron los factores clave.
P: Has desarrollado prácticamente toda tu carrera dentro del sector de la fijación. ¿Qué cambios consideras más significativos en el mercado desde que empezaste hasta hoy?
R: Más que cambios, considero que ha habido una evolución de los factores. Ahora cualquier país del mundo está más “cerca” que hace 40 años. Antes había miedos o recelos a importar y exportar, ahora esa incertidumbre no existe. Además, creo que Internet ha sido esencial en el desarrollo y el conocimiento de las empresas y sus productos, y la necesidad de certificaciones y homologaciones han hecho los productos mejores y más seguros. Se ha invertido mucho en la formación de los trabajadores y también creo que los canales de distribución se han agrupado y especializado mucho más.
P: Apostaste por la internacionalización, especialmente con la apertura a mercados asiáticos en los años 90. Desde tu experiencia, ¿qué papel ha jugado el comercio internacional en la competitividad del sector?
R: En cuanto a ventas, la entrada de nuevos e importantes actores ha sido fundamental. La competencia siempre es buena porque te ayuda a mejorar y te exige revisar y actualizar constantemente tus protocolos.
Nuestro producto es perfectamente exportable, tan solo hace falta un sencillo plan de actuación. Yo he estado exportando toda mi vida y cuando dejé mi anterior empresa, estábamos exportando a más de 100 países. Si hablamos de compras, mi primera visita a China fue hace cuarenta años, desde aquel momento mi hoja de ruta cambio completamente porque vi que las oportunidades se habían multiplicado.
P: Tras la venta de Index decidiste volver a emprender con la creación de Marefix. ¿Qué te motivó a poner en marcha este nuevo proyecto?
R: Tenía 52 años, joven para jubilarme y mayor para comenzar un proyecto ambicioso, así que volví a lo que sabía hacer y por eso fundé Marefix, pero con unas pretensiones pequeñas, aunque luego poco a poco me fui liando y al final hemos conseguido situar a Marefix en el mapa de la fijación en España como una empresa seria, profesional y ahora, aún más de la mano del Grupo G&B Fissaggi, con los que es muy fácil trabajar y que además tienen unos valores similares a los nuestros.
P: Marefix se consolidó rápidamente en el mercado de la ferretería y el suministro industrial. ¿Qué elementos fueron determinantes para su posicionamiento?
R: Creo que fue el conocimiento del mercado y del producto, la adaptación a los nuevos tiempos, la ilusión, el respeto, la seriedad, tener un buen equipo y de nuevo el trabajo constante. No hay otras fórmulas.
P: En un mercado cada vez más global, ¿qué diferencia hoy a una empresa de fijación que logra mantenerse y crecer?
R: Fundamentalmente, dar al cliente las armas que necesita para proteger su mercado y ayudarle a crecer. El cliente necesita sentirse protegido, arropado y que estés ahí en cualquier momento, cuando te llame y necesite.
La excelencia en la gama, servicio, calidad, precio, flexibilidad etc. es una obviedad.
P: Actualmente, ¿cuáles consideras que son los principales retos del sector de la fijación en España?
R: No es fácil esta pregunta, pero apuntaría a que haya una agrupación de actores o proveedores y apostar por la fabricación totalmente automatizada de algunos artículos y procesos internos. También es importante la formación y especialización de nuestro personal para dar al cliente lo que necesita de una manera rápida y eficaz.
P: Desde una visión estratégica, ¿qué tendencias crees que marcarán el futuro del sector de la fijación?
R: Creo que el cliente necesita reducir el número de proveedores de todas las familias con las que trabaja. Eso nos obliga a tener una gama completa, un stock adecuado para responder de inmediato a las necesidades del cliente, una calidad acorde a las normativas, un asesoramiento, tanto técnico como comercial excelente, un servicio personal impecable y, por último, un equipo de investigación y desarrollo eficaz para todas las áreas de la empresa.
P: ¿Qué consejo le darías a una persona que quiere introducirse en el sector de la fijación?
R: Antes de hacer nada, que se mire al espejo y conozca sus posibilidades y su potencial, que estudie bien el mercado y las familias de productos y que averigüe las necesidades del cliente. Después de esto, tiene que tener ilusión en lo que hace, constancia, seriedad y por último, decirle que la base de ventas hay que consolidarla en España y el plus buscarlo fuera.
