Cada nuevo año solemos fijar objetivos, y eso está bien. Sin embargo, los objetivos empresariales deben situarse al margen de los propósitos personales. Han de ser más discretos, más estructurales y, sobre todo, reales y ejecutables, ya que de ellos depende directamente la actividad de la empresa y todo lo que la rodea: facturación, márgenes, inversiones o recursos humanos.
La empresa como sistema estable
La empresa debe apoyarse en una base de rectitud y seriedad constante. No puede ser puntual ni esporádica. Los cambios solo deben producirse para mejorar procesos o adaptarse a modificaciones conceptuales que exija la actividad. En el resto del día a día no debería variarse nada: todo lo que esté fijado y deba realizarse en una jornada debe cumplirse.
Esta obligatoriedad no puede depender de si “se puede” o “no se puede”. Debe entenderse como una orden de obligado cumplimiento. Cuando las acciones u objetivos fijados —sean importantes o no— no se llevan a cabo, comienzan a perder valor, se les resta interés y, en muchos casos, se pone en duda su necesidad, dejándolos para cuando “quiero” o “puedo”.
El ejemplo del deporte
Un ejemplo claro lo encontramos en el deporte. En un partido de fútbol, los once jugadores salen al campo sabiendo que deben correr, pero con un objetivo claro: ganar. Y para ganar hay una acción principal, que es marcar goles. Existen otros factores —jugar bien, defender, tener posesión—, pero el objetivo esencial es ese.
En nuestra ferretería ocurre exactamente lo mismo. Los objetivos clave no deben cumplirse solo a final de mes, sino a diario. Siguiendo con el símil futbolístico, no sirve de nada no marcar ningún gol en un partido y compensarlo marcando muchos en otro. Solo cuenta el momento en el que se ejecuta la acción necesaria, y esa acción es obligatoria.
Objetivos no optativos
Por este motivo, la lista de objetivos empresariales debe elaborarse cada año, pero no puede ser optativa ni depender de la suerte. Debe ejecutarse sí o sí, ya que de ella depende el futuro de la actividad ferretera.
Muchos ferreteros plantean lo que quieren hacer, pero muy pocos cumplen los planes y acciones que se fijan. Y aquí los datos son claros: en nuestro país, el 73 % de las ferreterías no cumplen la totalidad de los objetivos marcados para el año, ya sea en facturación, margen medio, mejora de instalaciones, formación del personal, conciliación familiar o reducción de stocks.
Cualquier acción fijada debe cumplirse, y aún más aquellas que afectan directamente a la rentabilidad de la empresa, como la cifra de ventas y el margen medio de la actividad.
Dos premisas básicas
Para poder ejecutar todo lo planificado, es necesario aplicar dos premisas fundamentales. La primera es fijar con claridad el objetivo que se quiere o se necesita alcanzar. La segunda es cumplirlo en tiempo y forma. Parece sencillo, pero es difícil, y ahí reside la clave para facturar y ganar. Sin objetivos, no se pueden obtener resultados.
Cinco claves para llevar a la práctica los objetivos en la ferretería
- No podemos separar lo que nos gusta hacer de lo que no nos gusta o no queremos hacer. Todo forma parte de la gestión.
- Debemos fijar los tiempos en los que debe ejecutarse cada acción planificada.
- Los objetivos deben ser claros y medibles.
- Todo lo que haya que hacer debe realizarse dentro de la jornada laboral, salvo contadas excepciones.
- No se debe dejar sin terminar una acción planificada para atender otra improvisada y no prevista.
Orden, tiempo y medios
Estas normas ayudan a algo tan sencillo —y tan complejo— como ejecutar en tiempo y forma todo lo que necesita nuestra ferretería para funcionar. Sólo hay que definir las necesidades, establecer cuándo llevarlas a cabo y aplicar orden en todos los procesos.
No se puede ejecutar ninguna acción necesaria si no se dispone del tiempo suficiente y de los medios adecuados para llevarla a cabo.
El ejemplo del cocinero
Un ejemplo muy claro es el de un cocinero que prepara una comida en un restaurante y, por falta de tiempo, no pone a hervir las patatas y las sirve crudas. Al cliente se le sirven patatas, sí, pero no se las comerá.
En la ferretería sucede lo mismo. Cualquier acción necesaria que no se ejecute siguiendo los esquemas y sistemas adecuados dará como resultado un efecto negativo. Además, genera rechazo a volver a intentarlo, al entender que no sirve de nada y que solo supone una pérdida de tiempo.
La importancia de los sistemas
Un caso habitual es el inventario. Se realiza un recuento que dura dos días, pero al tercero ya vuelve a estar mal porque no se cumplen las normas de gestión de entradas y salidas de producto. El problema no es el inventario, sino la falta de constancia en el sistema.
Debemos ser precisos en qué queremos hacer y cómo hacerlo. Pero, sobre todo, debemos aplicar en su máxima expresión una palabra clave en el mundo empresarial y, especialmente, en el comercio.
La palabra clave: constancia
La constancia es la base para que todo lo previsto se cumpla. Sin ella no se obtienen resultados ni sirve de nada intentar mejorar o controlar nada. Hacer algo de forma puntual no cambia nada si después no se sigue, o si se actúa cuando ya no hay margen para corregir o mejorar.
Disponer de una lista de objetivos es como tener un GPS en el coche: nos permite llegar de forma segura a donde queremos ir, reduciendo tiempos e informándonos del camino y de la llegada.
Algunos ferreteros creen que planificar es perder el tiempo. Se equivocan. No se puede abrir cada día la ferretería sin saber qué pasó ayer y qué hay que hacer hoy. Este modelo de gestión tiene los días contados y conduce, sin duda, al fracaso.
Fijar objetivos no es perder el tiempo. Lo verdaderamente perjudicial es no llevar a la práctica aquello que sabemos que es necesario.
Constancia. Constancia. Constancia. Esa es la clave.
Sugerencias y comentarios
- Todo es posible de conseguir si se planifica y se fija como objetivo.
- Sin objetivos no se pueden obtener resultados.
- Lo que se fije y se acuerde hacer debe hacerse.
- Planificar para ejecutar no es perder el tiempo sino invertir para ganarlo.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
