Estas tres palabras son clave para el funcionamiento de nuestra ferretería. En muchos puntos de venta no se les da la importancia que realmente tienen y, por norma general, se presta más atención a unas que a otras, creyendo que son más importantes, cuando no es así.
Todas tienen la misma relevancia y deben estar perfectamente coordinadas para poder cumplir la gran función que desempeñan en beneficio de nuestra actividad, tanto en términos de rentabilidad como de eficiencia.
A su vez, están relacionadas con otras acciones también importantes, que aportan información y permiten que estas se lleven a cabo correctamente.
BAJA ROTACIÓN: es el indicador de la movilidad de nuestro inventario: cuántas vueltas dan nuestros stocks o cuál es su nivel de rotación. También nos indica la cantidad de dinero que tenemos inmovilizado. Si esta baja rotación es constante, es un claro indicador de que algo estamos haciendo mal en nuestra oferta de productos o en nuestra política de precios, ya que los artículos no se venden.
ROTURA DE STOCKS: es una de las peores situaciones que puede darse en una ferretería, ya que imposibilita realizar una venta y puede generar la pérdida de un cliente por falta de servicio. Si esta situación es repetitiva y constante, provoca importantes pérdidas económicas y de prestigio comercial, llegando incluso a que se nos catalogue como “la ferretería que nunca tiene de nada”.
OBSOLESCENCIA: es otro de los grandes problemas del sector. Se produce cuando la oferta de productos deja de ser comercial y vendible por no reemplazar artículos poco demandados o en desuso por otros más actuales, con mejores prestaciones y mayor aceptación en el mercado.
La suma de estas tres situaciones puede llevar al fracaso e incluso al cierre de nuestra actividad comercial. Por ello, se debe prestar mucha atención a estas siglas y a su contenido: “BR + RS + OB”, ya que, si falla una de ellas —o varias—, nos encontraremos con problemas de falta de ventas, inversión no recuperable y pérdidas económicas.
Si entráramos a analizar cada una de estas acciones y tratáramos de clasificarlas por orden de importancia o por el impacto económico que generan, resultaría difícil determinar cuál es la más relevante, ya que todas afectan de forma directa y significativa tanto a nuestra economía como a nuestros clientes.
Número de artículos en la ferretería
Otro aspecto que influye directamente en el equilibrio entre estas tres variables es el número de artículos que tenemos en la ferretería. A mayor número de referencias, más complejo resulta el control y mayor es el trabajo de análisis necesario para conocer datos como el índice de rotación, las roturas de stock y la obsolescencia de los productos.
En la actualidad, en nuestro país contamos con softwares específicos para ferreterías que permiten controlar y gestionar estas tres situaciones, facilitando un seguimiento constante y preciso de qué tenemos, cuánto se vende, desde cuándo no se vende un artículo, etc. Disponer de esta información, precisa y, sobre todo, constante, nos ayuda a tomar las medidas necesarias en cada momento.
El control y el seguimiento son la clave de todo. Si queremos estar al día con los mejores productos, saber si disponemos de stock para vender y si los artículos son aptos y demandados, es imprescindible realizar un seguimiento diario.
¿Qué ocurre cuando no damos la debida importancia a estas tres situaciones?
Por ejemplo, los productos de BR (Baja Rotación) afectan aproximadamente al 72 % de las ferreterías, siendo un problema habitual en el sector. Sin embargo, este problema tiene solución: conocer qué productos no rotan y tomar las medidas oportunas, como realizar liquidaciones, aplicar descuentos agresivos o negociar con el proveedor su recogida, abono o sustitución por otros artículos.
Debemos actuar para que el IR (Índice de Rotación) sea positivo y rentable, ya que si un producto no rota, no se vende; si no se vende, no hay beneficio; y sin beneficio, no se genera riqueza, sino pérdidas. Nuestra actividad está pensada para ganar, no para perder dinero.
En lo que se refiere a la RS (Rotura de Stocks), afecta al sector en un porcentaje muy elevado, cercano al 81 %, siendo uno de los mayores problemas y de los más difíciles de gestionar si no se dispone de herramientas de control adecuadas, como un buen software, y de un seguimiento constante. La dejadez, la falta de tiempo, la carencia de personal suficiente o la falta de formación en técnicas como el punto de pedido automático provocan la ausencia de productos. Y si no hay producto, no hay ventas. Además, no solo se pierde la venta puntual, sino que el cliente que acude a la ferretería y no encuentra lo que necesita suele reaccionar negativamente, pudiendo no volver.
La RS no suele ser un problema puntual, sino constante, y además suele afectar a muchos productos a la vez.
La OB (Obsolescencia) también tiene un peso importante en las ferreterías. Se estima que alrededor del 39 % del stock no está actualizado o existe ya en el mercado un producto más avanzado. Esto provoca que los artículos en almacén queden en desuso o no cuenten con las características que el cliente demanda actualmente. Un claro ejemplo es la maquinaria electroportátil, que sufre una rápida obsolescencia debido a las constantes innovaciones, como mejoras en potencia, baterías y tecnología.
No disponer de productos de última generación incrementa el porcentaje de BR, ya que los clientes demandan artículos más modernos y con mejores prestaciones. Si no se mantiene una actualización constante, se produce una devaluación del stock, se pierde el interés del cliente y las ventas disminuyen.
Por todo ello, el seguimiento de estas tres variables —BR, RS y OB— debe ser prioritario. No realizar este control ni tomar decisiones sobre qué hacer y cómo hacerlo puede derivar en graves consecuencias económicas y en la pérdida de clientes.
La ferretería es una actividad que requiere precisión, ya que se gestionan miles de artículos y la correcta atención a las demandas y necesidades de los clientes es la razón de ser de nuestra actividad. En el sector ferretero debemos estar siempre a la última, tanto en logística y servicio como en la amplitud y diversidad de la oferta, teniendo en cuenta la complejidad que supone manejar miles de referencias y, en muchos casos, la falta de recursos humanos.
SUGERENCIAS Y COMENTARIOS
- Es imprescindible mantener siempre bajo control estos tres aspectos: Baja Rotación, Rotura de Stocks y Obsolescencia, ya que son la clave de la actividad.
- Si no disponemos de medios tecnológicos y de un seguimiento constante para saber qué ocurre con nuestros stocks y si se venden o no, aumentará inevitablemente el volumen de productos obsoletos.
- Contar con un software eficiente es clave y necesario para una gestión correcta y rentable de la ferretería, ya que facilita el control y la toma de decisiones.
- Los porcentajes de afectación de la BR (72 %), la RS (81 %) y la OB (39 %) son muy elevados, al igual que los problemas y perjuicios que generan en la cuenta de explotación si no se corrigen a tiempo.
Si quieres, en un siguiente paso puedo reducirlo, hacer una versión más comercial, adaptarlo a newsletter (encaja muy bien con tu audiencia de ferretería) o convertirlo en artículo formativo con subtítulos más claros.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
