Saber lo que se vende es necesario, pero aún lo es más conocer cuántas veces se vende un artículo. Esta información no solo es un dato estadístico, sino una fuente de inputs necesarios para una correcta gestión de nuestra actividad.
Estos datos nos aportan el conocimiento no solo de lo que vendemos para poder provisionarlo, sino también de los espacios a disponer en nuestro almacén o en el propio lineal, a nivel de espacio que requiere un producto en relación al volumen de venta que tiene. Estos son algunos de los datos y su utilidad que nos aporta la rotación.
Para poder contar con este dato es necesario disponer de una correcta gestión de los stocks y de un inventario, ya que, si la información es incorrecta, todas las conclusiones que se tomen en base a ella nos harán equivocarnos en la toma de decisiones, y como siempre se dice, la información es poder, y nunca mejor dicho.
Consecuencias
A continuación, detallo dónde afecta y las consecuencias que tiene la falta de información sobre la rotación de los artículos en la gestión del día a día en nuestra ferretería:
Punto 1. Previsión de compras.
Conociendo lo que vendemos y su reiteración, podemos hacer una previsión de compras que nos aporte una serie de ventajas y beneficios, como comprar la cantidad justa y necesaria y no tener un sobre stock, lo que significa una mayor inversión en productos inmovilizados. También nos permite negociar con el proveedor sobre la compra, si dispone de algún atípico o descuento por cantidad, por ejemplo. Y lo más importante, evitar la rotura de stocks y la pérdida de ventas.
Punto 2. El espacio a disponer.
Con la información de la rotación podremos planificar tres aspectos muy importantes. El primero es el cálculo de los volúmenes y cantidades que tenemos que recepcionar, pudiendo planificar fechas y horas para no colapsar nuestra recepción. El segundo es conocer la cantidad de espacio que requerimos en nuestro almacén para almacenar los productos que hemos comprado. Y el tercero, conocer también las unidades que nos caben en los lineales y cuál es el sobrante de productos y dónde debe reubicarse. Como he dicho antes, la información es poder, y aquí tenemos otro claro ejemplo de la importancia de disponer de información.
Punto 3. La caducidad y las tendencias.
Al conocer la rotación y las ventas de los productos, estas nos ayudan a poder eliminar de nuestro stock, tanto de almacén como de sala de venta, los artículos que no se venden. Hay que analizar por qué no se venden, debiendo ver si es un problema de precio, de calidad, de moda pasajera, pocos atributos o características, de temporada, de tendencia, si una promoción ya ha finalizado, etc. Con la respuesta hay que actuar y eliminar estos productos mediante varias soluciones: renegociar su abono con el proveedor, liquidarlos con ofertas y descuentos u otros sistemas existentes para la liquidación de productos, para así disponer solo de artículos que se vendan y roten.
Punto 4. Planificar estrategias y campañas.
Si conocemos lo que vendemos, podremos planificar acciones comerciales que sean rentables y vendibles. Estas acciones se deben planificar disponiendo del conocimiento de todo lo necesario para poder llevarlas a cabo, como lo vendido de un artículo en anteriores acciones y cuál fue su (IR) índice de rotación, periodos de venta, para así poder hacer un plan comercial lo más ajustado y real posible.
Punto 5. El beneficio.
La información sobre la rotación nos aporta otro de los datos vitales para nuestra actividad, que es la facturación y, lo más importante, el beneficio que ganamos. Ya que, si nuestra rotación más alta está en productos que no nos aportan margen o beneficio, y la inversión en recursos para poder ser vendidos es muy costosa, y además cuentan con problemas como ser voluminosos o complejos de vender, el problema aumenta. No sale a cuenta y nos hace perder dinero con la reiteración de la venta de estos artículos.
Punto 6. Los recursos humanos.
También, aunque no se tiene en cuenta en la mayoría de las ferreterías, la rotación tiene mucho que ver con los recursos humanos, al tener que conocer qué cantidad de recursos debemos disponer para poder gestionar nuestra actividad. Cuando hay un (IR) índice de rotación muy alto, la cantidad de trabajo se multiplica rápidamente, al tener que llevar a cabo una serie de acciones reiterativas como hacer un pedido, recepcionarlo, reponerlo, cobrarlo, etc. La rotación es una cadena de situaciones que afectan, y mucho, en nuestro día a día, y más si se trata de recursos humanos, que por norma general son muy escasos en nuestro sector.
Los recursos humanos tienen un coste, tanto si hay un sobre exceso de trabajo como si ocurre todo lo contrario: por falta de personal no se recepciona, no se almacena correctamente y, lo peor, no se repone el producto cuando no hay en el lineal, lo que conlleva pérdida de ventas y de clientes por falta de producto. Es bueno que rote mucho y tengamos trabajo en reponer, pero en productos que nos aporten beneficio.
Como se puede observar, hay seis puntos y podrían ser más sobre cómo afecta la rotación en nuestro día a día. Como siempre me gusta documentar con estadísticas y porcentajes todos mis artículos, al contar con la experiencia del día a día durante más de veinticinco años de mi actividad como consultor de ferretería, el porcentaje de ferreterías que no tienen en cuenta ni disponen de los datos de (IR) índice de rotación es muy elevado, situándose en nuestro país en torno al 73 %. No nos damos cuenta de la terrible afectación, tanto en costes como en la calidad de nuestro servicio, que puede llegar a generar la falta de conocimiento de algo tan básico, necesario y elemental como es la rotación.
La mayoría de los clientes de consultoría me preguntan qué deben hacer para poder contar con esta información y gestionar correctamente su rotación. Hay una serie de premisas que son las más básicas y necesarias.
1ª Premisa. Querer saber qué ocurre en mi ferretería.
Si parece algo insólito, pero hay muchos ferreteros que no quieren saber lo mal que lo hacen para no asustarse, y siguen tentando a la suerte para ir vendiendo y aguantando, pero este sistema es “pan para hoy y hambre para mañana”, como dice el refrán.
Debemos querer saber para conocer la profundidad de nuestra herida o si es solo superficial, en términos médicos. Pero curiosamente una gran mayoría no quiere ver todo lo que hace mal y que les está llevando a perder ventas, a tener menos margen y a entrar en pérdidas, y se sigue con las malas excusas como “no tengo tiempo” o “no sé qué hacer”.
Hay solución para ambas. Debemos tener tiempo para reflexionar y analizar nuestra rotación, en este caso, para poder aplicar acciones correctoras si se requieren o mejorar en algún tema puntual, pero siempre desde el conocimiento y la información.
Sin ella no somos nadie, comercialmente hablando, y si no sabemos qué hacer, debemos pedir ayuda a un especialista para aplicar soluciones y medidas correctoras, disponer de la información y poder aplicar las mejores medidas o acciones en cada momento, ya que sin duda es necesario.
Sugerencias y comentarios
- El conocimiento y control del (IR) índice de rotación es de vital importancia para la correcta gestión de nuestra ferretería.
- No querer saber qué se vende y cuándo, así como no ejecutar un control y seguimiento adecuados, genera grandes pérdidas.
- Los sobrecostes derivados de contar con una inversión en stock no vendible son muy elevados en la mayoría de las ferreterías.
- La incorrecta gestión del (IR) índice de rotación afecta a numerosos aspectos de nuestra ferretería: la rentabilidad, la venta, los recursos humanos, la efectividad, la imagen, etc.; por este motivo, debemos controlar y gestionar este indicador de forma adecuada.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
