La segmentación como sistema consiste en realizar acciones como segmentar, fraccionar, dividir o seccionar, y aplicada a nuestra ferretería resulta muy útil y práctica siempre que se entienda y se implemente correctamente. Poder controlar y definir cualquier acción o información en nuestra actividad ferretera nos aporta un control y conocimiento vital para la gestión y la rentabilidad del negocio. Si aplicamos la segmentación en todos los ámbitos de la ferretería, podemos lograr un mayor control y una actividad más efectiva.
Algunas de las segmentaciones necesarias son: segmentación de precio, de oferta, por tipo de cliente, por canal de venta, entre otras. Estos criterios nos permiten planificar y ejecutar nuestras acciones diarias de manera más organizada. Cuando no disponemos de estas separaciones, resulta mucho más difícil generar mejoras o ejercer un control efectivo que optimice nuestra labor.
El contenido de las segmentaciones más importantes
El contenido de las segmentaciones más importantes es el siguiente:
- Segmentación de precio: permite clasificar los productos según su precio o margen de aportación, orientándolos a tipos de clientes, promociones o ubicaciones estratégicas dentro de la ferretería.
- Segmentación por oferta: agrupa productos bajo un concepto de oferta, facilitando la definición de acciones comerciales según tipo de producto, precio o canal de venta.
- Segmentación por tipo de cliente: conocer a quién vendemos y sus necesidades asegura el éxito de la venta, ya que sabemos qué requiere cada cliente.
- Segmentación por canales de venta: disponer de esta información permite orientar las estrategias comerciales hacia perfiles de clientes específicos, pudiendo subdividirse en otros subconceptos que aporten aún más información.
Estas segmentaciones se pueden cruzar y combinar, generando información que ayuda a aumentar facturación, margen y fidelización, ya que están enfocadas en la mejora partiendo del conocimiento.
La estrategia de segmentación consiste en dividir o separar, para trabajar con mayor detalle y eficacia en todas las áreas, desde lo comercial hasta la rentabilidad. Por ejemplo, si evaluamos los resultados de una oferta dirigida a un grupo concreto de clientes con un precio específico en determinada época, obtenemos resultados más efectivos y rápidos que realizando acciones generalistas, logrando un resultado más positivo y menos laborioso.
La segmentación nos da claridad, agilidad y visibilidad
Existen muchas segmentaciones posibles y se pueden crear todas las necesarias para gestionar correctamente la ferretería. A veces se confunde la segmentación con otras técnicas, pero definir claramente sus tipos y aplicar su cruce multiplica los resultados y beneficios, permitiéndonos facturar más, ganar eficiencia y ahorrar tiempo, al conocer exactamente qué se necesita y quién lo necesita.
Muchos ferreteros subestiman estas técnicas, considerándolas una pérdida de tiempo porque creen que lo más importante es vender. Sin embargo, sin comprender las necesidades de los clientes, sus límites de precio o los productos que más valoran, todo el conocimiento queda disperso. La segmentación nos da claridad, agilidad y visibilidad, facilitando acciones más precisas. Contrario al dicho “la unión hace la fuerza”, aquí la separación, división o segmentación nos permite ver con detalle qué vendemos, qué ganamos, cómo lo ganamos y los costos de cada venta, aportando información esencial.
Este poder del conocimiento es clave para vender y ganar sin desgastarnos en tareas rutinarias que no optimizan los resultados. Aplicar la técnica de dividir permite enfocar los detalles a mejorar y ejecutar acciones con mayor eficacia, al hacer los problemas y oportunidades más medibles y accesibles, lo que abre camino a nuevas formas de trabajar y a mejores resultados.
Sugerencias y comentarios
- La segmentación es una herramienta muy eficaz para nuestra ferretería
- Poder actuar con mayor detalle y precisión en áreas importantes como los precios o los tipos de clientes, entre otras, es fundamental.
- Debemos dividir la actividad en porciones más pequeñas para poder tener y aplicar un control más efectivo.
- Es necesario buscar formas de cambiar y gestionar la actividad que nos aporten más información sobre las necesidades y los resultados de nuestra ferretería.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
