Siempre se ha dicho que hay que ahorrar y no malgastar. Es una afirmación aplicable tanto al ámbito personal como al empresarial. Saber lo que ganamos y lo que gastamos no es una opción, sino una obligación. Conocer ingresos y gastos permite planificar, mejorar, rentabilizar y optimizar el funcionamiento comercial y económico de una ferretería.
Sin embargo, muchos profesionales confunden ganar dinero con disponer de saldo en la cuenta bancaria. El saldo es la consecuencia de las ventas, que deben incorporar un margen comercial adecuado. Pero si no se controlan los gastos necesarios para generar esas ventas, puede producirse un desequilibrio. En muchas ferreterías se gasta más de lo que se gana. Mientras exista liquidez, la situación se mantiene, con la expectativa de que el próximo mes compense lo perdido.
De un problema puntual a uno estructural
Cuando las ventas bajan durante un periodo corto, suele interpretarse como una situación puntual. La preocupación inicial se centra en atender compromisos como proveedores, nóminas, impuestos o alquileres. En muchos casos, la situación se corrige.
El problema surge cuando esa caída deja de ser puntual y pasa a ser constante. Entonces se consumen recursos propios y, en ocasiones, es necesario recurrir a financiación bancaria o aportaciones personales para cubrir el desequilibrio entre lo que se vende y lo que se gasta.
Seis puntos para recuperar el control
Este escenario, habitual en el sector, puede abordarse con medidas concretas:
- Saber cuánto se gasta.
- Analizar por qué se gasta más de lo necesario.
- Definir el punto muerto. Es imprescindible conocer cuánto hay que facturar cada día y con qué margen medio para cubrir los gastos. El seguimiento diario permite corregir desviaciones y evitar la acumulación de pérdidas.
- Revisar el margen medio de venta. Determinar si es suficiente para cubrir los gastos o si obliga a incrementar el volumen de ventas.
- Evaluar los gastos fijos. Analizar si todos los costes mensuales —personal, alquileres, servicios, transportes, seguros— son necesarios o si algunos pueden reducirse.
- Gestionar el mix de producto. No basta con vender lo que el cliente demanda si el margen solo resulta rentable con volúmenes elevados. Es necesario equilibrar ventas y rentabilidad.
El coste invisible de vender sin margen
En muchos casos, los costes asociados a determinadas ventas no son visibles de forma inmediata. Se generan pequeñas pérdidas que, acumuladas, reducen el beneficio. Es un efecto progresivo: cada día la merma puede parecer mínima, pero al cierre mensual el impacto es significativo.
Vender sin margen o con condiciones que no cubren los costes operativos implica trabajar para perder dinero. La necesidad de facturar es evidente, pero no toda facturación genera beneficio. Es necesario definir qué vender, a quién y en qué condiciones.
Decisiones que marcan la rentabilidad
Una ferretería bien gestionada puede ser rentable. Sin embargo, mantener prácticas ineficientes por costumbre o por miedo a perder clientes supone un riesgo. Existen casos en los que un cliente representa un porcentaje elevado de la facturación, pero las condiciones pactadas generan pérdidas. Mantener esa relación sin revisar márgenes o sin compensarla con otros productos o clientes agrava el problema.
Conocer el margen real y los gastos exactos de la actividad es el primer paso. Restar a cada venta el coste que implica realizarla y analizar el resultado por producto, proveedor y cliente permite tomar decisiones fundamentadas. Solo con esa información es posible ajustar el modelo de gestión y garantizar la sostenibilidad del negocio.
Sugerencias y comentarios
- Conocer nuestro margen y nuestros costes de explotación son necesarios.
- Vender por vender sin saber que ganamos o que perdemos no es la mejor estrategia.
- Sólo facturar por facturar por que creemos que ganamos no es recomendable.
- Si no se gana o no aporta lo necesario para obtener beneficio, debemos de ajustar y reducir nuestros gastos.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
