Lo que más se desea en una ferretería es disponer de espacio para la venta; sin metros cuadrados de suelo para exponer y vender, no se puede facturar ni generar ganancias.
La complejidad de la actividad ferretera es muy alta, dado que se manejan entre 4.000 y 8.000 referencias como mínimo, llegando incluso a 18.000 o 20.000 de media, según la actividad, especialización y tamaño. Esta cantidad y variedad de productos obliga a contar con espacio y mantener una organización adecuada, para facilitar al cliente la compra y ofrecer un punto de venta agradable.
En muchas ferreterías, el deseo de exponer más de lo que el espacio permite genera a menudo el efecto contrario. No contar con un espacio óptimo y bien presentado, cómodo y accesible para el cliente, es un gran problema. La mayoría de las ferreterías llena y sobrecarga los espacios para vender más, pero esta saturación no genera ventas, sino rechazo y complicaciones, añadiendo otro problema: la falta de control. Los productos no se exponen correctamente, se sobreponen y apilan, dificultando que el cliente visualice y decida su compra.
Proporción entre oferta, espacio y especialización
Todo ferretero debe considerar, de manera vital, la proporción entre la oferta de producto, el espacio disponible y su especialización. No se puede llenar los lineales con artículos que corresponden a un especialista, en detrimento de otros productos necesarios, dedicando espacio innecesario a ciertos proveedores o categorías.
Esta problemática es muy común y normalizada en el sector, afectando a más del 63 % de las ferreterías. No contar con coherencia entre demanda, espacio y especialización —trilogía que denominamos DEE (Demanda-Espacio-Especialización)— genera pérdidas. Analizando datos precisos, se observa que gran parte del espacio no está alineado con la facturación ni el beneficio esperado.
Existen zonas que hacen perder dinero: espacio que no vende y productos que se devalúan mes a mes, perdiendo el valor de la inversión. Esta situación es habitual; siempre parece que alguien externo debe indicar lo obvio, y aunque sea básico, se sigue ignorando. Como consuelo, este 63 % de ferreterías sabe de qué hablamos, pero no hace nada para corregirlo.
Optimización del espacio y aumento de ventas
Si pudiéramos asignar espacio en metros cuadrados o lineales a familias de productos según la demanda, colocándolos para facilitar su visibilidad, agilizar reposición, recuento e inventario, y permitir limpieza y mantenimiento, sin duda aumentarían las ventas. Optimizaríamos el tiempo del personal en atención y reposición, mejoraríamos la comodidad del cliente y generaríamos más ventas y beneficios. Además, atraeríamos a clientes que valoran comprar en ferreterías ordenadas y prácticas, optimizando su tiempo.
Es necesario analizar el espacio dedicado a cada sección, familia y subfamilia, cruzándolo con ventas, margen y beneficio, y con los stocks a precio de coste. Debemos incluir factores como tiempo extra invertido en zonas saturadas y experiencia de compra que el cliente espera y no recibe. Los datos que recojo como consultor son alarmantes: grandes espacios con productos que no se venden permanecen meses o años, y el ferretero no actúa, perdiendo ventas y valor de inversión.
La suerte no existe: acción y planificación
Cuando ferreteros comentan que “su competencia tiene suerte”, les aclaro que la suerte no existe; vender más y mejor depende de optimizar y rentabilizar.
Si no se actúa, nada cambia; todo empeora, sobre todo en un entorno que cambia rápido. Debemos reflexionar sobre qué hacer en nuestra ferretería para no envidiar a la competencia. Quejarse o criticar no sirve; hay que actuar.
Lo explicado en este artículo es fácil y no requiere coste: solo disposición y planificación. Y si no se sabe cómo, no espere a que empeore: busque consejo de un especialista que cuente con las herramientas y sistemas para mejorar este gran problema de la proporcionalidad del espacio y los productos, priorizando lo que vende y eliminando lo que no aporta.
Sugerencias y comentarios
- La proporcionalidad de dedicación de espacio a un producto o proveedor debe ser rentable en todo momento.
- Se debe analizar mensualmente lo que aporta cada familia, subfamilia o producto para poder corregir y mejorar.
- Hay que tener en cuenta siempre estas tres letras y su significado: DEE (Demanda-Espacio-Especialización), que nos ayudan a saber qué hacer y qué analizar.
- Una incorrecta proporcionalidad en nuestra ferretería de la oferta puede hacernos perder desde ventas, clientes, tiempo hasta dinero invertido, entre otros.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
