Está claro que sin clientes no hay venta, pero sin empleados tampoco. Los recursos humanos son clave para vender y, más aún, en el sector ferretero, donde se necesita experiencia y conocimiento para poder prescribir correctamente las necesidades del cliente. Hoy ya no basta con atender: es imprescindible saber asesorar y aportar valor en cada venta.
Este es uno de los principales problemas que tienen todos los ferreteros y que se suma a otros como la bajada de las ventas y de los márgenes, la competencia de la venta online, el envejecimiento de los inventarios, etc. Pero, sin duda, lo más importante es la falta de personal para poder atender correctamente a los clientes.
Un problema creciente en el punto de venta
Este problema es una gran preocupación y va a más en la ferretería. La falta de personal preparado, con conocimiento suficiente para atender correctamente a un cliente, es casi imposible de cubrir, y esto está generando un grave problema entre los puntos de venta.
En muchos casos se están utilizando prácticas poco éticas, como “robar” empleados a la competencia a cambio de mejoras salariales y concesiones: más vacaciones, más días de fiesta, no trabajar los sábados, mejores horarios, etc.
Las consecuencias internas de estas prácticas
Esta estrategia de dar más a los nuevos empleados captados parece no suponer costes para el establecimiento, pero no es cierto. No sólo genera costes económicos, sino también problemas internos entre los empleados existentes, que ven cómo a los recién incorporados se les ofrecen ventajas y concesiones que ellos, tras toda una vida trabajando en la misma ferretería, no tienen.
Esto provoca sentimientos de desmotivación y menosprecio, y recuperar esas ganas y predisposición cuesta mucho. Una vez que se inicia una situación como esta, el camino es largo y, en muchos casos, sin retorno, al generar un mal ambiente entre todos los empleados.
Opciones actuales para cubrir la falta de personal
Como podemos ver, no sólo los problemas más habituales son los más complejos, sino que ahora se suma este problema de falta de recursos humanos, cada vez más visible y habitual. ¿Qué hay que hacer para que este problema no nos paralice o afecte a nuestra actividad?
Hay varias opciones o soluciones, aunque no son fáciles de aplicar ni tampoco especialmente éticas. Estas son las que se están utilizando actualmente, detalladas por orden de importancia:
1ª opción: quitar o “robar” a la competencia el mejor vendedor o empleado para ficharlo para nuestra ferretería.
2ª opción: promocionar a algún empleado de otro departamento de la empresa para cubrir el puesto de vendedor o comercial, siempre que tenga vocación y fidelidad, y buscar a otra persona para cubrir su puesto anterior, lo que suele ser más sencillo.
3ª opción: contactar con una ETT para que realice una selección con garantía de reposición hasta encontrar al empleado más idóneo. Tiene un coste, pero facilita la búsqueda y ahorra tiempo, ya que los procesos de selección pueden ser largos y pesados en determinadas zonas de España.
4ª opción: contactar con escuelas de formación relacionadas con el sector de la ferretería o el comercio para generar una bolsa de trabajo de jóvenes que quieran iniciarse. No es la opción más segura, debido a la falta de experiencia y a que muchos no están preparados para las exigencias horarias y laborales del sector, abandonando el puesto tras un corto periodo.
5ª opción: comentar con proveedores y contactos la necesidad de empleados cualificados. Al conocer muchos puntos de venta, pueden detectar profesionales preparados y, en ocasiones, descontentos, ampliando así la zona de búsqueda.
6ª opción: reducir la necesidad de personal mediante sistemas que agilicen las compras, como el autoservicio. No es la solución más adecuada para todos los puntos de venta, pero sí una de las más fáciles de aplicar.
Lo más importante: cómo retener al personal
Estas son algunas opciones para localizar empleados, pero lo más importante es saber qué no hay que hacer para evitar que se marchen de nuestra ferretería o para que quieran trabajar en ella. Esto se puede resumir en los siguientes puntos:
1º Punto: potenciar los recursos propios y aplicar mejoras salariales.
2º Punto: ofrecer beneficios de confort, como complementos, días libres o más vacaciones.
3º Punto: impartir formación en temas de interés para la actividad ferretera, así como en tecnología, comunicación o marketing.
4º Punto: rotar a los empleados de posición y responsabilidad para facilitar el conocimiento de otras áreas, lo que motiva y fomenta su formación interna.
5º Punto: evitar cubrir faltas con familiares (hijos, cuñados, etc.). Es una de las peores soluciones y de las más costosas a corto y medio plazo, ya que muchas veces no están preparados y se generan tensiones entre empleados y familiares.
La importancia de la ubicación
Otro aspecto a tener en cuenta es la ubicación de la ferretería. En algunas zonas del país el problema de la falta de personal existe, pero es más fácil de solucionar y con menores costes. En otras, en cambio, encontrar personal es casi imposible.
El problema de la falta de personal es uno de los mayores retos a los que se enfrenta un ferretero y, en muchos casos, más grave que la bajada de ventas. Las ventas se pueden mejorar y recuperar, pero localizar un empleado cualificado no siempre es posible. Y cuando no se tiene, se pierden ventas, se ofrece un mal servicio y se generan muchos otros problemas.
Actualmente, el 68 % de las ferreterías se ven afectadas por la falta de personal en su actividad y tienen dificultades para localizar posibles empleados.
Sugerencias y comentarios
- Contar con un equipo de vendedores es la clave para poder vender más y diferenciarse de la competencia.
- Hay que tener como un primer problema, el conseguir contar con el número de empleados necesarios para ofrecer una calidad de servicio y la cifra de las ventas fijadas.
- Si necesitan más empleados no se debe dejar a la suerte y esperar que vengan solos. Esto no ocurre. Hay que activar alguna acción para conseguirlos.
- Hay que potenciar y tratar mejor a los empleados con los que contamos para que no piensen nunca en marcharse por temas de mejoras o condiciones.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
