Para mejorar la rentabilidad o la viabilidad de nuestra ferretería hay muchas opciones: una buenas, otras regulares y otras malas. Unas afectan directamente a la calidad del producto; otras, a la calidad en la atención y otras, a la calidad del punto de venta. Actuar sobre todas ellas al mismo tiempo es posible, en función de la obligación o necesidad de reducir costes. Pero toda actuación debe de estar muy bien estudiada. No deben tomarse decisiones desde la presión o la situación del momento que se está viviendo.
Reducir costes supone un gran problema que puede tener graves consecuencias en el presente y en el futuro. En primer lugar, antes aplicar cualquier medida, debemos de contar con la información real de la situación de la empresa, como mínimo, con un histórico de un año para ver la trayectoria negativa desde su inicio. El nivel de calidad de los datos debe de ser muy alta, así como de los contenidos. No podemos mirar solo si tenemos o no saldo en el banco. Hay que saber por qué se ha gastado y dónde. Para ello se requiere tener los inventarios valorados y al día.
Es ahí donde radica, en muchas ocasiones, el problema, debido a compras en exceso o a malas compras que penalizan y dificultan nuestra tesorería. Pero cuando hablamos de pérdidas, no se trata solo un problema de inventarios, sino que gastamos más que ingresamos en rasgos generales, debiendo hacer muchas matizaciones a este cometario.
Saber dónde se gana y dónde se pierde
No se puede confundir facturar mucho con ganar mucho, ya que, en muchas ocasiones, si se aumente la cifra de venta, se incrementan las pérdidas, porque el poco margen que tiene el producto y los gastos que se generan para ser vendidos lo hacen poco rentable. Esta situación ocurre con mucha frecuencia y no nos damos cuenta en el día a día. Un ejemplo claro es la venta de unos tornillos poco habituales por su medida, que se tienen que estar buscando por el almacén y se invierte mucho tiempo en ello. Cuando se los cobramos al cliente, el margen aplicado es multiplicar su coste por diez, pero el poco valor que tiene, por mucho margen que disponga, puede que nos haya aportado de beneficio dos euros netos. Sin embargo, ¿cuál es el coste del tiempo que supone buscar y dejar de atender a otros clientes que estaban esperando en el mostrador?
Por este motivo, hay que saber dónde ganamos y dónde perdemos. No se puede calcular de cualquier manera ni improvisar. Hay que tener datos y compararlos, para averiguar dónde se encuentra nuestro agujero. Podemos perder si no aplicamos unos márgenes proporcionales a los gastos de estructura que tenemos. Podemos perder porque nuestra cifra de venta no cubre las necesidades mínimas de nuestros gastos fijos. Podemos perder porque nuestros gastos son mayores que nuestros ingresos, etc.
Hay una larga lista de motivos mucho más específicos que deben de ser cuidados y seguidos. Las medidas drásticas que se suelen tomar, cuando nuestra ferretería va mal económicamente, son muy elementales y básicos, como la reducción de gastos, que es lo más fácil. Generalmente no se suelen plantear en primer lugar acciones positivas para vender más o aumentar el margen en ciertos productos. Primero se piensa en reducir y no se tienen en cuenta las consecuencias colaterales que ello tiene.
Cuidado con la reducción de personal
Otro aspecto común es elaborar una lista con todos los gastos y, como es habitual, se relacionan y se determina la reducción dando de baja unos cuantos números de teléfono, el mantenimiento de algún equipo y nada más. Con esto pensamos que ya hemos reducido y la verdad es que lo que hemos hecho es perder el tiempo, cuando la situación nos obliga a recortar más.
Pensamos que lo más fácil es reducir el personal y en esta acción también nos equivocamos, ya que, de la lista de personal, cuando la analizamos, solo vemos quién es el más barato de despedir, sin pensar si es el mejor vendedor y el que más nos aporta. En este caso tenemos una situación típica de aplicar los recortes o reducciones indiscriminadamente y sin un plan lógico y coherente. Ferreterías que, por circunstancias van mal, y más en estos momentos, hay muchas. Pero con un buen plan de actuación, coherente y lógico no hay duda de que se puede salir, y hasta reforzado, pero hay que hacerlo bien.
Las cargas que no son operativas o necesarias para la actividad, los empleados que no aportan y nunca han aportado, pero son el familiar o amigo de la propiedad, aún están ahí; compramos lo que nos ofrecen los proveedores amigos y no los proveedores que realmente nos interesan; reducimos en gastos insignificantes por decir que hemos hecho algo y solo hemos perdido el tiempo, etc.
Antes de aplicar cualquier medida hay que conocer la situación, definir con exactitud nuestro problema y las soluciones que queremos aplicar, valorar las consecuencias que tendrá cada una y analizar si será peor a la situación actual que ya vivimos. No podemos despedir a la mitad de nuestra plantilla y querer vender más: así no es posible. Pero si se organiza con un plan definido y se hace un remodeling del establecimiento, es posible reducir gastos y ofrecer el mismo servicio, pudiendo transformar parte de nuestro mostrador de atención, por ejemplo, en lineales de autoservicio que venden sin consumir recursos de personal. Existen cientos de acciones que pueden ser aplicadas y que ofrecen soluciones que no son traumáticas. Debemos de reconocer que tenemos un problema y podemos aplicar soluciones si están bien medidas y planteadas, pero no a golpes y con presión, ya que nunca sale bien.
Sugerencias y comentarios para aplicar medidas correctas de reducción de gastos
- Hay que conocer el estado real de nuestra actividad para saber cómo estamos y aplicar las soluciones que se requieran.
- No podemos solucionar un problema con la presión y la problemática que nos está ocasionando, porque no seremos objetivos con las soluciones a aplicar.
- Los remedios contundentes e improvisados salen más caros que el propio conflicto que se quiere solucionar.
- Reducir los gastos, el personal, etc., no es, en muchas ocasiones, la solución de nuestra ferretería, sino arreglar el mal funcionamiento de esta.
Autor
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
