Contar con los mejores proveedores no debería ser considerado como un evento ocasional, sino como una obligación continua. Sin su colaboración, el comercio en general, y particularmente el sector ferretero, enfrentará enormes dificultades para mantenerse competitivo y lograr ventas exitosas. Los proveedores representan uno de los pilares fundamentales que influyen en el éxito o fracaso de las ventas, así como en la fidelización de los clientes.
Cada vez más, los proveedores están involucrados en colaborar estrechamente con los puntos de venta para alcanzar objetivos compartidos. Hoy en día, los proveedores no se limitan simplemente a ser fabricantes que venden sus productos a ferreterías para su comercialización. Este enfoque obsoleto ha quedado atrás. Ahora, resulta aún más crucial que los proveedores contribuyan activamente a las ventas en el punto de venta.
Optimización de la colaboración con proveedores
Los proveedores deben cumplir con una serie de requisitos fundamentales que les permitan apoyar a las ferreterías en la mejora de sus ventas y la obtención de beneficios, así como en la fidelización de los clientes. Estos requisitos o cualidades son:
- Agilidad para facilitar la rotación de productos y evitar el exceso de stock. Las limitaciones de espacio en muchas ferreterías requieren una manipulación constante de los productos entre el almacenamiento y las reposiciones, lo que incrementa los costos asociados con la inversión en productos en espera de venta. Por tanto, en la actualidad, la agilidad en la entrega se vuelve aún más crucial que simplemente cumplir con los plazos establecidos.
- Resulta esencial que el proveedor comprenda el concepto de “rotación”. La venta no se limita a la entrega de productos y al pago de la factura por parte del ferretero; su responsabilidad incluye brindar apoyo cuando los productos adquiridos no se están vendiendo. En este punto se evidencia el nivel de compromiso del proveedor en mejorar las ventas. En más de una ocasión, el proveedor tiene la oportunidad de comercializar productos que no se están moviendo en un punto de venta, evitando así que se acumulen en el almacén sin posibilidad de venta.
- La innovación, tanto en los productos como en los sistemas de venta, debe ofrecer una propuesta atractiva que mantenga el interés constante de los clientes. Esto implica introducir avances técnicos e innovadores que pueden ser desconocidos para los clientes, pero que contribuirán a diferenciar al punto de venta del resto de la competencia. Ser los primeros en ofrecer las últimas novedades en productos es crucial, como dice el refrán, “el que da primero, da dos veces”. Esta estrategia cobra aún más importancia debido a la saturación de los clientes con una sobreoferta en diversos canales de comunicación. Si ofrecemos más de lo mismo, el interés del cliente en nuestra ferretería disminuirá progresivamente.
- Es esencial aportar tecnología y omnicanalidad en la relación entre el punto de venta y el proveedor, especialmente en esta era de comunicación y avances tecnológicos. Ambas partes deben entenderse eficientemente para minimizar el tiempo dedicado a la comunicación y enfocarse en mejorar las ventas. Si el punto de venta tiene éxito, el proveedor también se beneficia. Por lo tanto, es fundamental contar con herramientas de venta como el “drogssiphing”, pantallas táctiles en el punto de venta que se conecten con el inventario del fabricante para garantizar la disponibilidad de productos, y pantallas de comunicación en tiempo real con ofertas constantes, entre otros avances tecnológicos. Estos elementos son cada vez más indispensables para mejorar el rendimiento de las ventas.
A partir de ahora, ya no deberíamos referirnos al proveedor de la misma manera. Deberíamos adoptar el término “colaborador”, ya que representa un socio que trabaja en conjunto para el beneficio mutuo, tanto para su negocio como para el nuestro como ferreteros. Es crucial contar con alguien que no solo tenga en cuenta sus propios intereses, sino que también considere los de ambas partes, con el objetivo de compartir responsabilidades y obtener mayores ventas. Esta colaboración debe ser bidireccional y equitativa. Y no como ha sido hasta ahora, donde para el proveedor su labor concluye una vez que se firma el albarán de entrega en la ferretería, sin preocuparse si el producto se vende o no.
La innovación juega un papel fundamental
En el sector ferretero, no ha pasado mucho tiempo desde que se solía decir que “ya no se atan los perros con longanizas”. La época en la que todo valía ha llegado a su fin. Ahora, el valor se asigna en función de lo que aporta, y no sólo para una de las partes, sino que debe ser beneficioso para ambas, siguiendo el principio del “win-win” tan reconocido.
Comunicar de manera clara a nuestros proveedores qué esperamos de ellos resulta fundamental, al igual que ellos deben informarnos sobre lo que pueden hacer por nosotros. Una vez establecida esta comprensión mutua, podemos elaborar un plan de trabajo y de apoyo comercial en el que queden definidas claramente todas las responsabilidades.
¿Qué roles desempeña cada parte? ¿Cómo los lleva a cabo el proveedor? ¿Y cómo los ejecuta el punto de venta? Estas son las reglas de juego que se establecen y aceptan de manera unánime. Aunque parezca simple, esta estrategia resulta altamente efectiva, ya que marca un antes y un después en la relación de colaboración con nuestros proveedores.
Tenemos que recordar que el proveedor es un aliado, no un adversario. A menudo, desde el punto de vista del punto de venta, se percibe al proveedor como alguien que intenta imponer compras no deseadas. Sin embargo, el proveedor ve al punto de venta como un instrumento para su trabajo.
Es importante reconocer que, sin las ferreterías físicas, el sector no podría sostenerse. Es crucial comunicar claramente nuestras expectativas a los proveedores. Nos sorprenderemos de lo que podemos lograr con su apoyo, productos, servicio y capacidad innovadora. En última instancia, todo se resume en lo mismo: aumentar las ventas y fidelizar a más clientes.
Sugerencias y Comentarios:
- El proveedor es nuestro mejor aliado y no nuestro enemigo.
- Debemos explicar que queremos a nuestros proveedores para valorar sin son realmente los que queremos o necesitamos.
- Los proveedores en una gran mayoría cuentan con muchos recursos que ni conocemos.
- No sólo nos deben aportar productos, sino una serie de valores y elementos que nos ayuden a vender y fidelizar a los clientes.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
