Siempre aspiramos a la victoria, sea cual sea el ámbito en el que nos desenvolvamos. Sin embargo, cuando se trata de los vaivenes del éxito y el fracaso en el mundo empresarial, especialmente en el contexto de nuestra ferretería, la dinámica adquiere una relevancia particular. Es innegable que nuestra meta primordial es evitar las pérdidas. En este sentido, el triunfo no se logra únicamente mediante la esperanza en la fortuna; este enfoque no resulta efectivo en nuestro sector, y mucho menos en una ferretería. Para alcanzar la cima, es indispensable una preparación meticulosa, equiparable al entrenamiento exhaustivo requerido en diversas disciplinas deportivas. Este proceso implica el dominio y la aplicación de una amplia gama de técnicas y conocimientos cada vez más complejos y especializados.
En tiempos pasados, el único requisito relevante en nuestro sector era poseer habilidades prácticas en oficios como carpintería, pintura, fontanería, albañilería, entre otros. Estos conocimientos eran fundamentales para brindar recomendaciones acertadas a los clientes en nuestra ferretería. Sin embargo, la evolución ha sido considerable: de la necesidad de una formación técnica específica, hemos transitado hacia la actualidad donde la gestión de una ferretería demanda una perspectiva más amplia. Ahora, factores como la presencia en redes sociales y la venta online han transformado el perfil del ferretero. Ya no basta con ser un experto en un campo específico; es esencial ser comunicativo y visible para captar la atención de los clientes, quienes compran no solo por el conocimiento técnico, sino también por la conexión y la presencia en diversos medios de comunicación.
Los perfiles de cliente y ferretero han cambiado
La transformación radical en las demandas de los clientes y en los estilos de gestión de las ferreterías no significa que los modelos tradicionales estén obsoletos o sean incapaces de generar ganancias. Por el contrario, los cambios sociológicos nos están señalando que para triunfar en este ámbito, no basta con ser un ferretero por vocación; es necesario poseer otras habilidades y aptitudes. En la actualidad, el término “omnicanalidad” y sus variantes están en boca de todos, facilitando que los clientes efectúen compras en cualquier canal de venta disponible. Esto implica que dirigir una ferretería va más allá del conocimiento técnico en áreas como la pintura, los tacos o los tornillos. Existe un componente adicional, vital para el éxito.
Es imprescindible abordar la premisa del artículo: ¿es el éxito una cuestión de suerte? La respuesta, en su simplicidad, es negativa. El triunfo no se reduce a un golpe de fortuna, sino que está determinado por diversos factores que demandan comprensión y aplicación. Como en todas las facetas de la vida, el éxito requiere compromiso, evolución e innovación. Estos términos, aunque simples de enunciar, resultan arduos de llevar a cabo en el contexto de nuestra ferretería, ya que conllevan gastos e inversiones significativos.
Es fundamental trazar un plan para nuestro futuro y establecer objetivos claros, respaldados por una estrategia bien definida. Sin estos fundamentos empresariales, mantener la actividad ferretera en el contexto actual será sumamente complicado, e incluso más desafiante en el futuro. La evolución del mercado, junto con el entusiasmo de los clientes por adquirir productos, pone de manifiesto la importancia de una gestión efectiva de recursos y sistemas en el punto de venta. Aquellas ferreterías que no logren administrar adecuadamente estos aspectos se encontrarán en una posición desfavorable para mantenerse competitivas.
La mejora tiene que ser constante
Es imprescindible tener una disposición constante hacia la mejora y, sobre todo, mantener la determinación de alcanzar el éxito en todo momento. Sin establecer metas de ventas o porcentajes, será prácticamente imposible avanzar. Debemos estar dispuestos a modificar y adaptar todo lo que nos impida alcanzar nuestros objetivos, que es, en última instancia, ganar. Es insostenible mantener una atmósfera tensa en nuestro establecimiento, ya que esto afectaría negativamente nuestra capacidad para ofrecer la mejor experiencia al cliente en todos los aspectos: desde la diversidad de productos, la atención personalizada, la comodidad en la tienda, hasta la experiencia general de compra.
Es crucial estar preparados para vender y obtener beneficios, pero debemos alejarnos de la mentalidad de vender a cualquier coste y esperar ganancias en el futuro. En el actual panorama del mercado, el tan anhelado día de obtener ganancias se encuentra cada vez más distante y requiere un esfuerzo considerable. En la actualidad, nos enfrentamos a una serie de desafíos y obstáculos que no se presentaban en épocas anteriores, lo que hace que la situación sea menos predecible. Aunque tradicionalmente trabajar y obtener ingresos solía ser algo común y accesible para muchos emprendedores en el sector ferretero, ahora es necesario abordar estos desafíos con cautela y esperanza de que todos puedan salir adelante sin sufrir pérdidas.
Nos enfrentamos a cambios significativos en la manera en que los clientes desean realizar sus compras, cambios que no se observaban en años anteriores y que han ido transformando nuestra forma de gestionar el negocio. En el sector ferretero, no podemos permitirnos el lujo de aceptar la idea de la pérdida, y mucho menos resignarnos a ella. Es crucial identificar qué estamos haciendo mal y por qué, para poder abordar este problema con determinación y evitar las consecuencias no deseadas, como el declive en lugar del crecimiento.
La cifra de ventas y el porcentaje de ganancias, como objetivos primordiales
Es crucial establecer objetivos claros, priorizando en primer lugar la cifra de ventas y en segundo lugar, el porcentaje de ganancias generadas por estas ventas. Cada meta propuesta debe ser cumplida sin excepción, pero nuestra infalibilidad debe radicar en la premisa de que siempre debemos obtener ganancias, sin justificaciones. Estas ganancias representan el fruto de nuestro esfuerzo, siendo la recompensa por la inversión y el riesgo empresarial que todo propietario de una ferretería asume. Este beneficio es el resultado de los esfuerzos tanto financieros como personales invertidos en el negocio.
Como consultor del sector, superviso la evolución y resultados de las ferreterías con las que colaboro. Es alentador ver que todas ellas registran ganancias, aunque en diversas magnitudes. Sin embargo, un desafío común es la falta de información precisa para evaluar el rendimiento. La calidad de los datos es crucial; sin un inventario detallado y una valoración clara, es imposible determinar si se gana o se pierde.
Muchas ferreterías enfrentan esta confusión, a veces de manera consciente, ya que desconocen el estado de su negocio. Esta falta de claridad dificulta resolver problemas y comprender la razón de ser de su actividad comercial. Algunas operan bien hasta que el sistema colapsa, resultando en pérdidas y falta de liquidez. En lugar de invertir en mejoras que impulsen las ganancias, optan por préstamos que solo cubren problemas inmediatos sin abordar las causas subyacentes.
Cuando se agota la opción de obtener préstamos o subvenciones, la situación se torna más complicada y se recurre a medidas más drásticas, como la reducción de costes. Entre estas medidas se incluye la posibilidad de reducir la plantilla de empleados y disminuir las compras, aunque estas acciones no contribuyen a aumentar las ventas ni las ganancias. Por el contrario, suelen resultar en una disminución de la calidad del servicio y una oferta de productos menos satisfactoria.
Algunos propietarios de ferreterías optan por estas acciones en un intento desesperado por evitar pérdidas, pero lamentablemente, no son soluciones efectivas. La implementación de estas medidas sin un análisis exhaustivo previo de su viabilidad puede considerarse imprudente, ya que se corre el riesgo de no abordar adecuadamente las causas subyacentes de las pérdidas, lo que a su vez dificulta la posibilidad de obtener beneficios.
Es crucial buscar el respaldo de un consultor especializado en optimización y estrategias de venta en ferreterías. Este profesional cuenta con el conocimiento necesario para identificar y abordar eficazmente las causas subyacentes de las pérdidas y la falta de ganancias.
“Las excusas no justifican las pérdidas”
Existen patrones estandarizados que indican los motivos de estos problemas, así como soluciones probadas para superarlos. Sin embargo, es fundamental reconocer que las excusas, como la crisis económica, la competencia de grandes distribuidores o la presencia de ventas en línea, no justifican las pérdidas. Otros ferreteros enfrentan estas mismas adversidades y, sin embargo, logran obtener ganancias. Esto sugiere que están implementando estrategias más efectivas, lo que subraya la importancia de buscar ayuda externa para mejorar y diferenciarse en el mercado.
Si no se toman en cuenta estas recomendaciones, es fundamental buscar ayuda de un profesional del sector. El éxito en nuestra ferretería no puede depender únicamente de la suerte; este no puede ser el fundamento de un negocio de este tipo. ¿Para qué arriesgarnos a perder dinero cada mes y poner en peligro nuestro patrimonio y el bienestar de nuestra familia solo para mantener una ferretería que no genera ganancias? Es imperativo trazar un plan con metas claras, especificando cómo las alcanzaremos. Les aseguro que es posible encontrar soluciones si identificamos correctamente el problema. La búsqueda del éxito no es simplemente un deseo, sino una obligación y una necesidad empresarial en nuestra actividad ferretera.
Sugerencias y Comentarios:
- Ganar en nuestra ferretería no es una acción al azar, sino una obligación a cumplir todos los meses.
- Para poder ganar debemos fijarnos objetivos a conseguir y analizar cuando no los conseguimos.
- Si no ganamos y sólo perdemos, porque seguimos adelante sin mirar y sin saber qué hacer, es un peligro.
- Si los demás ganan en la ferretería, debemos preguntarnos por qué no ganamos nosotros. Y actuar con un plan y estrategias para conseguirlo. Es posible.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
