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Mejorar el punto de venta

Los objetivos de venta deben ser cumplidos obligatoriamente

Toda la venta es buena, y bienvenida sea, pero esto desde ahora ya no vale. Por dura que sea la situación comercial y social que vivimos con el COVID-19, debemos de cumplir obligatoriamente nuestros objetivos de venta. ¿Por qué ahora? Es el momento necesario para cumplir con las cifras de venta fijadas. Se ha de recuperar lo perdido, y situarse en la mejor situación económica posible para afrontar el momento y el futuro. Desde ahora, la lucha por estabilizarse e intentar ser una empresa normal estará en la mente de todos los ferreteros.

Pero no todos llegaban a cumplir los objetivos de venta del mes ya antes del coronavirus y más difícil o imposible va a ser hacerlo ahora. Tenemos que mentalizarnos que, desde el minuto cero de la reapertura, debemos ir a por todas. Los establecimientos que todavía se autojustifiquen, por la pandemia y la crisis, que no venden lo que necesitan para su funcionamiento lo tienen muy mal. Debemos de cambiar el chip y elaborar unos presupuestos de venta mensuales que sean alcanzables y proponerlos para ser conseguidos.

Para ello debemos estar mentalizados y ser, más que nunca, constantes en nuestro día a día. Si antes trabajábamos, ahora lo deberemos de hacer un poco más. No valdrá seguir conformándonos con la cifra que se ha vendido y autoconvencernos de que no se ha puede hacer más. Debemos de transmitir ánimos y sugerencias a nuestros equipos de venta y mentalizarnos cada día con el “sí se puede”. Ahora más que nunca debemos esforzarnos mucho más de lo que hemos hecho.

Depende de nosotros

Si demostramos nuestras ganas y voluntad de inducir y provocar la venta, la posibilidad de salir adelante será más fácil. Pero si nos agarrotamos en nuestro día a día y en el pesimismo y además los divulgamos mediante comentarios con el resto de empleados, compañeros y clientes, lo único que se genera es demostrar nuestro miedo y la falta de fuerza para plantear una remontada y llegar a conseguir nuestros objetivos de venta (con ellos cubriremos los gastos, los pagos a los proveedores, sueldos, impuestos, etc.).

Depende de nosotros mismos, y no de los clientes, el salir adelante y recuperar la cifra de venta que nos marca el vivir o morir. No podemos dejar pasar ni un solo segundo más sin ser positivos, constructivos y conscientes de que la solución está en nosotros mismos y después, en los demás. Si los clientes quieren comprar y nosotros nos encontramos en un escenario de pánico y pasividad, esta sensación negativa se contagia a los clientes y a las ventas. Si empezamos a pensar en cosas como “compro poco a este proveedor porque no sé si lo venderé ni si podré pagarlo”, difícilmente saldremos airosos y rápidamente de esta situación.

Debemos comportarnos con vitalidad a todas horas y lo mismo todos los que componentes de nuestra ferretería. Ni el miedo ni la cautela nos ayudan en nada. Si en muchos meses no conseguimos los objetivos de venta, se generará un agujero económico mucho mayor del que podemos tener en la actualidad. Es momento de demostrar nuestra vitalidad ferretera y nuestra rabia vendiendo con agresividad y con constancia. Nadie vendrá a salvar nuestra situación, solo nosotros mismos.

No podemos dejar para el próximo mes la venta que no hemos hecho en este. Toda la competencia se encuentra en la misma situación y todos quieren vender. No pasa nada, solo hay que demostrar estas ganas para vender a los clientes. Hoy, estar detrás del mostrador esperando que entren los clientes ya no es suficiente. Hemos de estar en constante movimiento durante todas las horas que nuestra ferretería permanece abierta al público. Hay que mejorarla, limpiarla, cambiar y renovar productos, innovar con nuevos artículos, proponer acciones con los proveedores de ayuda mutua (se pueden llegar a acuerdos muy interesantes), etc.

Adelantarse a las situaciones

En todo momento es preciso saber cuál es nuestro punto muerto de la actividad para así no estar relajado, pero sí tranquilo, sabiendo que un día en concreto del mes con las ventas efectuadas hemos llegado a cubrir los gastos y ahora vamos a intentar conseguir beneficio, si aumentamos desde entonces las ventas. Si lo conocemos, podemos alcanzarlo, en caso contrario, resulta imposible, ya que la rutina y la situación que vivimos nos crea una pasividad que nos invade y nos limita hacer cosas y bien.

Es mejor realizar los mayores esfuerzos ahora, antes de estar peor. Cuando ya nos encontramos en una situación insostenible, los esfuerzos que se aplican no sirven para nada, porque no hay solución. Estemos en la situación que sea, debemos de plantearnos salir adelante y trazar el plan para hacerlo, que existe: solo hay definirlo.

Como consultor en optimización y estrategia del punto de venta de ferretería, en estos momentos, lamentablemente, podríamos decir que es cuando más trabajo tengo, porque los ferreteros que son precavidos y prudentes quieren saber qué hacer y cómo salir de esta situación antes que se encuentren en el lamentable túnel sin salida y ya resulte imposible remontar la situación. Para estos momentos contamos con planes e ideas con los cuales se están reflotando y encaminando de nuevo establecimientos de ferretería que ahora saben por qué luchar y cómo hacerlo, con técnicas y planes pensados para esta situación y aplicados en cada tipo de ferretería.

Es el momento de actuar

Si requieren de ayuda, ahora es el momento. Pedir ayuda a los bancos no es una de las mejores opciones, aunque sí una de ellas, ya que esta ayuda supone un coste y se contrae una gran obligación que implica avales, garantías, interés con costes, etc. Se debería de plantear un plan de remodelación empresarial, en el cual se recogen todos estos puntos débiles que deben ser corregidos, porque, sin ningún tipo de duda, hay vida y futuro. Pero, eso sí, solo para los que hagan los deberes y cambien la venta pasiva por la activa. Inyectar ideas, motivación, cambios, rentabilidad, etc., son algunas de las soluciones para muchos de los establecimientos a los que ayudamos a seguir por el buen camino y a conseguir estos objetivos de venta, gracias a acciones y conceptos comerciales que son necesarios ahora más que nunca.

Todos los ferreteros y grandes superficies o la venta online quieren vender. ¿Quién se llevará las ventas existentes en el mercado en estos momentos: el que lo hace mejor y genera interés o el que está pasivo sin hacer ni cambiar nada? No hay duda de que se debe hacer algo y vuelvo a remitir a la famosa frase de Alberts Einstein: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. Todavía es posible, pero no lo será cuando ya no se pueda. Es necesario vender cada mes el mínimo necesario para cubrir nuestros costes y gastos estructurales y proponerse hacer más. En una situación como la que vivimos, la solución de dejar pasar el tiempo no ayuda. Los establecimientos se están preparando para el nuevo día a día del comercio y del nuevo futuro y tenemos mucho en la ferretería.

Sugerencias y comentarios sobre objetivos de venta

  • Saber lo que hay que vender, y recordarlo en todo momento justo, ayudará a conseguir los objetivos.
  • La pasividad y los comentarios negativos sobre la situación y los malos momentos que se viven no ayuda en nada a nuestro negocio.
  • Debemos pensar en hacer cosas para obtener resultados distintos. No se puede esperar a que todo se arregle solo, ya que esto no sucederá.
  • Hay futuro, y mucho, en la ferretería. Pero lo primero es obligarnos a vender y centrar nuestros esfuerzos en la venta para conseguir las cifras mínimas que nos generan la estabilidad.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.  Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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