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Mejorar el punto de venta

¿Qué son y qué significan sell-in, sell-out y sell-through en ferretería?

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Cada vez utilizamos más tecnicismos y términos en inglés. Algunos son efectivos, aplicables al día a día de nuestra actividad, y otros nos son totalmente desconocidos y de poca utilidad. En ocasiones, resulta inevitable utilizarlos en inglés, ya que su traducción final es compleja e imprecisión.

Los términos sell-in, sell-out o sell-through sí que son utilizables y muy prácticos para nuestra actividad comercial y, en general, en lo que denominamos ‘retail’. Debemos conocer las herramientas, sistemas, técnicas o terminologías que se usan en nuestro sector, ya que esto facilita mejorar y analizar nuestra actividad comercial, su rendimiento, etc.

Todos los ferreteros saben que el negocio se basa en comprar y vender, pero esta acción debe poder medirse mediante un sistema preciso y sistematizado para comparar acciones, periodos, meses, años etc.; pero siempre con los mismos parámetros. Por este motivo, estos términos recogen, si los conocemos y utilizamos, una serie de beneficios muy importantes para el buen funcionamiento de nuestra ferretería, sin importar ni el tamaño ni medidas ni facturación. Simplemente ayudan a cualquiera a controlar y definir cómo lo hacemos y cómo lo medimos.

Sell-in / Sell-out / Sell-through. Significados en ferretería

  • Sell-in recoge la venta del proveedor hacia el punto de venta, es decir, la cantidad de venta/entrega de productos que se llevan a cabo entre las dos partes.
  • Sell-out recoge la cantidad de productos que se venden a clientes finales, sea cual sea su perfil: industrial, profesional, particular, etc.
  • Sell-through recoge y controla la diferencia entre las compras del sell-in con las ventas del sell-out. Este porcentaje/ratio es el más importante para saber cómo funciona nuestra actividad, ya que define el éxito en porcentaje de una acción, promoción, diferencias de stocks, etc.

Existen muchísimos más términos que acompañan al control necesario de nuestra actividad ferretera, como la rotación de stocks, tasa de éxito del pedido, tasa de cobertura, tasa de devolución, etc. Son muchas las herramientas o sistemas que debemos aplicar y tener en cuenta para gestionar nuestra actividad ferretera.

El sell-out, por norma general, va orientado hacia el cliente final y este dato es muy importante para controlar nuestra gestión comercial en la venta. Es necesario conocer en todo momento lo que ocurre en nuestra ferretería, con unas reglas fijas en la forma de obtener los datos y cómo ser interpretados. Esto nos proporciona calidad de la información, y una vez se tiene establecido el sistema, se pueden comparar las acciones que se desarrollan entre ellas mismas o en periodos de tiempo determinado, pero siempre con un mismo formato o concepto de control.

No se puede decir en ningún momento que el establecimiento que no utiliza estos términos venderá más o menos. Estas técnicas y definiciones de control ayudan a conocer nuestra actividad de una forma más concreta y precisa. Disponer del máximo conocimiento y control de lo que ocurre en nuestra ferretería es lo más importante, sea con estos tecnicismos o con cualquier otro sistema, pero el control y el seguimiento deben de ser constantes y de calidad.

Seguimiento y control

Una de las herramientas de diferencia entre la gran distribución y cualquier otro punto de venta es el control y seguimiento de la actividad que, con un reporte constante de datos e información de calidad, posibilita la toma de decisiones constantes y precisas. Así, no se espera a tomar medidas en una sección o departamento cuando se analizan los datos al cierre del año (cuando ya no podemos hacer nada para cambiarlo). Si sabemos que en el mes de febrero ya vamos mal, este cambio o rectificación sobre lo que se está haciendo es posible corregirlo.

De ahí la importancia de establecer unas reglas fijas para un buen control diario de lo que ocurre en nuestra ferretería y también contar con una calidad de datos que sean realmente fiables.

Si sabemos lo que hemos vendido, lo que hemos hecho para que se venda y además sabemos lo que hemos ganado, porque también conocemos lo que hemos gastado e invertido, es realmente magnifico. Les recomiendo que lo prueben y que se deje de confundir facturar con ganar. Hay muchas ferreterías que, aunque parezca mentira, cuanto más facturan más pierden, porque deben de utilizar más recursos para vender más de un producto que les aporta un margen pequeño, pero sí volumen, y no controlan el gasto que supone vender mucho de un producto que solo interesa al cliente.

Esto no puede ser una norma en nuestra ferretería. La relación entre el esfuerzo o servicio que se ofrece al cliente debe estar compensado con un beneficio que sea tangible, no solo vender por vender. Por este motivo, el control debe ser lo más importante, ya que nos dará una visión mejor y más precisa sobre en qué ganamos y en qué perdemos, sea mediante el sell-in, sell-out o sell-through.

Sell-in, sell-out y sell-trhough. Sugerencias y comentarios

  • Conocer y utilizar los términos sell-in, sell-out y sell-through es una obligación para el buen funcionamiento de nuestra ferretería.
  • Aplicar las técnicas y nuevas formas de gestión es necesario para competir comercialmente.
  • Medir de la misma forma y con calidad de información nos ayuda a contralar nuestra ferretería.
  • Vender sin saber lo que se gana no es recomendable. Hay que poder medir lo que nos aportan nuestras ventas por el esfuerzo que hacemos para conseguirlo (empleados, stocks, locales, etc.).

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Libro Manual de ferreteria banner

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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