Las grandes superficies de bricolaje han encontrado en el cliente profesional a la gallina de los huevos de oro. La apuesta de Leroy Merlin, Bauhaus o Brico Depôt es hoy más decidida que nunca, y buena parte de sus movimientos comerciales se orientan ya a seducir a este perfil.
En un contexto en el que la venta al particular resulta cada vez más comoditizable y la competencia se intensifica, las GSB han entendido que en la vía profesional (más técnica, más selectiva y, probablemente, también más fiel) puede estar una parte importante de su crecimiento futuro.
Los datos lo respaldan. Leroy Merlin cerró 2025 con 490 millones de euros en ventas a profesionales, un 14 % más que el año anterior. En Brico Depôt Iberia, las ventas al profesional crecieron un 35,5 % en su ejercicio 2025, hasta representar ya el 19,7 % de la facturación de la enseña en España y Portugal. Y en Bauhaus, aunque la compañía no comunica públicamente sus cuentas, la orientación de servicios hacia el cliente PRO resulta cada vez más visible, especialmente en la configuración de sus nuevas tiendas.
El profesional compra más, compra con mayor recurrencia y, en muchos casos, demanda servicios que van más allá del precio: disponibilidad inmediata de producto, agilidad en la entrega o una serie de facilidades que no siempre son determinantes para el cliente particular.
De ahí los guiños constantes de las grandes superficies a esta tipología de cliente. La nueva tienda de Brico Depôt en San Fernando (Cádiz), la primera que inaugura en España en una década, dedica un espacio relevante al cliente profesional, con una zona específica de asesoramiento y una gama más amplia.
También la reciente reapertura de Leroy Merlin Cocentaina (Alicante) incide en un mayor surtido para el cliente profesional. Y en la apertura de La Laguna (Tenerife), el establecimiento más grande de la enseña en España, el cliente PRO cuenta con espacios diseñados a medida y un equipo de ventas exclusivo para atender sus necesidades.
Sin renunciar al cliente particular que ha sostenido históricamente el desarrollo de las grandes cadenas de bricolaje en España, la estrategia pasa ahora por ganar peso entre los profesionales: más frecuencia de compra, más servicios y un ticket más elevado para seguir creciendo en un sector cada vez más competido.
¿Quién ganará la partida?
