Para vender un producto primero hay que disponer de él, y ahí el proveedor sigue ocupando un papel esencial dentro de cualquier ferretería o suministro industrial. Sin embargo, el mercado actual presenta una realidad cada vez más compleja: existe una saturación tanto de productos como de proveedores que termina generando problemas de gestión, operativos e incluso personales dentro de muchos puntos de venta.
La principal misión de una ferretería es vender y obtener rentabilidad. Pero para lograrlo debe ofrecer un surtido coherente con su modelo de negocio y su especialización. Dentro del sector existen múltiples perfiles: ferreterías industriales, especializadas en cerrajería, maquinaria, herramienta, vestuario laboral y EPIs, además de establecimientos generalistas que trabajan numerosas familias de producto.
El problema aparece cuando el propio negocio no tiene definido cuál es el límite razonable de artículos y proveedores necesarios para gestionar correctamente su actividad comercial. Esta cuestión adquiere cada vez más importancia en un mercado donde los clientes demandan respuestas rápidas y soluciones específicas.
En este contexto, la relación entre proveedor y punto de venta ya no puede basarse únicamente en comprar para vender. Tradicionalmente, la ferretería ha trabajado con un elevado número de proveedores, pero esta dinámica está cambiando porque mantener esa diversidad resulta cada vez más difícil de gestionar.
Las visitas comerciales siguen consumiendo gran parte del tiempo
Una parte importante del tiempo en muchas ferreterías se destina a atender visitas comerciales. Aunque no siempre puede considerarse tiempo perdido, sí existe un exceso de visitas que en muchos casos aportan poco valor al negocio.
Actualmente pueden distinguirse tres tipos principales de visitas comerciales. Por un lado, las previstas, acordadas entre proveedor y ferretero para realizar pedidos, resolver incidencias o revisar necesidades concretas. En segundo lugar, las rutinarias, cuando el comercial visita el establecimiento para presentar novedades o comprobar si existe alguna necesidad puntual. Y, por último, las imprevistas, protagonizadas por proveedores con los que no existe relación comercial previa y que buscan introducir sus productos.
Los avances tecnológicos y el acceso inmediato a la información están reduciendo progresivamente la dependencia de la visita presencial como herramienta comercial. Aunque este modelo seguirá existiendo, cada vez gana más peso la gestión telemática y digital en los procesos de compra y relación con proveedores.
Menos proveedores, pero más eficientes
En muchas ferreterías existe un exceso de proveedores que no resultan rentables ni para el propio negocio ni para el fabricante o distribuidor. A menudo se mantienen relaciones comerciales por compromiso o costumbre, aunque apenas exista actividad real.
La gestión administrativa derivada de cada proveedor —pedidos, seguimiento, pagos, incidencias o visitas— consume recursos y tiempo. Por este motivo, cooperativas, centrales de compra y grupos de distribución han ganado peso en el sector, al simplificar muchas de estas operaciones mediante condiciones previamente negociadas, sistemas de pago establecidos, servicios centralizados y menor presión comercial presencial.
Aun así, la importancia del proveedor no disminuye. Lo que cambia es la forma de relacionarse con él. Un ferretero no puede dedicar gran parte de su jornada a atender visitas mientras el mercado evoluciona hacia modelos de venta cada vez más ágiles y digitales. La competencia online permanece operativa las 24 horas del día y no se ve condicionada por interrupciones constantes.
Por ello, el objetivo no pasa por eliminar proveedores, sino por trabajar con aquellos que realmente aporten valor en aspectos como servicio, calidad, innovación, logística o comunicación.
El 18 % de los proveedores genera gran parte de la facturación
Los datos reflejan una realidad habitual dentro del sector. En una ferretería convencional, aproximadamente el 68 % de los proveedores apenas genera actividad comercial relevante durante el año. Por el contrario, es un porcentaje mucho menor el que concentra gran parte de las ventas.
De hecho, alrededor del 18 % de los proveedores suele generar cerca del 76 % de la facturación del negocio. Esto demuestra que una correcta selección y análisis de proveedores puede mejorar considerablemente la eficiencia operativa de una ferretería.
Sin embargo, muchas empresas no analizan en profundidad de dónde proceden realmente sus ventas ni qué rentabilidad aporta cada proveedor. Esta falta de análisis dificulta optimizar recursos y dedicar tiempo únicamente a aquellas relaciones comerciales que generan valor.
Un caso real: de más de 2.200 proveedores a 250
Un ejemplo práctico permite entender mejor esta situación. Durante un proyecto de mejora realizado en una ferretería industrial, se analizaron todos los proveedores activos en la base de datos del negocio. El resultado fue llamativo: la empresa tenía registrados 2.236 proveedores.
Más de la mitad ya no existían o estaban completamente inactivos. Otra gran parte apenas generaba compras relevantes. Tras el proceso de reorganización y análisis, la empresa redujo el número de proveedores activos a unos 250, una cifra elevada pero razonable para el tamaño y actividad del negocio.
La reducción permitió detectar también el enorme tiempo que consumía la gestión de proveedores inactivos o poco productivos: visitas comerciales, llamadas, correos electrónicos, seguimiento o recepción de catálogos.
Como consecuencia, la empresa pudo reorganizar recursos internos y destinar personal a funciones más productivas para el negocio.
La relación proveedor-ferretería debe ser rentable para ambas partes
El proveedor seguirá siendo imprescindible para la ferretería y el suministro industrial. Sin suministro de producto no existe venta posible. Pero el contexto actual obliga a seleccionar mejor las relaciones comerciales y optimizar el tiempo dedicado a ellas.
La clave pasa por trabajar con proveedores alineados con las necesidades reales del negocio y construir relaciones rentables para ambas partes. Servicio, disponibilidad, innovación, comunicación y capacidad de adaptación serán factores cada vez más importantes.
Porque, aunque cambien los canales de venta y la tecnología transforme los procesos, hay una realidad que continúa vigente: sin proveedor no hay negocio.
Sugerencias y comentarios
- Tenemos un exceso de proveedores que no nos aportan nada ni tampoco nosotros a ellos.
- Sin proveedor no hay negocio, debemos de contar con los mejores y que la relación comercial aporte ganancia para las dos partes.
- La cantidad de horas que se dedican a la relación con los proveedores y las de los proveedores a los clientes, se deben restructurar y hacerlas más eficientes.
- Hay que superar y eliminar la rutina en la relación con los proveedores, se debe pasar a la acción y la eficacia.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
