El objetivo de todo ferretero es vender, pero cuando para ganar más es necesario invertir más dinero o dedicar más esfuerzo, conviene analizar qué aporta realmente esa inversión, ya sea en tiempo o en recursos. Sin embargo, sin necesidad de cambiar nada ni realizar inversiones adicionales, simplemente optimizando lo ya existente, se pueden conseguir grandes resultados.
Esto se logra aplicando una serie de medidas correctoras sobre pequeños detalles a los que muchas veces no se les da importancia, pero que pueden marcar la diferencia entre ganar o perder a final de mes, o incluso aumentar los beneficios previstos, simplemente haciendo mejor las cosas en el día a día de la ferretería.
La importancia de prestar atención a los detalles
¿Cuáles son estos detalles que, por parecer insignificantes, no se tienen en cuenta y son los que realmente generan beneficio? Son acciones que se repiten continuamente sin prestarles atención, día tras día, mientras se siguen planteando nuevas estrategias, cuando en realidad la solución es mucho más sencilla, rápida de aplicar y en la mayoría de los casos de muy bajo o nulo coste. Solo se necesita la sensibilidad y el interés por mejorar y ganar más.
El titular “Se puede ganar más vendiendo lo mismo” no es solo una frase llamativa, sino una afirmación real y aplicable en un alto porcentaje de ferreterías que no lo están aprovechando, alrededor del 61 % según estimaciones, que no realizan acciones para mejorar su rentabilidad manteniendo la misma facturación.
No se trata de ningún secreto ni de una fórmula mágica, sino de aplicar lógica y coherencia para optimizar la gestión diaria. Con pequeñas mejoras se pueden lograr grandes resultados. Estos puntos de mejora se encuentran en aspectos como las tarifas de precios, los descuentos aplicados o las condiciones de compra, entre otros muchos detalles que, sumados, tienen un gran impacto sin afectar a la calidad del servicio ni a la experiencia del cliente en la ferretería.
Un caso reciente de uno de mis clientes de consultoría lo ilustra bien: tenía problemas en su ferretería, vendía poco y, además, su margen de beneficio era muy ajustado. Tras analizar su situación, detecté diversos puntos débiles que estaban provocando esa pérdida de rentabilidad. Cuando le expuse las acciones a realizar en una simple lista, quedó sorprendido por la simplicidad de muchas de las soluciones, que eran fáciles de aplicar, económicas y con resultados prácticamente inmediatos.
Como este ferretero, hay muchos otros en la misma situación, ya que solo se fijan en la cifra de ventas: si baja creen que pierden, y si sube creen que ganan más, cuando esta percepción es un error en muchos casos. Esto solo es cierto en determinados modelos de negocio muy concretos; en la mayoría de ferreterías no es así.
Es importante tener en cuenta los siguientes puntos:
Punto 1. El margen aplicado a cada producto.
Es evidente que cuanto mayor sea la diferencia entre el coste y el precio de venta, mejor será el margen. Sin embargo, no todos los productos soportan el mismo margen, ni dentro de una misma familia deberían aplicarse márgenes idénticos. Uno de los trabajos más interesantes en una ferretería es analizar las distintas familias de productos y entender por qué se aplica un margen lineal a toda la gama, cuando en realidad algunos productos podrían soportar márgenes mayores y otros deberían reducirse para ser competitivos. Aquí ya se está perdiendo beneficio sin necesidad de invertir nada, simplemente ajustando correctamente los márgenes.
Punto 2. La actualización de los costes.
La gestión administrativa en una ferretería suele ser compleja debido a la gran cantidad de artículos y la alta rotación de productos. Si no se dispone de un software adecuado, este proceso se complica aún más. Por ello, muchas veces se pospone la actualización de precios, pasando días o incluso semanas sin modificarlos, lo que provoca ventas a precios antiguos y, por tanto, pérdida de margen. Si se actualizan de forma inmediata, no solo se evita esa pérdida, sino que además se revaloriza el stock adquirido a menor coste. Con esta sencilla acción ya se está mejorando el margen de forma directa.
Punto 3. Los descuentos que se aplican.
Uno de los problemas más habituales que afectan directamente al margen es la falta de criterio unificado a la hora de aplicar descuentos, tanto a clientes puntuales como habituales. Esto puede generar grandes diferencias en la rentabilidad. Existen múltiples tipos de descuentos: por volumen de compra, por tipo de producto, por cantidad de unidades o por promociones, entre otros. Si no se controlan adecuadamente, todos estos descuentos pueden erosionar el margen.
En muchas ocasiones, ni siquiera se analiza el descuento acumulado, lo que provoca que el beneficio sea mínimo o incluso negativo. Ajustar correctamente los descuentos según cliente y situación permite mejorar significativamente la rentabilidad.
Punto 4. La forma en la que se modifican los precios.
Actualizar el precio cuando cambia el coste debería ser una práctica habitual, pero en muchos casos solo se actualiza en el sistema y no en la etiqueta física del producto. Esto genera problemas, ya que el cliente debe pagar el precio indicado en la etiqueta, aunque sea incorrecto. La falta de impresión o sustitución de etiquetas, por falta de tiempo o recursos, provoca pérdidas constantes de margen. Se estima que un porcentaje significativo de ferreterías no tiene sus precios correctamente actualizados en el punto de venta, lo que genera un impacto directo en la rentabilidad diaria.
Existen muchos más detalles que, aunque parecen menores, afectan directamente al margen y pueden ayudar a aumentar beneficios vendiendo lo mismo. Sin embargo, en muchos casos no se les presta atención.
Sugerencias y comentarios
- Analizar el margen aplicado a cada producto sin usar márgenes lineales por familia.
- Mantener actualizados los precios también en el stock.
- Revisar y ajustar los tipos de descuentos aplicados a los clientes.
- Actualizar correctamente los precios en las etiquetas de PVP para que coincidan con los costes.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
