En el comercio hoy en día todo influye y suma. Se debe tener en consideración hasta el más mínimo detalle, tanto cuando queremos montar una ferretería desde cero como cuando abordamos el remodeling de la que ya tenemos. Hay aspectos a los que no se les da la importancia que realmente llegan a tener y, una vez hemos efectuado todos los cambios, nos damos cuenta de que nos hemos dejado algo importante por hacer o de que lo realizado no es lo más correcto ni efectivo.
Para ello, debemos planificar y definir todo lo que vamos a llevar a cabo al mínimo detalle, no sólo para no dejarnos nada, sino también para hacerlo de la forma más eficiente. A muchos ferreteros el día a día les puede y no cuentan con el tiempo necesario para valorar y analizar todo lo imprescindible, o no disponen del conocimiento para llevarlo a cabo.
En estos casos, antes de hacer algo mal o sin una lógica comercial, lo mejor es pedir consejo, como cuando vamos al médico; en este caso, a un consultor especializado en optimización y estrategia en ferretería, que detallará todo lo necesario para un correcto funcionamiento y optimización, así como la reducción del tiempo a emplear en su ejecución y sus costes.
Pero, sea como sea, hay que tener en cuenta todos los puntos que detallo a continuación:
La base de todo: ubicación y tamaño
- Primer punto: ubicación. La ubicación del local cada vez adquiere más importancia, existiendo dos tipos: la doméstica y la profesional. Ambas son comerciales, pero dentro de ellas se diferencian las zonas en núcleos urbanos o bien en polígonos industriales o zonas de producción.
Los costes de alquiler o compra varían notablemente según su ubicación, pero es de vital importancia analizar qué es lo mejor y por qué, ya que se puede vender y ganar con ambos tipos de ferretería y ubicación, pero se debe saber dónde estar y con qué objetivo.
- Segundo punto: tamaño. Está claro que contar con el mayor número de metros cuadrados puede parecer mejor, pero se debe estudiar cuál es el metraje más adecuado a la actividad y al volumen que queremos desarrollar. En muchas ocasiones sobredimensionamos nuestras instalaciones sin posibilidad real de rentabilizarlas, ya sea por la cifra de ventas que podemos alcanzar en la zona o por el concepto comercial o especialización de nuestra ferretería. Debemos ajustar los metros, ya que para atender, reponer o recepcionar, el ratio empleado por metro cuadrado es uno de los indicadores que hay que tener siempre en cuenta tanto en rentabilidad como en eficiencia.
El enfoque comercial: surtido y marcas
- Tercer punto: surtido. La oferta de producto o su especialización es otro de los aspectos que debemos analizar y definir muy bien. En función de lo que queremos vender, requeriremos más o menos personal, más o menos metros cuadrados, y podremos trabajar con mayores o menores márgenes según la tipología de artículos o servicios. También puede implicar la necesidad de contar con personal técnico o especializado, así como adaptar el horario comercial al tipo de cliente al que nos dirigimos.
- Cuarto punto: marcas. Al margen de la tipología de producto, las marcas adquieren una gran importancia. Contar con marcas líderes dentro de cada especialización garantiza clientes fieles a esas marcas y aporta prestigio en términos de calidad y especialización. También existe la opinión de que las primeras marcas, en algunos casos, pueden generar rechazo al asociarse con precios más elevados. Por ello, la selección debe estar muy bien definida, pudiendo compaginar en una misma ferretería marcas líderes con otras alternativas, cubriendo así diferentes niveles de demanda y presupuesto.
La experiencia en el punto de venta
- Quinto punto: instalaciones. La experiencia de compra es otro de los aspectos que cada día adquiere mayor importancia y hace que la balanza se decante hacia una ferretería u otra. Tanto el cliente profesional como el particular elevan su nivel de exigencia y demandan cada vez más prestaciones: contar con stock amplio y permanente, atención personalizada y especializada, instalaciones cómodas, buena iluminación, una imagen moderna y de confianza, así como facilidad de acceso y movilidad dentro del establecimiento.
Todo suma para aportar ese valor añadido intangible que se percibe como la comodidad y el confort durante la permanencia del cliente en nuestra ferretería.
El motor del negocio
Sexto punto: RR. HH. Los recursos humanos son clave, ya que sin personal no hay ventas. El equipo profesional de una ferretería es la gasolina del motor: puedes tener el mejor coche del mundo, pero sin gasolina no funciona. Lo mismo ocurre con nuestra ferretería. Contar con un equipo implicado y profesional, que sepa prescribir y recomendar, es fundamental para que las ventas y la fidelización funcionen.
Un empleado implicado y motivado puede llegar a incrementar nuestras ventas de forma notable, simplemente con su manera de atender y recomendar, complementando la venta con productos que el cliente no tenía previsto adquirir.
La importancia del control
Séptimo punto: tecnología. Contar con medios tecnológicos es obligatorio; sin ellos, hoy en día, una actividad comercial no podría funcionar. Sin embargo, en muchos casos no se le presta la atención necesaria a este punto tan importante y no se dispone de los equipos, principalmente del software, adecuados para desarrollar la actividad con garantía y eficacia.
Muchos programas están desfasados o no son los más adecuados, lo que impide disponer de datos en tiempo real necesarios para automatizar compras, gestionar campañas de venta o controlar la red comercial. No sólo debemos pensar en el software, sino también en dotarnos de herramientas como lectores, PDA o pantallas táctiles, todo ello conectado con la web y con el entorno de la omnicanalidad, que ayuda tanto a la venta como al control de la actividad.
Hay más puntos de interés que sería necesario prever y resolver, pero es imposible resumirlos todos en este artículo. Lo que sí debemos hacer, si queremos mejorar o abrir un nuevo punto de venta, es tenerlos en cuenta y buscar la forma de cubrir el mayor número posible. Todos son importantes.
Sugerencias y comentarios
- Hay infinidad de factores y detalles que debemos conocer para solucionar o definir su aplicación en nuestra ferretería.
- Tanto para nuestra ferretería actual o para una nueva apertura siempre se debe pensar en todo lo que debemos disponer y necesitar en nuestra ferretería. Ahora y en el futuro.
- De los puntos principales a mejorar hay algunos que suponen costes y otros no, pero lo que sí hay que valorar es su necesidad, tenga o no costes para la actividad.
- Estos son algunos de los puntos importantes y a tener en cuenta: ubicación, tamaño, oferta, recursos humanos, tecnología, marcas… entre otros muchos más.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
