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Demis Torres, director comercial de Rakuten

“Las tiendas tienen que generar diversión”

Demis Torres, director comercial de Rakuten España, explicó cómo trabajar en un ‘market place’ y los cambios experimentados por el consumidor, durante la reciente asamblea de AFEB (Asociación de Fabricantes Españoles de Bricolaje y Ferretería). “Las tiendas tienen que generar diversión”, sentenció. “Tenéis que divertir al usuario. Si lo hacéis, compran. En caso contrario, se aburren y se van”.

Torres recordó que el consumidor final se ha transformado en ‘prosumer’, un mix entre productor y consumidor. “Gracias a la tecnología compra, consulta, opina. Es activo, está muy bien informado, es exigente, impaciente y omnipresente”. Ahora los consumidores pueden comprar lo que quieran en cualquier momento. “La cadena de distribución queda alterada por la tecnología”, aseguró.

Para vender en un ‘market place’, primero hay que tener en cuenta su tipología, si se trata de un modelo B2C (business to consumer: del negocio al consumidor) o del nuevo concepto B2B2C (business to business to consumer: atienden transacciones comerciales entre negocios y entre negocios y consumidores). En el primer caso, solo hay que identificar los productos estrella del catálogo. En el segundo caso, que es el modelo de negocio de Rakuten, los pasos serían los siguientes:

  • Identificar el producto estrella del catálogo.
  • Pensar en la estrategia de lanzamiento. “Hay que hacer lo mismo que una tienda física”.
  • Política de precios.
  • Diseño de la página basada en tienda-experiencias. “Vendo experiencias, no productos”.
  • Diseño de producto. Debe incluir una buena descripción y todo lo que facilite la compra al usuario.
  • Estrategia de medios. Es necesario ser activo en redes sociales.
  • Lanzamiento. Una vez realizado todo lo anterior, es el momento de lanzar el producto.
  • Revisar todo lo que se ha hecho.

El director comercial de Rakuten enfatizó acerca de la necesidad de disponer de una página de inicio bonita y atractiva, con una buena categorización de productos, donde la descripción de los artículos resulta muy importante. “Hay que mantener la tienda siempre actualizada, analizar el tráfico de tu tienda, la competencia, hacer circular contenidos, atender al cliente y formarse en el comercio electrónico y en el marketing online”.

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