Demis Torres, director comercial de Rakuten España, explicó
cómo trabajar en un ‘market place’ y los cambios experimentados por el
consumidor, durante la reciente asamblea de AFEB (Asociación de Fabricantes
Españoles de Bricolaje y Ferretería). “Las tiendas tienen que generar diversión”,
sentenció. “Tenéis que divertir al usuario. Si lo hacéis, compran. En caso
contrario, se aburren y se van”.
Torres recordó que el consumidor final se ha transformado en
‘prosumer’, un mix entre productor y consumidor. “Gracias a la tecnología
compra, consulta, opina. Es activo, está muy bien informado, es exigente,
impaciente y omnipresente”. Ahora los consumidores pueden comprar lo que
quieran en cualquier momento. “La cadena de distribución queda alterada por la
tecnología”, aseguró.
Para vender en un ‘market place’, primero hay que tener en
cuenta su tipología, si se trata de un modelo B2C (business to consumer:
del negocio al consumidor) o del nuevo concepto B2B2C (business to business
to consumer: atienden transacciones comerciales entre negocios y entre
negocios y consumidores). En el primer caso, solo hay que identificar los
productos estrella del catálogo. En el segundo caso, que es el modelo de
negocio de Rakuten, los pasos serían los siguientes:
- Identificar el producto
estrella del catálogo. - Pensar en la estrategia de
lanzamiento. “Hay que hacer lo mismo que una tienda física”. - Política de precios.
- Diseño de la página basada
en tienda-experiencias. “Vendo experiencias, no productos”. - Diseño de producto. Debe
incluir una buena descripción y todo lo que facilite la compra al usuario. - Estrategia de medios. Es
necesario ser activo en redes sociales. - Lanzamiento. Una vez
realizado todo lo anterior, es el momento de lanzar el producto. - Revisar todo lo que se ha
hecho.
El director comercial de Rakuten enfatizó acerca de la necesidad
de disponer de una página de inicio bonita y atractiva, con una buena
categorización de productos, donde la descripción de los artículos resulta muy
importante. “Hay que mantener la tienda siempre actualizada, analizar el
tráfico de tu tienda, la competencia, hacer circular contenidos, atender al cliente
y formarse en el comercio electrónico y en el marketing online”.
