La segunda jornada del XVI Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje se centró en la colaboración entre fabricante y distribuidor y entre fabricantes, con las ponencias de David Domoney, Manuel López Tocci, Peter Esselens, Pablo Álvarez, Josep Tomás, Carlos Martínez, Nacho de Pinedo, Jesús Poza, Alberto de Alvarado y Gabriel Ginebra.
David Domoney, presentador de televisión
- Hay que involucrar al cliente en el producto, que lo pruebe y toque.
- Se debe aprovechar la historia del establecimiento o del producto, porque aporta credibilidad.
- La inspiración genera más compras, por lo que es preciso buscar productos que inspiren a los usuarios. Hay que vender proyectos.
- Mostrar lo que hay en la trastienda y hacerlo atractivo vende.
- Se ha de estudiar cada centímetro cuadrado de la tienda para aprovechar sus posibilidades.
- La formación especializada es importante: convertirse en expertos.
- La magia marca la diferencia. Hay que lograr que el cliente quiera comprar antes de entrar en la tienda.
- El glamour también vende.
- Hay que cambiar el local, que se convierta en una experiencia de compra para toda la familia (niños incluidos).
- El sentido del humor es importante, añade personalidad a la tienda.
Manuel López Tocci, director de marketing de Bricor
- Es preciso sentar buenas bases de colaboración entre fabricantes y distribuidores, basadas en tres pilares: compartir un proyecto, tener muy claras las reglas de juego y cuantificar unos objetivos.
- Hay que trasladar las buenas prácticas de las categorías en las que existe un buen nivel de desempeño al resto de categorías.
- Se puede fomentar el consumo dentro del sector aumentando la notoriedad y el atractivo del bricolaje, así como informando y sensibilizando a los líderes de opinión y a la administración acerca de las ventajas de impulsar este sector de actividad.
Peter Esselens, director general de Soudal
- Fabricantes y distribuidores pueden colaborar en el desarrollo del surtido, del packaging, del lanzamiento del producto. También facilitando al consumidor la comprensión y la utilidad del producto.
- Los fabricantes competidores pueden desarrollar nuevas categorías de producto e implementar estándares comunes que faciliten la vida al consumidor.
- Los fabricantes no competidores pueden buscar publicidad cruzada y elaborar escenarios de demostraciones conjuntas.
Pablo Álvarez, director comercial de V33
- Fabricantes y distribuidores deben de intercambiar conocimiento sobre el consumidor que ayude a crear gamas adaptadas a sus necesidades.
- En el punto de venta no solo se han de destacar las características técnicas de los productos, sino también sus ventajas y beneficios.
- Los fabricantes pueden montar podiums conjuntos que vendan proyectos y no solo producto.
- La elaboración de folletos con información al consumidor sobre productos complementarios de diferentes fabricantes es una opción muy interesante.
Josep Tomás, director de la división de Consumo de Wagner
- Los folletos y las promociones han de ser más acordes con las necesidades actuales. Mejor hablar de proyectos que de super ofertas.
- Los festivales de bricolaje en el punto de venta son la mejor manera de atraer clientes, formales y detectar sus necesidades.
- Resulta muy interesante realizar vídeos tutoriales de bricolaje caseros, entre varias marcas. Tienen que ser cortos, sencillos y creíbles.
Carlos Martín, director general Iberia de WD-40
- La relación entre el jefe de compras y el comercial de un fabricante debe cambiar. El 80% del tiempo habría que emplearlo en hablar de planes de venta, no de plantillas.
- El fabricante es el responsable de proponer acciones en el punto de venta y el distribuidor es el responsable de facilitarlas.
- No nos preocupa la competencia, sino la incompetencia.
- Las sinergias que se generan desde asociaciones como AFEB entre empresas no competidoras son muy interesantes.
Nacho de Pinedo, director general de ISDI
- Hasta ahora, todo lo que habíamos visto sobre Internet era nueva, una anécdota. Ahora lo digital es lo normal.
- En los últimos cinco años, el consumidor ha entrado en Internet y le ha dado la vuelta a todo.
- Google ha cambiado la jerarquía de búsqueda de los consumidores, que ya no buscan por productos o marcas, sino por necesidades.
- Redes sociales, vídeos on line, smartphones, tabletas, comercio electrónico, compra en grupo y Twitter han transformado lo digital en los últimos años.
- Las empresas no han acompasado su evolución a la del consumidor en Internet.
Jesús Poza, miembro de la junta directiva de AFEB
- El Rincón del Bricolaje pretende unir fuerzas y crear un espacio en Internet para llegar al mayor ámbito de usuarios posible, con el objetivo de transmitir conocimientos e informar.
- Es un portal donde los socios de AFEB podrán insertar sus propios contenidos e interactuar con los usuarios finales.
Alberto de Alvarado, director de marketing de AkzoNobel
- El marketing digital ha muerto, no podemos pensar solo en digital.
- Internet está tan integrado en el consumidor que las marcas vamos un poco por detrás.
- El consumidor no piensa en marcas, sino en soluciones.
Gabriel Ginebra, conferenciante, coach y escritor
- Si vemos incompetentes por todos los sitios, pero nosotros nos consideramos competentes, estaremos siempre en el mismo sitio y, además, cada día más ‘cabreados’.
- Hay que hablar más y escribir menos.
- La planificación debe hacerse más a corto plazo y en números ‘gruesos’, sin decimales.
- Cerrar la pantalla (del ordenador) y salir al pasillo.
- Trabajar lo peor posible. Lo mejor es enemigo de lo bueno.
