Os presentamos un adelanto de la entrevista a Cristiano Granata, director general de Stanley Black & Decker Iberia. Próximamente, en el número 106 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje se podrá leer la entrevista completa.
Cristiano Granata se incorporó a Stanley Black & Decker hace 27 años, donde ha asumido distintas responsabilidades en los departamentos de marketing y ventas, tanto en Italia como en Reino Unido.
Director general de Stanley Black & Decker Iberia desde 2015, a lo largo de esta entrevista repasa su trayectoria y el posicionamiento actual de la compañía, marcado por la expansión de las marcas DEWALT y Stanley. Además, analiza los retos que afronta la empresa y las tendencias que están redefiniendo los hábitos y expectativas de los clientes.
Entrevista a Cristiano Granata
Pregunta: Cristiano, llevas ya una década al frente de Stanley Black & Decker Iberia. ¿Qué hitos o momentos clave destacarías de estos diez años en la compañía?
Respuesta: Durante estos diez años al frente de Stanley Black & Decker Iberia, hemos atravesado una etapa de profunda transformación y crecimiento sostenido. Uno de los hitos más relevantes fue la integración del equipo de Facom con los equipos de DEWALT y Stanley, lo que nos permitió unir lo mejor de cada cultura empresarial y potenciar nuestras capacidades de innovación y servicio. Otro momento importante fue el cambio en la organización comercial entre 2018 y 2020, con la incorporación de delegados internos que sustituyeron a los agentes comerciales multi cartera, así como la creación de nuevas estructuras regionales y la expansión de nuestro equipo de técnicos comerciales. Estos cambios han sido fundamentales para mejorar nuestra eficiencia y cercanía con el cliente.
P: Stanley Black & Decker ha vivido un periodo de fuerte expansión en estos años. ¿Cuáles consideras los principales factores detrás de este éxito?
R: El éxito de nuestra expansión se debe a una combinación de factores estratégicos y operativos. En primer lugar, la innovación constante en nuestros productos ha sido fundamental; hemos invertido en investigación y desarrollo para ofrecer herramientas más seguras, eficientes y adaptadas a las necesidades de los usuarios.
En segundo lugar, la diversificación de nuestro portafolio nos ha permitido llegar a nuevos segmentos de mercado, tanto profesionales como particulares. La cercanía con nuestros clientes, escuchando sus necesidades y adaptando nuestras soluciones, ha sido otro pilar clave.
Además, hemos apostado por la formación y el desarrollo de nuestro equipo humano, fomentando una cultura de excelencia y colaboración. En estos diez años hemos duplicado nuestra plantilla y formado un grupo muy cohesionado, con una fuerte ética y cultura de empresa, enfocado en proporcionar el mejor servicio a nuestros clientes. Valores como el respeto, la transparencia comercial, la ayuda mutua, el trabajo en equipo y la actitud positiva están en el ADN de nuestros empleados, en todos los departamentos. En general, destacamos por la gran pasión de todo el equipo, algo que nuestros clientes perciben y aprecian, y que constituye nuestro verdadero valor añadido.
P: ¿Cómo definirías la posición de la compañía en el sector de ferretería?
R: Stanley Black & Decker es actualmente uno de los referentes indiscutibles en el sector de ferretería. Nuestra posición se basa en la calidad y fiabilidad de nuestras marcas, reconocidas por profesionales y consumidores por su rendimiento y durabilidad. Hemos logrado ser líderes en innovación, introduciendo tecnologías que han transformado la forma en que se utilizan las herramientas en el día a día. La apuesta por la formación y el acompañamiento al cliente nos diferencia, ya que no solo vendemos productos, sino que ofrecemos soluciones integrales y asesoramiento especializado. Todo esto nos ha permitido consolidar una posición de liderazgo y ser un socio estratégico para ferreterías y distribuidores especializados.
P: El crecimiento de la marca DEWALT ha sido notable. ¿Qué estrategias o acciones han sido clave para fortalecer vuestro posicionamiento frente a otros competidores?
R: El crecimiento de DEWALT ha sido realmente significativo; hemos multiplicado por cinco nuestra facturación, ganando una cuota de mercado importante y logrando un gran reconocimiento por parte de los usuarios profesionales. DEWALT se ha consolidado como marca referente en el segmento de herramientas sin cable, que ahora representa más del 50 % del mercado de herramientas eléctricas profesionales.
Desde el principio, la compañía ha invertido en el desarrollo tecnológico de baterías y productos que optimizan su rendimiento. Nuestras plataformas de baterías DEWALT ofrecen diferentes voltajes y amperajes para dar las mejores soluciones a los usuarios profesionales según sus necesidades. La gama de productos está respaldada por actividades de marketing y fuertes inversiones en comunicación, enfocadas en la generación de demanda y el sell-out. Además, contamos con un equipo técnico especializado que apoya a nuestros clientes en el día a día, así como en la organización de ferias y eventos.
P: ¿Podrías compartir algún ejemplo concreto de innovación o iniciativa que haya impulsado el crecimiento de DEWALT?
R: Un ejemplo claro de innovación es el desarrollo de la tecnología FLEXVOLT, que ha revolucionado el mercado de herramientas eléctricas al permitir el uso de baterías intercambiables de alta capacidad, adaptándose a diferentes tipos de herramientas y necesidades de potencia.
Esta innovación ha permitido a los profesionales trabajar con mayor autonomía y flexibilidad, reduciendo tiempos de inactividad y aumentando la productividad. Otras iniciativas de gran éxito son las campañas de marketing que desarrollamos durante el año, impulsando la demanda y el sell-out con enfoque en las tiendas físicas, así como el valor añadido que patrocinios como el de McLaren proporcionan a la marca.
P: En los últimos años, la distribución ha cambiado considerablemente. ¿Cómo ha impactado esto en el modelo de negocio y en la relación con los clientes?
R: La distribución ha cambiado enormemente. Hemos visto la evolución del canal e-commerce y de sus principales operadores, la transformación del canal retail en la captación de usuarios profesionales y la gran expansión de operadores como Obramat. También ha habido cambios en el canal tradicional, con nuevas fusiones de cooperativas o grupos de compra, y la expansión de la distribución de herramientas en nuevos canales especializados, como el eléctrico.
Lo positivo es que han sido diez años de crecimiento del mercado y, en general, de generación de beneficios para la mayoría de los operadores, a pesar de todos los desafíos y la presión sobre los márgenes y la rentabilidad. Como compañía, nos hemos adaptado a los cambios del mercado con una filosofía que apoya la multicanalidad y la libertad de elección de compra por parte del usuario profesional.
Próximamente, en el número 106 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje se podrá leer la entrevista completa.
