La mesa de debate entre fabricantes y marcas, en la que se destacó que la cooperación entre ambos actores debe ser clave, protagonizó el encuentro estratégico de Agrefema para ofrecer soluciones en el retail a los fabricantes.
Los primeros cruces de declaraciones entre Rafael Ortega y y Miguel Andrés por la venta directa o no a Amazon subieron el tono del debate, al que Andreu Maldonado contribuyó mencionando la deslealtad y la falta de alma de algunos fabricantes. Aunque, a pesar de estas primeras palabras, la conversación fue recobrando un tono más fluido.
Esta cita tuvo lugar tras la asamblea de la asociación, donde Juan Carlos Vázquez, de Ferretería Marcavel, fue designado como nuevo presidente. La jornada, además, reunió a destacados representantes del sector, entre los que se encontraban Alejandro e Ignacio Ehlis, Ramón Aguilar y Rafael Martínez de Las Rías y los gerentes y presidentes de Neopro, Synergas, Ymas y Coinfer.
En esta mesa redonda organizada por Agrefema y moderada por Alfredo Díaz, director general de Comafe, participaron Miguel Andrés Ortiz de Ferretería Ortiz; Andreu Maldonado, presidente del Gremi de Cataluña; Rafael Ortega; director comercial de industria Iberia de Bahco; y Jon Goikoetxea, director comercial y de marketing de Tessa – Assa Abloy.
El rol de los fabricantes con las plataformas digitales, muy discutido
Alfredo Díaz abrió el debate sobre el papel de los fabricantes en el nuevo panorama digital, ante lo que Rafael Ortega destacó la necesidad de desarrollar estrategias para competir y solicitó un mayor compromiso de la distribución con las marcas. Jon Goikoetxea, por su parte, subrayó la importancia de la formación para proporcionar una experiencia de compra positiva.
Andreu Maldonado abordó la indefensión regulatoria y la deslealtad de algunos fabricantes absorbidos por multinacionales, “porque dejan de tener alma”. Miguel Andrés resaltó la importancia de la unión frente a la competencia desleal y la falta de apoyo firme por parte de los fabricantes.
El papel de Amazon y su orientación a pérdidas. ¿Es viable este modelo?
El debate, intenso entre Rafael Ortega y Miguel Andrés, se centró en Amazon y la venta directa por parte de las marcas, de lo que el primero se defendió comentando que “se pone a todos en la misma cazuela y no es justo”. Además, añadió que “en España falta autocrítica”. Jon Goikoetxea propuso una inversión fuerte en comunicación, especialmente en medios digitales, para generar oportunidades y entregárselas a la distribución.
Alfredo Díaz introdujo uno de los puntos clave de esta mesa redonda, en la que se discutió si la dirección de Amazon hacia pérdidas es un modelo viable.
Andreu señaló que es la realidad existente y que es algo bienvenido. “Los problemas se encuentran en la ley de la competencia y en los tratados verticales de la UE”. Miguel Andrés, por su parte, enfatizó en la falta de una apuesta decidida por la distribución, pero Rafael Ortega defendió que “ha habido cambios muy grandes en poco tiempo y hemos tenido que tomar decisiones muy rápido”.
La poca participación en grandes proyectos de prescripción también salió en el debate, pero Jon comentó que llevan mucho tiempo de preparación y requieren una aportación cada vez mayor de documentación, mientras que Andreu subrayó que pocos distribuidores tienen el tiempo y el músculo económico necesario para preparar estos proyectos.
Además, se abordaron las ventajas e inconvenientes de la distribución horizontal/tradicional frente a la vertical. Rafael Ortega subrayó la cercanía y flexibilidad, mientras que Jon Goikoetxea señaló la importancia de la formación y el desarrollo tecnológico.
Mensajes para el futuro
Los ponentes lanzaron mensajes para los tiempos que se avecinan y destacaron la importancia de aprovechar recursos, colaborar estrechamente entre marcas y distribuidoras y mantener la confianza en el potencial de la distribución. Rafael Ortega, de hecho, comentó que nota derrotismo en la distribución, cuando en realidad “tienen un potencial más grande del que creen“.
Andreu, por su parte, se mostró optimista y subrayó que “la fuerza la tenemos los retailers”. Destacó, además, que las centrales de compra deberían dar información más filtrada y sencilla a sus distribuidores, así como cuidar bien sus espaldas.
Para concluir, Miguel Andrés enfatizó en que no hay que ser derrotistas, pero que las marcas no deben potenciar otros canales que cercenen a los distribuidores.
