Para dirigir bien una ferretería debemos responder tres preguntas clave: ¿Qué vendemos? ¿Cómo lo vendemos? ¿A quién se lo vendemos? Conocer nuestros productos, nuestra estrategia de venta y nuestro público objetivo nos ayuda a gestionar mejor nuestro negocio y por tanto, a alcanzar nuestros objetivos.
Responder estas tres preguntas nos permite planificar mejor nuestras estrategias comerciales, evitando pérdidas de tiempo y costos innecesarios, ya que dejaremos atrás métodos obsoletos.
Las tres preguntas clave
La primera pregunta: ‘¿Qué vendemos?’ puede resultar desafiante para muchos ferreteros, quienes a menudo desconocen la verdadera naturaleza de sus productos más allá de lo que venden y facturan. No obstante, disponer de esta información es crucial para analizar y mejorar nuestra actividad principal: la venta, lo que puede traducirse en mejores resultados.
Otra pregunta muy importante es: ‘¿Cómo vendemos?’. Es esencial comprender nuestro enfoque de venta, ya que puede variar según el tipo de cliente y los canales de venta utilizados. Conocer nuestra estrategia nos permite utilizar nuestros recursos humanos y financieros de manera más eficaz y precisa.
La tercera pregunta, ‘¿A quién se lo vendemos?’, es igual de crucial para completar el ciclo comercial. Sin una comprensión clara de nuestro público objetivo, no podemos diseñar estrategias de venta efectivas. Es fundamental tener definida nuestra estrategia para llegar a este cliente, comprendiendo quiénes son y qué necesitan para poder ofrecerles nuestros productos o servicios con éxito.
Con estas respuestas podemos construir una estrategia sólida que impulse las ventas y optimice la gestión de nuestros recursos comerciales. Conocer qué queremos vender nos permite establecer una política de compras precisa, adquiriendo lo necesario. Además, podemos aplicar una política de precios adaptada a las necesidades y preferencias de nuestros clientes, ya sea por precio, calidad u otros atributos relevantes de nuestros productos o servicios.
Si nuestro punto fuerte es el precio debemos aprovecharlo para alcanzar nuestras metas de venta. Del mismo modo, si nuestras fortalezas radican en otros aspectos, como la calidad o el servicio, podemos resaltarlos para impulsar nuestras ventas. Todo se resume en ser honestos con nosotros mismos y reconocer nuestras ventajas competitivas. Es sorprendente cuántos ferreteros desconocen estas preguntas fundamentales. Mantenerlas presentes nos permite ajustar y mejorar continuamente nuestra estrategia comercial.
Conocer esta información ayuda a tomar las decisiones adecuadas
Es importante que, tanto usted como su equipo se hagan estas preguntas. Comparar las respuestas puede revelar diferencias significativas, lo que a menudo conduce a problemas y costos innecesarios debido a la falta de un criterio unificado en la gestión comercial de nuestra ferretería.
A menudo subestimamos la importancia de responder y comparar estas tres preguntas básicas: qué vendemos, a quién se lo vendemos y cómo lo hacemos. Sin embargo, los estudios y estadísticas que realizo como consultor para mis clientes ferreteros revelan una realidad alarmante.
Cuando se les pregunta a los ferreteros sobre estas cuestiones, el 27 % admite no saber qué venden más allá de lo que facturan, el 74 % tiene dificultades para explicar cómo venden eficazmente, y solo el 58 % sabe a quién dirigirse para vender.
Es importante no confundirse con los porcentajes, ya que hay diversos criterios e interpretaciones. En una ferretería, es común centrarse únicamente en las cifras de facturación, compras y ventas y pensar que todo está bien. Sin embargo, la realidad puede ser diferente. Los costos asociados al tiempo perdido por la falta de dirección en cuanto a qué hacer, qué clientes visitar, qué vender o a qué precio hacerlo pueden tener un impacto significativo en nuestras operaciones comerciales diarias.
No podemos subestimar la importancia de responder estas preguntas básicas y elementales. Su profundidad y propósito son fundamentales para nuestra actividad ferretera, ya que nos proporcionan un conocimiento real en cada aspecto para tomar decisiones adecuadas. La curiosidad por entender qué hacemos y por qué lo hacemos nos impulsa a mejorar y, lo más importante, a reducir nuestros costos en todos los niveles.
La información nos permite desarrollar estrategias efectivas y eficientes en lugar de depender de la improvisación y esperar a que el tiempo lo cambie todo. Debemos actuar con conocimiento y precisión para alcanzar nuestros objetivos en cada aspecto de las tres preguntas clave: qué vender, cómo venderlo y a quién venderlo. Es esencial cuestionarnos y analizar las respuestas y sus implicaciones.
Sugerencias y Comentarios:
- Conocer qué vendemos, cómo y a quién es de vital importancia para nuestra actividad comercial.
- Debemos realizar estas preguntas y analizar muy bien las respuestas.
- Los sobrecostes, tanto de tiempo como económicos son realmente importantes y muy difíciles de detectar si no se llega a la fase muy crítica. Por tanto, estas preguntas nos agilizan su conocimiento.
- La información obtenida de estas tres preguntas nos aporta un gran conocimiento con el que podemos aplicar estrategias y optimizar nuestra ferretería.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
