Lo mejor para nuestro ferretería es que entren clientes, pero sobre todo que permanezcan el máximo tiempo posible en ella. La relación entre cliente y permanencia es una de las mejores fórmulas para vender más y mejor.
Para conseguir estas dos cosas -clientes y permanencia- debemos de ofrecer en nuestra ferretería algo más que productos a la venta. Es decir, hay que disponer de un punto de venta que, en primer lugar, atraiga a los clientes para que nos visiten, y en segundo lugar, que ofrezca un formato que no sea solo de venta por mostrador, ya que la permanencia sería muy corta. Por este motivo, se debe disponer de una sala de venta con un layout que haga que los clientes quieran ver y conocer todo lo que les ofrecemos, y para ello debemos contar con el sistema de venta en autoservicio, mediante una amplia y precisa oferta de productos visibles en nuestros lineales.
Más permanencia, más ventas
Contar con clientes en nuestra ferretería -asiduos o no, pero que entren- es la parte más compleja de la fórmula, ya que sin clientes no hay venta.
No obstante, debemos conseguir la máxima permanencia de los clientes que nos visitan en nuestra ferretería. De esta forma, se podrá ratificar la fórmula mágica de más permanencia en tienda es igual a más ventas. Esta fórmula es del todo cierta y muy real, y es la clave para facturar más.
Por otro lado, uno de los detalles más importantes es el de fidelizar a los clientes. Cuando vienen clientes a comprar a nuestra ferretería, les ofrecemos la solución a sus problemas y, por este motivo, nos visitan. No obstante, de forma paralela también les hacemos ver una cantidad de productos expuestos y relacionados estratégicamente, con el objetivo de que compren impulsivamente o simplemente los preparamos para crearles necesidades de compra en su próxima visita o les lanzamos ideas de aplicación para el nuevo proyecto que quieran realizar.
No hay nada fácil, pero una vez que tenemos el cliente dentro de nuestra ferretería, no podemos perder esta gran oportunidad que en muchas ocasiones hasta puede ser única. Debemos contar con una sala de ventas bien organizada y en perfectas condiciones comerciales. Esto significa que tenga una buena iluminación, una buena cartelería comunicativa y promocional, una limpieza y orden impecable, una oferta de productos coherente con nuestra especialización o tipología de ferretería, etc.
Se trata de una larga lista de necesidades para poder llegar a conseguir esta permanencia, pero algunos de estos requisitos ya no solo están y son obligados para generar más permanencia, sino que son elementos esenciales para poder vender, y no solo en el sector ferretero o industrial, sino en cualquier tipo de tienda al público.
Los clientes, cada vez más exigentes
El nivel de exigencia de los clientes cada vez es más alto y quieren más pagando lo mismo. Esto es una realidad que cada vez adquiere más fuerza. Y el ferretero debe cumplir con este requisito que impone el mercado, pero también debe hacer algo para que todos los esfuerzos que se hacen en mejorar se transformen en más ventas. Para poder conseguirlo, la forma de distribuir y organizar nuestra sala de venta es clave para poder obtener el resultado que se desea.
Si contamos con un mostrador y menos sala de venta, o bien si somos una tipología de ferretería mucho más industrial, en estas dos opciones, la permanencia también juega un papel principal. Aunque tengamos la sala de venta como sea y dispongamos o no de mostrador de atención más o menos grande, si ofrecemos una ambientación y adecuación con mucho o poco espacio, conseguiremos así que el objetivo final sea de más permanencia y se cumpla en la medida proporcional a los metros o espacio dedicado a nuestros clientes, para que pueden ver y moverse libremente por nuestra tienda.
Cuando analizo el espacio de venta en una ferretería para poder ofrecerle soluciones a mis clientes sobre cómo mejorar y optimizar para vender más y mejor en su ferretería, aplico una cantidad de fórmulas y técnicas comerciales. En muchas ocasiones mis clientes lo ven hasta excesivo inicialmente, pero cuando pueden comprobar que son muy efectivas, las aplican todas siempre.
Técnicas y fórmulas comerciales
Estas técnicas y fórmulas incluyen desde la aplicación del COS (coeficiente de ocupación del suelo); VPdV (visibilidad en el punto de venta); PG (proporcionalidad de las gamas); IPU (interrelación de productos y sus utilidades); RED (rentabilidad del espacio dedicado por producto; Ratios varios a cumplir como empleados por metros cuadrados; longitud máxima a recorrer por el cliente; ángulos de visibilidad desde el hall de entrada; metros cuadrados de cartelería comunicativa y promocional etc.
Hay muchísimas más técnicas y fórmulas para hacer que una ferretería venda y gane dinero, con muchos o con pocos vendedores. Todo depende del enfoque comercial que se le quiera dar, pero, sin duda, sí se obtienen los resultados de más permanencia, que posteriormente se transforma en más venta.
Toda esta inversión de tiempo y estudios posibilita el conseguir los objetivos deseados. Si no lo creemos, analicemos qué hacemos nosotros mismos cuando vamos de compras a otro establecimiento sea del sector que sea. Caemos en estas técnicas que son la clave para conseguir el objetivo, que es vender más y que el cliente vea en nuestra ferretería no solo una tienda más, sino un punto de venta que le aporta soluciones y, además, le ofrece ideas de compra, y hasta algo de ocio -por llamarlo de alguna manera-, puesto que el cliente pasea entre los lineales de la ferretería observando productos que ya conoce, u otros que son novedades que puede tener en cuenta en una próxima visita al generarle este interés inconsciente.
Si no sabemos cómo hacer y crear esta atracción hacia la permanencia en tienda, debemos pedir consejo a algún consultor especializado en optimización y estrategia para mejorar el punto de venta de ferretería y suministro industrial.
Sin duda, este consultor dispone de todas las herramientas y técnicas para agilizar y llegar a conseguir los objetivos de más permanencia y vender más. El hecho de ir haciendo inventos o pruebas de lo que generan las técnicas supone un desgate para los vendedores y, en muchos casos, hasta mala imagen a los clientes. Por ello, se debe de profesionalizar mediante un especialista para no equivocarnos y conseguir los objetivos deseados.
No importa la facturación, ni el número de empleados, ni los metros cuadrados de nuestra de ferretería. Esta técnica/necesidad de que los clientes permanezcan más en nuestra ferretería para que nos compren más es adaptable y rentable para todas las ferreterías y suministros industriales, pudiendo llegar a aumentos de facturación realmente importantes.
Sugerencias y comentarios:
- Más permanencia es igual a más venta.
- No contar con un establecimiento con fórmulas y sistemas para conseguir más permanencia y visibilidad es perder dinero y clientes.
- Hay infinidad de técnicas y sistemas para conseguir el objetivo de más permanencia.
- La permanencia es la clave para poder facturar más y captar a más clientes, así como fidelizarlos.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
Hola,cada uno lo ve de una manera,segun mi experiencia lo mejor es un mostrador lo mas impenetrable posible,lo que vas a vender de mas por tener autoservicio lo pierdes con creces con los robos y los pequeños no podemos poner guardias de seguridad ni otras medidas muy caras.Yo he visto suministros con todos los articulos en estanterias cerradas ,solo los articulos mas voluminosos a la mano,y aun asi se los intentan llevar.Que voy a contaros de este tema que vosotros no sepais.