Los niveles de exigencia del mercado y de los clientes cada vez es mayor, y se empiezan a poder ver las ferreterías que se están quedando a la cola. Ya les costaba (y ahora aún más) poder aplicar las demandas de los clientes, desde en la calidad del punto de venta, la oferta en la gama de productos o la profesionalidad de nuestros vendedores.
Todo está cambiando a gran velocidad, y poder salir de la cola y estar en una posición intermedia cada vez será más difícil para muchos ferreteros. Otros ya se han adaptado a las exigencias, y siguen mejorando para ser un ejemplo de ferretería eficiente, con buena imagen, tecnológica, digital, omnicanal y sostenible. Todos estos conceptos son reclamados por los clientes, y aún más por las nuevas generaciones que nacen junto a las nuevas tecnologías y que tienen niveles de conocimiento innatos. Esta generación está ahí, y muchos ferreteros ya están aprovechando este nuevo concepto de compra y tipología de clientes que tienen muy claro que no quieren pagar más por algo que no necesitan, y que no van a perder ni un solo segundo de más para realizar una compra.
Las nuevas tecnologías no harán desaparecer a la ferretería, por muy avanzadas que estas sean. Lo que sí ocurrirá es que los PdV que no se adapten marcarán inconscientemente una diferencia entre estos nuevos estilos de venta y el resto de sistema convencionales, que se harán caducos rápidamente. Los productos que se comercializan en todas las ferreterías, sean generalistas o industriales, se seguirán vendiendo siempre, pero se podrá observar una evolución tecnológica. Un caso muy concreto es el de, por ejemplo, un tipo de tornillo que envía una señal cuando afloja la presión constante. Esto es real y existe: si podemos afirmar que lo ofrecemos, tenemos más posibilidades de venderlo que si no contamos con él.
La innovación en nuestra gama es otro de los puntos clave. Para ello, debemos pensar en cómo mejorar nuestra ferretería y utilizar infinidad de herramientas, como el consejo de proveedores que se implican en aportar lo mejor en nuestros PdV, o la visita a otros puntos de venta y ferias presenciales. La experiencia y el conocimiento que ofrece una buena conversación es una gran aportación. Las ferias que han estado en desuso durante estos últimos años vuelven a coger fuerza, ya que la experiencia vivida con la pandemia nos enseña que tenemos que relacionarnos para estar preparados. La prueba está en las ferreterías que contaban con unos stocks correctos y una comunicación adecuada con sus empleados, que podían confirmar los pedidos sin tener que verificarlos in situ.
La necesidad de estar ahí con todo lo que tenga que ver con tecnología e innovación, pasando por la parte de digitalización, es obligatorio para tener futuro. Perder una actividad tan necesaria como es el comercio de la ferretería sabe muy mal, detrás de cada ferretería hay unas bonitas historias con unas largas tradiciones, porque han sabido adaptarse en cada momento a la demanda: antiguamente, la venta se hacía exclusivamente mediante un mostrador, después, un mostrador y vendedores en la tienda, con redes de venta para visitar a los industriales para que les compren, el autoservicio, la venta online, la redes sociales, etc. Todo son momentos en los que debemos de adaptarnos a la demanda y a la forma de atenderla.
La ferretería cambiará en los próximos tres años lo mismo que se ha transformado en los últimos veinte años. La velocidad de los cambios impone una muy fuerte mentalización, que hará salir del circuito a todo aquel ferretero despistado que, cuando se dé cuenta de que también tiene que vender con nuevos sistemas y medios, ya será tarde. Debemos analizar todos los aspectos estéticos (nuestra imagen, layout, contenidos…) y toda la parte tecnológica y de sistemas, para contar con unos procedimientos adecuados a cada situación comercial. Si no saben qué hacer o por dónde empezar, pidan ayuda a los especialistas consultores del sector, que pueden dar las ideas necesarias para conseguir estos resultados comerciales de mejora y permanencia comercial en el mercado.
Sugerencias y comentarios para mejorar la ferretería
- No podemos esperar aplicar las mejoras y la nueva tecnología cuando ya esté en desuso.
- Hay que pensar cómo piensa y compra el cliente, no cómo queremos venderle nosotros.
- Los PdV que no cambien e innoven adaptando todos estos sistemas y tecnologías, aunque tengan la oferta de precios la más barata, no venderán.
- Desde ahora, poder contar con un presupuesto anual de inversión en mejora en tecnología y medios será totalmente obligado y muy necesario.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
