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Mejorar el punto de venta

Pedir consejo a la persona adecuada

Ser autodidacta es uno de los grandes valores de nuestro sector ferretero. Durante años y años el ferretero ha creado un modelo de actividad que mezcla el servicio y la prescripción, con grandes resultados.

Ahora el mercado y la demanda ha cambiado, y más que lo hará, por lo que se debe de adaptar constantemente a las necesidades que tiene el nuevo cliente y a la nueva omnicanalidad.

Las soluciones que se autoaplica el ferretero han sido muy efectivas hasta ahora, pero esta fórmula ya no se puede mantener. Hay que innovar, cambiar y rectificar constantemente para estar al nivel de demanda del cliente, ser competitivo y luchar con la competencia, tanto física como online.

El ferretero, con sus conocimientos y con su olfato comercial, hasta hora salía adelante. Consultaba a los fabricantes o a algún compañero ferretero y aplicaba acciones que le han ido funcionando y, en algunos casos, hasta muy bien. Pero esto ya no es así y no podemos gestionar una actividad como la ferretería solo con consultas y sugerencias sin ningún tipo de solvencia para que sea eficiente y que los esfuerzos y los recursos aplicados no aporten el rendimiento deseado.

Muchos ferreteros creen que su salvación para vender más es crear una web y que al día siguiente se pondrán a vender como locos y a ganar dinero. Pero es no es así, sino todo lo contrario. Este consejo que nos da algún conocido o amigo, de que para vender más la solución es contar con una web, puede hacer que consumamos los pocos recursos que tenemos. La venta online puede ser la solución, pero en el caso de empresas que disponen de la estructura y, lo más importante de este concepto comercial de vender online, conlleva una serie de condicionantes. Porque, si no si no se dispone de los medios adecuados, empieza a costar dinero realizar un solo envío. El consejo de este amigo o conocido no es malo, pero no es el adecuado para este tipo de ferretería y sus recursos.

Pedir consejo a la persona adecuada facilita la no generación de costes en inventos que no aportan nada, sino todo lo contrario. Y, repito, nos cuesta dinero y provoca desgate, al tener que probar algunas acciones que lamentablemente se transforman en fracasos. Esto suele ser un sistema constante de probar para mejorar, pero algunas son acciones que no son oportunas ni adecuadas.

Otra recomendación que nos suelen hacer es la de estar presente en las redes sociales. Sin duda, resulta muy interesante, pero hay que mantenerlas y fomentarlas.

No sirve de nada realizar una mínima intervención y no estar nunca más activo, porque no sabemos potenciar este tipo de sistema de comunicación. Cuando nos equivocamos de persona al hacer una consulta para salvar el negocio y aplicamos los consejos que nos sugiere, siempre con buena intención, empeoramos aún más nuestra situación económica y anímica, ya que hacemos cosas, pero no obtenemos resultados.

Cuando estamos enfermos, vamos al médico. Sin embargo, muchas personas, para no ir al médico, preguntan a algún amigo si ha tenido los mismos síntomas para aplicarse el mismo remedio. Esta es una situación muy habitual y frecuente, con la que se obtiene un resultado negativo, porque el problema que sufrimos es parecido, pero no el mismo. Traducido a nuestra ferretería, cuando preguntamos a un comercial de alguna de las firmas que comercializamos, nos recomienda que si exponemos más productos podemos vender más. Sin duda, pero si no tenemos liquidez para pagarlo cuando llegue el vencimiento, porque no se ha vendido (por no ser los productos adecuados), ¿qué haremos entonces?

A veces también comentamos a algún cliente o amigo que tenemos muchos gastos. Y lo primero que nos recomiendan es reducir personal. Es cierto que se trata de una medida de ahorro, porque dejamos de pagar el sueldo y los impuestos que conlleva. Pero cuando tenemos una cola de clientes para atender, porque nos faltan manos; o material que no podemos vender, porque no hay tiempo de reponer; no hay precios, porque no tenemos tiempo para hacer la etiqueta, etc.; y ese etcétera es una larga lista de consecuencias, puede que para algunas ferreterías reducir personal les empuje a caer al precipicio más rápidamente, mientras que para otras pueda ser rentable.

Hay cientos de ejemplos negativos y positivos, pero las consecuencias que nos pueden traer son muy peligrosas. Por este motivo, consultar a las personas o profesionales adecuados es lo mejor y la única solución.

Creemos que somos autosuficientes para hacerlo todo y sin coste, pero puedo asegurar, como consultor, que todo cuesta más de lo que parece y, en muchas ocasiones más, pero mucho más.

Otro ejemplo. Nuestra ferretería necesita una mano de pintura y lo comentamos con un amigo, que contesta que, para no gastar dinero, lo mejor es pedirle al personal que venga el domingo, cuando está cerrada la tienda, y así solo gastas la pintura. El ferretero lo hace así, con la consecuencia de que al personal no le hace ninguna gracia venir, además de lunes a sábado, también el domingo. Además, inicialmente se dice que será desde la 8.00 h hasta las 14.00 h, pero ocurre que se empieza y dan las 16.00 h sin comer. El personal está cansado y se quiere ir a casa, el trabajo sin terminar, y el lunes, cuando se abre a las 8.00 h, te encuentras con dos consecuencias: la pintura está sin terminar con los problemas que esto ocasiona y el personal se encuentra cansado y molesto, porque son ellos quienes tienen que aportar su tiempo familiar para el bien de la empresa. Se debe pedir cuando haga falta, pero siempre para algún fin que sea importante y, en este caso, no lo es.

Preguntar y escuchar, para luego aplicar, no es lo mejor. Hay que analizar lo que debemos hacer y cómo y no hacer las cosas porque me lo han dicho o recomendado.
Debemos pedir ayuda al profesional más adecuado para que nos aclare nuestras dudas y no podemos improvisar en nuestra ferretería, porque los costes físicos y el desgaste es un gran problema. Pidan ayuda y consejo, es lo más económico y eficiente. Las soluciones que aplican las demás ferreterías posiblemente no sean las más adecuadas para la propia.

Consejos y sugerencias sobre pedir consejos a la persona adecuada

  • Pedir consejo es bueno. Pero hay que saber a quién se le pide y si es la persona con el conocimiento adecuado.
  • Los costes de aplicar acciones innecesarias son muy elevados, tantos económicos como de desgate del personal.
  • Lo que le va bien a un ferretero, puede ser que no le vaya bien a otro.
  • Hay profesionales preparados para recomendar sistemas para reducir los costes y el tiempo en mejorar y optimizar la ferretería.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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