De todos es sabido que el lineal es el soporte para vender los productos en nuestras ferreterías. No contar con ellos limita mucho las ventas, ya que, en ese caso, estas deben llevarse a cabo por el sistema de la venta asistida en el mostrador.
El sistema de mostrador genera costes y, en cambio, el lineal es totalmente de autoservicio, lo que reduce sus costes al no requerir una atención permanente. Además, posibilita la visibilidad de una mayor parte de nuestra oferta.
Por la importancia que adquiere la venta en el lineal, este se debe de cuidar y tratar como un ser vivo, por lo que hay que estar siempre mejorándolo, para que nos aporte más ventas gracias a su contenido y composición.
Mientras leemos este articulo y observamos todos los lineales de nuestra ferretería, podremos apreciar que una gran mayoría no cumplen los estándares de presentación y calidad, lo que afecta muy directamente a las ventas y especialmente a la venta impulsiva, que es la que nos entra por los ojos y nos hace comprar.
Pero si esta sensación no es positiva, la venta no se genera. Así de simple ocurre en una gran parte de las ocasiones.
Detalles negativos que debemos evitar en los lineales de ferretería
1.) Desorden muy visible de los productos, tanto vertical como transversalmente. Esto genera una confusión a los clientes y su subconsciente les fuerza a no mirar ni esforzarse en localizar lo que buscan dentro de este desorden.
2.) La suciedad y el mal estado de los productos. Cuando estamos en la posición de comprador tenemos el poder y esto nos hace ser mucho más exigentes que si solo fuéramos unos simples observadores. Hay serie de detalles a los que, a veces, no damos importancia y a veces, sí. La suciedad acumulada en los productos o su envoltorio hace que removamos entre todos los artículos que están a la venta para coger el más limpio, lo que ocasiona un deterioro al resto, que se remueven y se vuelven a dejar. La suciedad no invita a comprar, sino todo lo contrario. Si debemos de comprar por obligación, puede que seamos algo permisivos. Pero si podemos elegir, buscaremos el punto de venta que disponga de los productos en mejor estado. Y esto es así, aunque cuando hay que utilizar un producto se retire el envasado, porque la suciedad genera rechazo. Un producto sucio y deteriorado solamente ocupa espacio y cada día que pasa es peor, ya que se reduce la posibilidad de venderlo, si no actuamos mediante la retirada de estos artículos y la eliminación de la mala imagen que nos ofrecen.
3.) La falta de los precios es otro de los grandes aspectos que para el cliente final cuenta muchísimo. No disponer de precio provoca una cantidad de consultas o intervenciones de los clientes hacia nuestros los empleados y es un motivo que reduce las ventas, ya que los clientes quieren comprar sin complicaciones y con la máxima comodidad. No les gusta tener que ir detrás de un vendedor para que les informe sobre un precio o varios. Y cuando se realiza la tercera consulta, en la mayoría de las ocasiones, los clientes desisten y dejan la compra para otro día o bien piensan en hacerla en otra ferretería que les genere confianza y les facilite la compra con la colocación y etiquetaje de todos los productos que tienen a la venta.
4.) Mezclar los conceptos de los productos. No todo los lineales sirven para colocar productos de cualquier manera y sin orden. Debemos de saber separarlos por una serie de premisas, que pueden ser por secciones, familias, subfamilias, utilidades, proveedor, etc. Esto aporta al comprador información sobre la cantidad de oferta que se dispone de una familia de productos que están expuestos en el mismo lineal, bien por gamas o hasta por proveedor. Este orden hace que el cliente piense menos y compre más. No podemos cansar al cliente con presentaciones extrañas que dificultan la compra.
5.) No contar con una oferta actual y dinámica. Debemos de separar los productos de perpetua venta, que son los indispensables y necesarios para atender acciones de emergencia, de los de decoración o menaje, que siempre tienen demanda, pero no son de necesidad. No disponer de una oferta que no esté al día y que interese a los clientes no genera ventas. Visualizar todos los productos que tenemos, mediante un simple repaso de un lineal, es perfecto, ya que nos posibilita que los clientes dispongan de más tiempo para visitar nuestra ferretería. Ordenarlos por su utilidad es una buena solución, aunque en esta propuesta se mezclan las marcas que tenemos para dar una solución a una misma herramienta, por ejemplo.
6.) Una mala iluminación. La iluminación es otro de los elementos de apoyo a la venta que aportan algo más al cliente, al generar confianza en el producto y en el punto de venta. No ver correctamente el producto en el lineal genera sensación de pobreza y no ofrece ni ningún input para comprar más, sino todo lo contrario.
Además de estos seis puntos, existen muchos más que afectan a la compra por parte del cliente. Se deben de corregir necesariamente. No se pueden dejar a la suerte las acciones que perjudican la imagen y la confianza de nuestros clientes cuando entran a nuestra ferretería con ganas de comprar y que posteriormente se marchan sin ninguna compra por todos estos aspectos y muchos más.
Sugerencias y comentarios sobre los lineales en ferretería
- El lineal es la cara más visible y la que nos genera ventas.
- Mantener adecuadamente nuestros lineales es necesario, si queremos vender.
- No tener el lineal en perfecto estado nos resta venta y nos hace perder clientes.
- El lineal debe esta siempre vivo y en perfectas condiciones para vender.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
