Muchos creen estar preparados y aptos para vender, pero esto es rotundamente falso. No todo el mundo está capacitado para vender. Para poder vender, lo más importante no es el producto, el precio, ni el establecimiento, sino exclusivamente la mentalidad. A menudo no entendemos cómo algunos vendedores logran vender productos costosos o inusuales sin dificultad. La clave está en que preparan su mente para vender, sin importar el precio o las características del producto.
La venta involucra dos partes con objetivos distintos: una busca vender un producto o servicio obteniendo la mayor ganancia, mientras que la otra quiere comprar ese producto o servicio pagando lo menos posible y obteniendo el máximo beneficio.
El reto radica en satisfacer ambas partes, por lo que el vendedor debe estar mentalmente preparado para emplear todas las palancas y estrategias necesarias para lograr su objetivo: la venta. Esta mentalización abarca una serie de aspectos y cualidades que deben agruparse y alinearse para alcanzar el éxito en la venta, entre ellas:
- El conocimiento sobre los productos o servicios que se venden es fundamental. Proporcionar una explicación clara y detallada genera confianza en el cliente y facilita la decisión de compra.
- Las habilidades comerciales son esenciales para guiar y mantener una conversación efectiva. Es importante hablar con propósito, evitando divagaciones, y transmitir confianza al cliente respecto a la figura del vendedor.
- La constancia es clave para lograr una venta; no podemos decaer ni desfallecer a mitad del proceso. Debemos mantener, como se suele decir, nuestra velocidad de crucero para transmitir un nivel constante de interés, conocimiento y predisposición para ayudar al cliente.
- La empatía es clave para entender al cliente y cómo nos percibe. Con empatía, logramos una conexión más directa y similar, evitando que se distancien las posiciones del vendedor y del comprador.
- La pasión con la que debemos demostrar que lo que hacemos nos apasiona es fundamental. No solo nos metemos en el papel de vendedor para vender, sino también para ayudar al cliente. Esta pasión que se transmite es una de las mayores claves para empatizar y ganarse la confianza del cliente.
- El rigor es esencial para cerrar una venta, ya que confirma la integridad de la transacción y asegura al cliente que el producto vale su precio y cumple con lo prometido. Este rigor debe mantenerse constantemente, ya que es una herramienta clave en cualquier negociación comercial.
- El tiempo es crucial para cerrar cualquier venta, sin importar su valor. Disponer del tiempo necesario es fundamental para concluir una transacción comercial de manera efectiva. Si un vendedor no ofrece el tiempo adecuado o intenta apresurar el proceso, el cliente puede empezar a dudar de la calidad del producto y cuestionar la urgencia del vendedor. Un manejo adecuado del tiempo es esencial para lograr una venta exitosa y mantener una relación comercial positiva.
- La imagen es un factor importante en las ventas. La expresión “una imagen vale más que mil palabras” refleja cómo los movimientos, la apariencia y la vestimenta del vendedor transmiten confianza al comprador potencial. Contar con una buena imagen es esencial para atraer clientes, ya que la forma física, la indumentaria y el vocabulario del vendedor influyen en la percepción del cliente. Cada detalle contribuye a marcar la diferencia entre realizar una venta y no concretarla.
Esto lo afirma un consultor especializado en el sector ferretero, quien, durante casi 25 años, ha observado a numerosos ferreteros que simplemente despachan productos sin vender efectivamente. Esta falta de venta les priva de oportunidades para incrementar su facturación, obtener mayores márgenes y lograr una fidelización del cliente. Los vendedores que exhiben cualidades como conocimiento, habilidades, imagen, confianza, tiempo, rigor, pasión y empatía, entre otras, pueden capitalizar mejor estas oportunidades. Como se suele decir, es preferible tener cualidades en exceso que carecer de ellas.
No es posible determinar cuál de estas cualidades es la más efectiva o recomendada. Sin embargo, puedo asegurar que utilizar todas ellas en una misma operación de venta garantiza el éxito total de la operación. Además, aplicar estas cualidades contribuye significativamente a fidelizar al cliente y facilita alcanzar las metas de ganancia u otros objetivos establecidos. Estas cualidades no sólo no perjudican la venta, sino que son fundamentales para su éxito.
Además de las cualidades personales de cada vendedor, un factor de gran relevancia es el entorno físico donde se realiza la operación. El espacio en el que se desarrolla la venta está adquiriendo cada vez más importancia, ya que debe reflejar la misma confianza que la imagen y las habilidades del vendedor. Un entorno que transmita seguridad y profesionalismo complementa efectivamente el trabajo del vendedor y contribuye al éxito de la transacción.
Esto es cada vez más relevante debido al creciente interés en lo que se denomina “experiencia de compra”. Los clientes valoran la posibilidad de elegir dónde, cómo y a qué hora comprar, lo que les permite disfrutar de un proceso más personalizado. A pesar de las opciones que ofrecen otros canales, como la venta online, la experiencia de compra en una ferretería física puede ser decisiva. El entorno y el servicio brindado en la tienda pueden inclinar la balanza a favor de una compra en el establecimiento, al proporcionar una experiencia que el cliente aprecia y valora.
Cuando un vendedor en una ferretería está plenamente preparado y mentalizado para vender, un aspecto negativo como el precio no debería ser un obstáculo para cerrar la venta. La mentalización debe ser constante y continua. Los vendedores deben estar siempre dispuestos, y el entorno de la tienda también debe estar en condiciones óptimas: limpio, ordenado y bien etiquetado. Cada uno de estos factores contribuye a facilitar la venta y mejorar la experiencia del cliente.
Debemos preguntarnos qué sucede en nuestra ferretería: ¿nos compran o vendemos? Conocer la respuesta nos ayuda a identificar áreas de mejora y a asegurar el éxito de las futuras operaciones de venta que llevamos a cabo con nuestros clientes.
Si pensamos que sólo nos compran, significa que estamos fallando en nuestra estrategia. Esta interpretación, lejos de ser negativa, indica que tenemos la oportunidad de mejorar. Al hacerlo, no sólo aumentaremos las ventas derivadas de las compras espontáneas de los clientes, sino también las que generamos mediante nuestra actitud y predisposición profesional.
Sugerencias y Comentarios:
- Parte del éxito de una venta está en la mente del vendedor y en su fuerza de expresión.
- Estas ocho claves nos garantizan el éxito total: conocimiento, habilidades, imagen, confianza, tiempo, rigor, pasión y empatía.
- El arte de la venta es uno de los más difíciles, que no todo el mundo está preparado para ello.
- Cerrar una venta ganando todos es el éxito y la clave para asegurar el futuro de nuestra ferretería.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
