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Mejorar el punto de venta

Cómo potenciar las ventas gracias a los (buenos) proveedores

Hemos hablado en más de una ocasión sobre la importancia de los proveedores para los puntos de venta de ferretería. Y ahora aún más, con toda la problemática de servicio de materias primas que estamos viviendo.

Ahora es cuando se ve la relación real entre el ferretero y el proveedor. Si un proveedor no tiene producto para servir por la crisis de materias primas y debe de racionalizar su entrega entre todos los clientes con los que cuenta, ¿cuál es el planteamiento que hace el proveedor cuando tiene que priorizar el servicio a un cliente u otro? Sin duda, al proveedor le cuesta tomar estas decisiones, pero debe tomarlas. Y seguro que algún cliente sufrirá las consecuencias de la falta de mercancía.

Qué debemos hacer para contar con una relación total entre el punto de venta y el proveedor

En primer lugar, reconocer mutuamente que uno necesita del otro. No hay ventas, si no hay producto. Y es recíproco: el proveedor debe vender a su cliente y el cliente debe comprar al proveedor para vender a sus clientes finales.

En segundo lugar, debe existir una relación de confianza mutua. No sirve pensar que una de las partes, por el motivo que sea, abusa de la otra. La sinceridad es clave para una perfecta relación y no basar la relación solo en el precio. Debemos ver la amplitud de los beneficios que nos aporta un proveedor y también la posibilidad de crecer con la innovación y la creatividad comercial, que repercuten en más ventas. Se ha de comprar no solo el producto referente de ese proveedor, sino su portafolio, para mantener una relación constante con la operativa comercial. Focalizar nuestra oferta en un proveedor favorece contar con mejores condiciones de compra, que nos repercuten positivamente con mejor precio, mejor servicio, más atenciones y hasta con un rápel al final de año, etc.

Son muchos aspectos que debemos de tener en cuenta, si queremos ser un cliente preferente y que no nos afecten en ningún momento posibles faltas de servicio, que deben obligar al proveedor a elegir a quién le entrega y a quién, no. Y este hecho es extrapolable a todos los meses y momentos del año, no solo cuando se provocan situaciones de fuerza mayor a nivel mundial. Durante el día a día, el proveedor lanza ofertas y promociones que, sin ningún tipo de duda, hace llegar antes a los clientes denominados de confianza que al resto.

Y esta diferencia supone otro valor añadido a los muchos existentes, simplemente cambiando la forma de ver a nuestros proveedores. No son el enemigo que nos quiere vender, sino nuestro mejor partner y compañero de viaje. Si tenemos a los mejores, nuestra facturación se incrementa, sin ningún tipo de duda. Pero, si tenemos proveedores para apretarles y solo les compramos lo más beneficioso para nosotros y siempre le exigimos, la relación no suele durar mucho.

Si tuviéramos en cuenta el coste que significa ir cambiando, por precio, de un proveedor a otro, sin duda, no lo haríamos. La lista de sobrecostes es muy larga, pero no se tiene en cuenta, ya que solo miramos el precio y esto supone uno de los mayores errores.

Estos cambios constantes de proveedor por precio nos genera coste de administración con facturas diversas, dar de alta al proveedor y los productos, ubicarlos en otro lugar distinto dentro del almacén, formar e informar a los vendedores de esta incorporación, buscar su ubicación en el lineal, restos que suelen ir quedando sin vender y que deben sumarse a la cantidad de ahorro teórico que nos había generado, tener que tratar con otro comercial más y empezar la relación de visitas y seguimientos... Esto y muchas cosas más representan costes que se transforman en atípicos que hay que tener en cuenta.

Otro punto muy importante es cuando hablamos de diferencias de precio y cambiamos a otro proveedor por un 3 % o 4 %, por ejemplo. Este porcentaje sobre un producto con un precio base muy alto se puede valorar, pero cuando estos porcentajes se aplican en valores de coste muy bajos, de menos de un euro por ejemplo, el valor líquido que nos aporta no justifica cambiar de proveedor, con todo lo que conlleva.

Debemos escuchar al proveedor y explicarle lo que necesitamos. Sin duda, cuando explicamos las necesidades, el proveedor conoce lo que queremos. Y él también se debe de sincerar con nosotros y aportar las soluciones, así como las repuestas a la necesidad que tenemos de producto o servicio. Si solo compramos escuchando al proveedor y no le explicamos lo que necesitamos, el resultado no será demasiado bueno.

En nuestro país existe una gran cantidad de proveedores que tienen la voluntad y los medios para atender nuestras necesidades, pero si empezamos la conversación con ellos y la primera pregunta es cuánto vale un producto determinado, no la iniciamos del todo bien. Debemos saber qué más nos ofrecen al margen del precio que, sin duda, es importante. Pero, si no hay producto con un buen servicio, aunque lo regalen, saldrá caro. Hay que buscar el mejor proveedor para que sea nuestro partner. No podemos tener una larga lista de proveedores por categoría. Hemos de unificar y reducir. En la actualidad, existen en el mercado empresas de distribución que desarrollan una gran labor al atender a un punto de venta con una gama de marcas con la que cuentan con stocks. En algunas ocasiones, no es más caro que comprar directamente al fabricante, porque sus niveles de compra para disponer de una exclusiva de este tipo son muy importantes y esto mejora su precio de venta como distribuidor.

Sea quien sea el proveedor y su modelo de distribución, debemos hablar y explicar lo que necesitamos y transmitir también que no buscamos una relación esporádica con el proveedor, sino permanente y constante. Esto nos garantizará estar en ese grupo de clientes selectivos, para que cuando se presente un problema de servicio nos atienda, por el vínculo de colaboración que une al punto de venta con el proveedor. Tenemos que hablar con nuestros proveedores y explicarles lo que queremos de ellos, es así de fácil: buenos proveedores igual a más ventas.

Sugerencias y comentarios para trabajar con buenos proveedores

  • No podemos exigir al proveedor que nos lo dé todo solo cuando lo necesitamos.
  • La relación constante y permanente con el proveedor nos aporta beneficio y más ventas.
  • Cambiar de proveedor por precio no aporta beneficio, sino que nos genera gastos.
  • Hablar y transmitir las necesidades nos ayuda a encontrar los proveedores que cubrirán nuestra demanda y esto nos generará más ventas.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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