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Mejorar el punto de venta

Cuánto duran los nuevos propósitos en ferretería

Al inicio de cada año es el momento de analizar y replantearse lo que queremos hacer en el siguiente. Es cuando reflexionamos y analizamos cómo ha ido el cierre y valoramos nuestros resultados. Con esta información, una gran parte de los establecimientos plantean medidas y acciones a desarrollar, con estrategias de crecimiento, de ventas, acciones comerciales, mejora de los márgenes, potenciación de los equipos comerciales, etc.

Por norma general, todo el mundo hace previsiones o se fija objetivos para el nuevo año que empezamos, pero la gran pregunta que nos debemos de hacer es: ¿hasta cuándo nos duran los buenos propósitos? Prometer, proponer, querer, etc., son grandes palabras que se utilizan al inicio de cada año muchas veces en nuestro sector ferretero, pero el problema más importante es saber cuánto tiempo las tenemos presentes para aplicarlas y ejecutarlas en nuestros planes comerciales.

Los datos estadísticos en nuestro sector no son muy buenos, en lo que se refiere a las promesas y objetivos de mejora:

  • El 53 % de los establecimientos ferreteros ya dejan de seguir o cumplir los objetivos propuestos en el segundo mes del año.
  • El 21 % mantiene la consecución de los objetivos y la constancia para conseguirlos solamente durante los tres primeros meses del año.
  • El 14 % mantiene los planteamientos de seguimiento y ejecución de todo lo previsto al inicio del año.
  • Y solo un 12 %, aproximadamente, cumple con los objetivos previstos.

Los porcentajes son alarmantes y dicen mucho sobre la falta de constancia en el cumplimiento de una necesidad que es la de cumplir con los objetivos propuestos. También hemos de tener en cuenta los tipos de objetivos: por un lado, los necesarios para la viabilidad de la actividad para vender y no tener pérdidas en el cierre del año y, por otro, los que proponen algunos ferreteros de crecer y hacerlo mejor.

Entre unos y otros existen muchas diferencias y peculiaridades, ya que alrededor de un 60 % cumplen con sus previsiones dentro de los que las fijan y las mantienen. Aun con estos porcentajes, muchos ferreteros lo hacen muy bien y funcionan correctamente, porque mediante el control y, sobre todo, la constancia cumplen con las propuestas necesarias para crecer y obtener beneficios de su actividad.

Otro de los aspectos que se deben de tener en cuenta es la diversidad y la falta de claridad en los objetivos a conseguir, ya que en una gran mayoría resultan muy dispersos y poco definidos. Por ejemplo, la mayoría de puntos de venta que no siguen los objetivos pasados tres meses no cuentan con una base sólida de trabajo y de información para analizar lo que han hecho mal y así hacerlo mejor el próximo año. O dentro de sus propuestas de crecimiento solo se fijan en el aumento de la cifra de venta, sin especificar si va a ser mediante productos, familias, más puntos de venta, etc.

Lista de propósitos, por orden de popularidad dentro del sector ferretero

  1. Facturar más.
  2. Reducir gastos generales.
  3. Aumentar el margen.
  4. Mejorar o ampliar su red de ventas
  5. Liquidar lo que no se vende e incorporar nuevos productos.
  6. Mejorar la ferretería.
  7. Cambiar el software.
  8. Despedir personal.
  9. Abrir otro punto de venta.
  10. Ampliar el almacén.
  11. Conseguir financiación para mejorar las tensiones de tesorería.
  12. Contratar a un responsable o encargado.
  13. Calidad de vida.
  14. No dedicar tantas horas a la actividad.

Solo son catorce de los muchos propósitos que se plantean en el sector, por orden de popularidad, y cada año son casi los mismos objetivos y el mismo orden. También hay muchos que se complementan y reiteran, como “haremos mejor las cosas”, “llegaré antes por la mañana a la ferretería para adelantar el trabajo y estar más tranquilo”, “salir antes por la noche”, etc.
Ahora es el momento de contar con la información para tomar las medidas necesarias y fijar los objetivos para conseguirlos, sean los que sean. Si los concretamos, los podemos conseguir. Si no los fijamos, nunca los conseguiremos. Así de fácil y rotundo.

El 47 % de los establecimientos no fijan objetivos y todo les parece bien, tanto si venden 1.000,00 euros como si venden 100.000,00. Al no establecer objetivos, no sabes si hemos o no alcanzado el objetivo o la necesidad. Debemos de fijar los objetivos y analizar todo lo que hemos hecho bien y lo que no, haciendo propuestas de rectificación de mejora, planteando varios planes, por si falla uno. Y que estos planes o soluciones estratégicas del día a día de la actividad no se improvisen, sino que deben de estar esperando a ser aplicados cuando sean necesarios.

Actuar en un momento de emergencia, de mucha presión o cuando ya no tenemos fuerzas o recursos, solo consigue alimentar y potenciar aún más el colapso o fracaso de la acción que queremos mejorar. Hay que planificar varios escenarios y proveer lo peor y lo mejor, porque hemos hablado de no conseguir los objetivos. Pero también existe lo contrario: morir de éxito, al no estar preparados para asumir la sobredemanda o un aumento de la venta puntual que nos hace necesitar más recursos. Y, si no planificamos, como se suele hacer en estos casos, en vez de beneficio se nos genera un sobrecoste para atender estas puntas de más demanda con más recursos humanos, más medios de transporte, etc.

Prever y planificar el año significa más del 70 % del éxito. Saber lo que queremos hacer, cómo lo haremos y qué debemos de saber, cuando surge un problema, es la clave para conseguirlo.

Sugerencias y comentarios sobre los propósitos de año nuevo

  • Debemos de planificar el año y que no solo quede como una promesa que se desvanece durante el transcurso del año.
  • Objetivos claros y precisos, analizables cada mes y modificables en cada momento.
  • Olvidarse al cabo de unos meses del objetivo que nos hemos propuesto no ayuda en nada y hace imposible conseguirlo.
  • Cada año debemos de analizar y planificar todas las áreas de la empresa y no solo proveer y programar las ventas que queremos alcanzar.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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