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Mejorar el punto de venta

Deberes para la ferretería en 2022

No me canso de comentar que la información es poder y aún más cuando se refiere a nuestra propia actividad. Además, es información real de lo que ocurre en nuestra ferretería sobre nuestras ventas, márgenes, gastos, compras, clientes, etc., durante todo el año.

No es casualidad que a muchos puntos de venta les vaya mejor que a otros. En ocasiones se dice que es por la suerte y puede ser. Pero, sin duda, al establecimiento que hace los deberes, porque recoge toda la información sobre su actividad y la tiene bien separada y definida para valorarla y analizarla, puede que no le haga falta tanta suerte, sino llevar a cabo las previsiones o propuestas que se quieran hacer.

Conocer dónde se ha fallado en las previsiones, dónde se ha perdido dinero o se sigue perdiendo, qué es lo que no se tiene que volver a hacer más, por qué no le han comprado un determinado producto, etc. Con todo este conocimiento e información, si se analiza, es inimaginable lo que se puede llegar a hacer.

Me sabe hasta mal decirlo como consultor que soy, pero, si supiéramos la cantidad de ferreteros que cierran el año y empiezan el siguiente simplemente cambiando el calendario de pared, nos quedaríamos asombrados. Y muchos de ellos cuentan con lo que llamamos suerte, pero otros, no y sufren la agonía cada año de vender menos, ganar menos, con los mismos o más gastos, sus stocks se devalúen porque se hacen viejos y no son vendibles, etc.

Todos estos problemas tienen solución, simplemente si los conocemos y sabemos lo que hacemos mal. Pero cuando nuestra inquietud en nuestra ferretería solo se basa en abrir y cerrar cada día, vamos mal, ya que puede llegar un día en que ya no podremos ni abrir.

Vivimos en un mundo y en un momento en que la información y la facilidad para conseguirla es simple y está al alcance de cualquier ferretero. Pero debemos de querer hacerlo y hay que proponerse llegar a conseguir esta información, para valorar los datos, que nos harán ver nuestra actividad ferretera de otra forma y, en muchas ocasiones, hasta puede salvar nuestra ferretería.

Esta estrategia de no querer mirar, por no saber si voy bien o voy mal, es poco aconsejable. Debemos hacer frente a lo bueno y a lo malo de nuestra actividad, no podemos dejar nada al azar. En 24 años en el sector dando consejos al mundo ferretero, no he conocido ningún responsable de departamento o sección de azar o de consejos de azar. En cambio, sí he conocido y conozco ferreteros que quieren mejorar y para lograrlo deben saber y reconocer lo que hacen mal, para cambiar.

Por este motivo, y por la importancia que tienen estos consejos, les recomiendo algunos puntos estratégicos que deben de conocer para tomar decisiones y aplicar medidas de mejora o cambio cuando se requieran.

  • Saber lo que hemos facturado con exactitud.
  • Conocer qué ventas hemos alcanzado por cada una de las secciones o departamentos de nuestra ferretería.
  • Conocer el margen medio de cada una de las familias de productos que vendemos.
  • Conocer el top de los 100 productos de más venta y qué margen nos aportan.
  • Conocer el valor de nuestro inventario a valor real.
  • Saber el índice de rotación de nuestros productos.
  • Conocer la inversión en stocks necesaria por la venta que se genera de cada familia de productos.
  • Las horas de apertura de la ferretería al año para compararla con las ventas que se generan.
  • Disponer de los metros cuadros o lineales de cada familia.
  • Número de empleados.
  • Ventas por canales (punto de venta, red de ventas, online, otros).
  • Gastos fijos de la actividad.
  • Número de proveedores con los que se trabaja.
  • Número de referencias dadas de alta.
  • Horas de más venta.
  • Número de operaciones diarias y media de las ventas.
  • Ventas por empleados/año.

Esta es parte de la información que se requiere. Y, lo más importante, es información que disponemos seguro, pero no se analiza nunca o casi nunca y no se toman medidas sobre acciones a desarrollar. Si cruzamos estos simples datos, nos empieza a generar una radiografía de nuestra actividad muy clara, porque sabemos dónde ganamos y perdemos; dónde dedicamos más recursos y tenemos menos margen; qué productos tenemos siempre en stock y son los que menos se venden y menos aportan; qué empleado es el líder de ventas y a qué distancia se encuentra el resto de empleados y por qué; si la rotación de nuestra oferta es la correcta o estamos lejos de una rotación rentable y eficiente que nos ayudará a comprar mejor; si contamos con demasiamos proveedores a los que les compramos cantidades ridículas que nos cuestan portes por no llegar al mínimo y mal comprar por no contar con los mejores descuentos... Un sinfín de preguntas a las que debemos de dar repuesta.

Como consultor, cuento con una serie de ratios y análisis del mercado español que ayudan a saber lo que deben de hacer las ferreterías que no llegan a estos mínimos. Pero si no disponen de este tipo de ayuda, pueden realizar comparativos entre años y cruzar información para llegar a la opción más correcta para que la actividad sea rentable y que cada año cuente con un presupuesto de venta, de compra, de inversión, de crecimiento, etc. para ser conseguido. Si no tenemos objetivos, nunca los alcanzaremos y esto es una realidad. Están a tiempo de, con el cierre de este año, analizar y proyectar el próximo con coherencia y ceñido a la realidad y no dejar al azar el que nos compre el cliente, sin utilizar la táctica de venderle también nosotros. La suma de lo que el cliente nos compra por sí mismo más la fuerza de todo lo que le queremos vender arroja una cifra mayor, sin ningún tipo de duda.

Si tienen problemas para ejecutar este tipo de análisis, pueden pedir ayuda a un especialista consultor en optimización y estrategia de establecimientos de ferretería, que les facilitará una visión general de la actividad y les mostrará las debilidades y los puntos donde se debe de actuar para mejorar y ser más rentable.

Sugerencias y comentarios sobre las acciones a realizar en fin de año

  • Debemos de analizar la información que disponemos para tomar medidas y desarrollar acciones.
  • Si no fijamos objetivos, es imposible alcanzarlos.
  • Resulta de vital importancia comparar, cruzar y analizar la información de que disponemos, ya que es real y efectiva.
  • Saber en qué, cómo y dónde ganamos o perdemos nos ayudará a rectificar el rumbo para ganar más y aumentar la facturación.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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