El precio es, sin duda, la clave en muchas acciones comerciales, pero les puedo asegurar que no es el único elemento que hace que el cliente nos compre. Hoy en día, la cantidad de información y el nivel de conocimiento de los consumidores facilitan al cliente poder elegir dónde comprar si lo que busca es sólo precio.
El precio influye, y mucho, según una serie de variantes y detalles que hacen que, en ocasiones, aún vendiendo más barato o ajustado no se vende. Estas situaciones son más corrientes de lo que parece. El cliente conoce el coste de los productos y no quiere pagar más simplemente por el producto, y sólo acepta pagar más por una serie de motivos que cada vez son más importantes y hacen que algunos establecimientos puedan llegar a vender más, aun siendo más caro su precio de venta de un mismo producto.
Esto es así de simple y de complejo: los clientes, cuando compran, quieren: comprar lo que necesitan, hacerlo al mejor precio y también contar con una serie de atributos, comodidades, etc. que le justifican el pagar más por el mismo producto. Estos son algunos de los ejemplos:
1.- Disponer siempre de stock cuando el cliente visita la ferretería para comprar lo que necesita. Le molesta mucho desplazarse hasta el punto de venta y no poder cubrir sus necesidades. Por este motivo, contar siempre con producto para vender es muy importante. (Ejemplo: es como ir a un restaurante que su especialidad es la trucha y no tienen; el cliente ya no volverá más).
2.- El entorno de la compra tiene cada vez más valor para el cliente, y la confianza que le transmite contar con un establecimiento limpio, ordenado, confortable, bien iluminado, etc. son valores que tienen mucho que ver con la intención de compra del cliente. (Ejemplo: un restaurante que se come bien, pero esta sucio o hace mucho calor cuando estas comiendo; si no estás a gusto, no volverás a ir, por muy bien que se coma).
3.- El tiempo es oro para todos los clientes, y aún más en los momentos que vivimos, que no queremos permanecer mucho tiempo en lugares cerrados por seguridad. Si la atención es lenta cuando necesitamos la ayuda de un vendedor, o cuando pasamos por la línea de caja existe una larga cola que nos hace esperar y no mantener ni las distancias de seguridad, todo esto nos genera rechazo. (Ejemplo: en un restaurante comemos muy bien y todo está perfecto -agilidad, precio, calidad, servicio-, pero cuando pedimos la cuenta, la tenemos que pedir cinco veces y nos hace perder tiempo el hecho de simplemente querer pagar, perdemos tiempo y nos crea un mal recuerdo del restaurante aun habiendo comido muy bien, solo por el mal servicio en el exceso de tiempo al pagar).
4.- Facilidad en la localización de los productos. Cada vez más, el cliente quiere autoabastecerse en muchas de sus necesidades de compra. Pero hay puntos de venta que le ponen muy difícil al cliente poder comprar sin ayuda, por la falta de señalización y de orden lógico. Esos factores hacen que muchos clientes dejen de comprar, al no ser un establecimiento cómodo y operativo. Sabes lo que quieres, dónde está, lo que cuesta, lo coges y lo pagas. Esta acción tan simple, lógica y normal, es uno de los principales motivos que generan la pérdida de clientes y a su vez de ventas. (Ejemplo: un restaurante, si es un bufé abierto y publicita una serie de platos, los deben tener a la vista y por orden: los primeros agrupados, los segundos y los postres así como la bebida, y no mezclados unos con otros).
5.- Saber escuchar. Es una acción muy simple y el cliente quiere que se le escuche para que el profesional que lo escuche le prescriba lo mejor para su problema. Este hecho tan simple no se lleva a la práctica en muchas ferreterías, por un exceso de soberbia en algunos casos de saber más que nadie. Y el cliente quiere explicar y, una vez hecho, que le recomienden y no que antes de terminar la explicación, ya le den el dictamen y la solución. (Ejemplo: cuando vamos al restaurante y el camarero nos recomienda lo que hay que comer sin conocer qué nos gusta o qué no; y, sin darnos tiempo a leer la carta, ya nos dice qué debemos pedir).
6.- Vender productos de marca y de calidad. El cliente sabe lo que es bueno y muchos de ellos conocen las marcas. Cuando estamos ofreciendo una mala calidad y sin marca, poder recomendarle y garantizar algo a los clientes es imposible; pero si contamos con productos que aportan valor y calidad, el cliente por norma general lo valora y reconoce. (Ejemplo: siguiendo con los restaurantes, si pedimos un plato y existen otros que por una pequeña diferencia de precio tiene más calidad y cantidad, los comensales siempre escuchan la recomendación y valoran este consejo para aceptarlo).
Estos requisitos, deberíamos tenerlos siempre en cuenta para ayudar a generar más ventas o no perder ventas, y lo mejor para que nos dejen de comprar porque somos caros. Los ejemplos del restaurante son para poder ver que en todos los sectores ocurren los mismos problemas y tienen solución.
Existe público para todo, pero lo mejor es poder ofrecer a todos los públicos lo que necesitan. Está claro que el poder adquisitivo de cada cliente tiene mucho que ver con su poder de compra, pero si nuestra ferretería no cuenta con este grupo de requisitos mínimos, estamos ayudando al cliente a que no nos compre.
Está claro que si el cliente no tiene poder económico para comprar un producto, no lo podrá comprar, pero no podemos pensar en este grupo de clientes, ya que nuestro futuro comercial sería muy corto. Debemos pensar en un amplio mercado con una gran demanda, y que puede pagar lo que se le pide si se lo justificamos.
Sugerencias y comentarios
- Vender más barato para poder vender no es la solución para aumentar las ventas.
- Hay que acompañar nuestros precios, sean los que sean, con un entorno que genere confianza o interés por pagar ese importe.
- Si queremos vender, debemos mejorar. Y esas mejoras deben ser aplicadas en una acción de venta, en la mejora del establecimiento, la calidad de los productos, etc.
- Es posible vender caro o barato si lo que vendemos justifica el precio, tanto por alto o bajo, y si el entorno, la presentación, o la calidad lo justifica.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
Me ha gustado mucho el artículo!
Yo, aunque cumplo en lo que a tener bien ordenada la tienda se refiere (pasillos señalizados, orden lógico, carteles informativos, stock, precios señalados….) Los clientes no suelen encontrar nada, tiene la costumbre de preguntar todo y esperar a que se lo despachen todo, y con los precios otra pelea…
Algún consejo especifico?