Pocos ferreteros pueden contestar correctamente a esta gran pregunta, ya que es, sin duda, uno de los grandes misterios del sector. Muchos de los ferreteros a los cuales ayudo en la optimización y la mejora del punto de venta, cuando llegamos a comentar los valores reales y la calidad de sus stocks, es donde más inseguros se sienten, al no saber la verdad de su propio negocio.
No solo es un problema no conocer el valor del stock, sino también no saber las cantidades de cada referencia ni su ubicación. Si analizamos el estado de las ferreterías españolas sobre este tema, nos quedaríamos realmente asombrados por el nivel de dejadez y falta de rigor existente. Y, además, hay diferencias entre los que piensan que todo vale y solo importa el vender y los que quieren tener todo en perfecto estado para saber si se gana o se pierde y en qué. Esta es la dura realidad del sector entre unos y los otros. La mala gestión y la falta de rigor de algunos puntos de venta afectan, y mucho, a sus clientes, además de perder en todo.
Necesitaría unas cuantas páginas más para explicar un tema tan importante y necesario como este, porque surgen una serie de hechos que afectan mucho a la actividad, a nivel de rentabilidad, al perder ventas, y a la calidad de atención a los clientes, perdiendo clientes que ya no vuelven más.
Si no sabemos si tenemos un producto en stock o no con un simple clic del teclado frente a una pantalla cuando estamos atendiendo una solicitud de un cliente, nos hace desplazarnos a nuestro almacén. Una vez allí debe averiguar dónde está el producto, puesto que no se encuentra visible ni muy accesible, y eso, si lo hay… Cuando ya lo hemos localizado, vemos que no está en perfecto estado para ser vendido y la terrible conclusión, ¿cuál es? Perdemos la oportunidad de vender e invitamos al cliente a que no vuelva, todo por este simple motivo de no saber lo que tenemos, dónde lo tenemos y el estado en el que se encuentra.
Así resulta difícil saber cuál es el valor de nuestros stocks, ni de si ganamos o perdemos. Por este motivo, cuando a nivel de consultoría trabajamos los inventarios y los sistemas a aplicar para contar con una correcta información, fluida y de calidad, el ferretero ve lo necesario que es tener toda la información de los stocks, mediante un sistema ágil y dinámico para gestionar los inventarios, controlando todos los stocks y, en definitiva, la actividad.
Admitir la realidad
Es mucho más fácil de lo que pensamos poner al día nuestros stocks y saber en todo momento qué valor tenemos en euros, la calidad para ser vendible y su ubicación. Debemos tener en cuenta que, aproximadamente, entre el 25 % y el 35 % del valor de la empresa está en los stocks y entre un 80 % al 90 % en el circulante de la empresa. No tener controlados los datos de que disponemos, o si estos no son reales, nos puede llevar a la ruina. Si todo nos vale y si añadimos confundir el facturar con el ganar, la mezcla puede ser muy peligrosa.
Nos tenemos que atrever a ver la cruda realidad y hay que dar el paso, reconocer todo lo que hacemos bien como ferreteros y todo lo que hacemos mal. Entre estas dos partes, el bien y el mal, existen una serie de puntos que no se pueden dejar al azar, ya que las consecuencias, cuando nos queremos dar cuenta, ya no tienen remedio.
Un caso real
En un caso reciente de un cliente ferretero, le he ayudado a conocer la realidad de sus stocks. Recuerdo el momento en el que le comunicada que casi el 43 % de todo lo que tenía no servía para la venta. Contaba con productos que llevaban años sin ningún tipo de movimiento de venta, artículos caducados o próximos a su caducidad que no pueden ser vendibles, otro gran grupo de productos que no cumplen con las normativas españolas de seguridad, artículos en los que hay una parte, pero falta otra para que pueda ser utilizable, productos deteriorados, etc.
Puedo seguir esta larga lista que le expliqué punto por punto a mi cliente, pero después del susto lo agradeció, ya que sabía dónde estaba y lo que valían sus stocks. Y otro gran aprendizaje es que nunca más en la vida, mientras tenga una ferretería, menospreciará el valor y la necesidad de la información. Desde ahora, para este ferretero es tan importante hacer una venta como saber si tiene producto, dónde lo tiene y qué gana si lo vende.
Un claro ejemplo puede ser un restaurante, en el que te dan una carta para pedir lo que quieres. El camarero toma nota, pero cuando transmite el pedido a la cocina para prepararlo, le comentan que no hay huevos para hacer la tortilla o que los que tienen están caducados. Lo que se suele ocurrir entonces es que nos vamos y no volvemos más, ya que la actividad del restaurante es cocinar platos y para ello debe disponer de materia prima y, en este caso, aún más en perfecto estado. Si ese restaurante llevara un mínimo control de sus stocks de existencias durante la semana, mediante un simple inventario de sus necesidades, estas situaciones no le ocurrirían.
No podemos rendirnos, tenemos que luchar por nuestro negocio que es nuestra ferretería. Para ello, no solo hay que ser un buen conocedor y prescriptor, sino que es preciso saber gestionarla, mediante la aplicación de sistemas convencionales y muy fáciles, o pidiendo ayuda a algún consultor en la materia, si no se sabe qué hacer para empezar a cambiar el fin del caos y dormir tranquilo.
Sin control de stocks aumentan los robos
El descontrol, a menudo y lamentablemente, se aprovecha de esta falta de información y control para hacer el “agosto”, como se suele decir popularmente. Puede haber un índice de robo muy alto, pero como no sabemos nada de nuestros stocks, tampoco podemos controlar si nos están robando, situación también muy habitual.
El porcentaje de robo en las ferreterías que no controlan sus stocks y no gestionan correctamente sus inventarios es siete veces mayor que en los puntos de venta que los llevan al día correctamente.
Empezar a normalizar y conocer la realidad de nuestra ferretería es muy fácil. Solo requiere dar un paso: quererlo hacer, con las consecuencias colaterales que esto conlleva, ya que sabremos la situación real de nuestro negocio. No vale ajustar los resultados de cierre anual para el pago de impuestos a los inventarios, haciéndolos subir o bajar según interesa. El negocio debe de dar lo suficiente para ganar y pagar lo que es obligado y necesario. Pero cuando no se sabe, se aplican soluciones que son temporales y, además, con un alto nivel de riesgo, ya que no estamos diciendo la verdad sobre la situación patrimonial y ganancial de nuestra empresa.
Empiecen mañana mismo a querer saber y desde este punto se puede estructurar un simple sistema que solucione este tipo de problemas. Hay que proponérselo y hacerlo.
Sugerencias y comentarios sobre los stocks en ferreterías
- No sabemos valorar la importancia que tiene conocer nuestros stocks y su calidad.
- Sin controlar nuestros stocks y sin un correcto y sistemático inventario nunca podemos saber si ganamos o perdemos.
- No contar con información precisa y de calidad nos genera no poder atender las demandas de nuestros clientes. Y esto es sinónimo de perder ventas y clientes.
- Es más fácil de lo que parece contar con un correcto control de los stocks y un sistema eficiente de los inventarios.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
