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Mejorar el punto de venta

Los tres elementos esenciales que debe tener una ferretería para que funcione

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Para que exista actividad comercial en un establecimiento es necesario que intervengan tres elementos. En primer lugar, los clientes; en segundo lugar, los productos; y en tercer lugar, el punto de venta. Sin uno de estos tres puntos no se puede llevar a cabo ninguna actividad comercial, como, por ejemplo, la de la ferretería.

El secreto del buen o mal funcionamiento de la actividad está basado en la mezcla de cada uno de estos tres elementos y su puesta en escena. Es necesario tener clientes a los cuales venderles un producto, y se lo debemos ofrecer en un espacio donde actúa la relación entre estos tres grupos. Esto, unido a las formas, hará que nuestra ferretería funcione bien o mal.

Valorar cada uno de ellos o excluir alguno es imposible. Sin uno de ellos la actividad no se podría realizar, pero hay que tener siempre en cuenta que la importancia o la influencia de cada uno para poder generar ventas y obtener beneficio, es la base del buen equilibro de los mismos.

Si definimos cada elemento y la utilidad podremos ver por qué si hacemos mal esta relación o no le damos la importancia que tiene, nuestra ferretería tendrá problemas antes o después. Pasemos a analizar los detalles de las funciones y su importancia.

El cliente

En primer lugar, los clientes son la parte principal e insustituible. Sin ellos, sin ningún tipo de duda, no podremos vender. En muchas ferreterías la valoración que tienen de los clientes está equivocada, al no prestarle la máxima atención.

Debemos estar siempre dispuestos para atenderlos en sus necesidades. Debemos preocupar darles siempre la mejor atención, y estar atentos cuando estén en nuestra ferretería para saber qué necesitan y cómo lo necesitan. Debemos saber explicarles con un lenguaje normal lo que deben de hacer para solucionar su problema, debemos saber escucharles atentamente para poder prescribirles o recomendarles lo más adecuado para su necesidad o proyecto que quieran llevar a cabo. Debemos demostrarles que estamos para servirles en todo momento. Debemos transmitirles que somos especialistas en soluciones y en atención. Debemos conseguir que su experiencia de compra será siempre positiva y debemos conseguir que en su próxima necesidad se acuerde de nuestra ferretería y no de nuestra competencia.

Los productos

En segundo lugar, otro de los grandes puntos para tener en cuenta, son los productos o servicios que ofrecemos a nuestros clientes. Es totalmente necesario para que exista una actividad comercial que dispongamos de productos para poder vender a nuestros clientes. Sin ellos no hacemos negocio.

Lo mejor es poder contar con el mayor número de referencias para atender cualquier tipo de demanda que se nos produzca. Tenemos que poder contar con unos proveedores que sean ágiles en el servicio, ofrezcan una buena calidad y que innoven constantemente.

Si contamos con colaboradores que reúnan estos tres requisitos tendremos una gran parte del éxito asegurado, al ser los productos el motivo por el cual los clientes vienen a nuestra ferretería.

Si, por el contrario, no tenemos proveedores que nos sirven en periodos cortos y razonables de entrega, lo que vendemos tiene problemas de calidad o de presentación o bien no podemos ofrecer las últimas tendencias en novedades que surgen en el mercado por la innovación tecnológica o por modas o tendencias, vamos mal.

En ningún momento debemos colocar el valor precio como un elemento prioritario en seleccionar un producto o servicio a ofrecer, ya que, si el precio es muy bueno, pero no cumple estas tres premisas tan básicas, por muy barato que sea siempre será caro porque no se venderá al no cubrir estos aspectos.

El producto o servicio tiene que estar visible y siempre bien colocado para que el cliente pueda ver y elegir simplemente mirando nuestros lineales.

El punto de venta

En tercer lugar, el punto de venta es un elemento que puede tener algún matiz como, por ejemplo, si vendemos online o bien offline. Partiendo de la base que una ferretería es un PdV es necesario que disponga de espacio físico para vender, tanto si es de forma online como presencial, ya que siempre es necesario recepcionar material, expedir material, etc.

En la actualidad, la mayoría de ferreterías son físicas, y hay que tener siempre muy presente que sin este espacio no hay negocio, sin ninguna duda.

El PdV es el gran escaparte para el cliente, donde puede ver qué le podemos ofrecer. Además es dónde se llevan a cabo todas las operaciones necesarias para la venta, empezando por recepcionar la mercancía y almacenarla, exponerla en nuestros lineales, atender a los clientes, dirigir la empresa (compras, contabilidad, administración, etc.).

Se trata de un espacio único donde confluye todo una seria de acciones necesarias para poder llevar a cabo lo principal, que es la venta. Contar con una ferretería que reúna unas condiciones óptimas para la venta, aporta un plus de valor que ayuda para poder vender más.

Por ejemplo, si nuestra ferretería está sucia, dejada de mantenimiento, con poca luz, con polvo en los productos y las estanterías, los artículos están mal colocados y mal expuestos, dispone de un layout complejo para poder transitar por la ferretería, etc., la posibilidad de vender se reduce y el cliente elige otra ferretería que disponga de luz, esté limpia, los productos bien colocados, etc., aunque ambos establecimientos ofrezcan el mismo precio.

El cuidado y el mimo en tener la ferretería en perfecto estado es una llamada de atención y mensaje para nuestros clientes y así lo entienden al observar que nos preocupamos por ellos. Ocurre todo lo contrario si el negocio está sucio y en mal estado.

Dentro del concepto de la importancia del punto de venta, hay que contar con otro de los grandes valores que ofrece la ferretería, y que es necesario para vender. Se trata de las personas que forman el equipo de venta. Sin ellas no se podrá llevar a cabo ninguna acción comercial, aunque dispongamos de clientes, productos y espacio físico para vender.

Una ferretería debe contar con personas que sepan atender a los clientes y recomendarles lo mejor para sus necesidades, y que gestionen el día a día de la organización: vender, contabilizar, comprar, recepción, etc. Sin ellos no hay actividad.

Estas tres partes son las necesarias para poder vender, si trabajamos y desarrollas bien cada uno de estos tres bloques el éxito de la venta está asegurado.

Sugerencias y comentarios para que una ferretería funcione

  • Debemos tener siempre presente los tres aspectos más importantes en una ferretería: el cliente, el producto y el PdV.
  • Poder conseguir el máximo en cada uno de los grupos de interés es lo mejor, pero podríamos decir que el cliente sería uno de los primeros a tener en cuenta ya que sin él no hay negocio.
  • Tenemos que conseguir que nuestra ferretería cuente con clientes, tanto profesionales como particulares; contar con una amplia gama de productos y servicios que ofrecer; y que el PdV este en perfecto estado.
  • Vender es posible, pero debemos tener clientes, saber cómo y dónde lo llevaremos a cabo y tener en cuenta que cada una de estas tres partes son necesarias y únicas.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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