Todo en la vida tiene una razón de ser, y lo mismo ocurre en el comercio y en nuestras ferreterías. Es fundamental diferenciar entre lo que creemos que es lo mejor para nuestro negocio, lo que nos gusta hacer y lo que realmente es necesario, rentable y beneficioso para la ferretería. Si mezclamos nuestras preferencias personales con lo que deberíamos hacer, podríamos tomar decisiones que no sean las más acertadas, generando errores en la gestión del negocio.
Estos errores pueden clasificarse en dos tipos: puntuales y reiterativos. Surgen cuando tomamos decisiones basadas en nuestro propio criterio o, en ocasiones, por desconocimiento sobre qué es correcto o incorrecto dentro de la actividad comercial. Algunos de estos errores pueden tener un gran impacto en el día a día del negocio y en sus resultados. Sin embargo, cometer errores es parte del aprendizaje, y en cierta medida es necesario equivocarse para mejorar. No obstante, cuando los errores no se analizan ni se corrigen, sino que se repiten sin evaluar sus consecuencias, pueden generar conflictos con resultados negativos.
Lo más preocupante es que estos errores no son exclusivos de una sola persona, una sección, un producto o un departamento como la contabilidad. Son de amplio espectro, ya que pueden estar presentes en todas las áreas, sistemas y personas dentro del negocio. La clave está en identificarlos y analizarlos correctamente. Si además de detectarlos, los cuantificamos en términos económicos, nos daríamos cuenta del enorme impacto que tienen y podríamos corregirlos de inmediato, evitando pérdidas considerables.
Como se mencionó anteriormente, los errores están presentes en muchas áreas del negocio y forman parte del día a día de nuestra ferretería.
Los ocho errores que debemos evitar en la ferretería
A continuación, se detallan los ocho errores más comunes. No están ordenados por importancia, sino por su frecuencia y reiteración. Todos ellos afectan de manera directa, ya sea perdiendo dinero, clientes, ventas, estabilidad del equipo o deteriorando la imagen del negocio.
- Error n.º 1: Falta de precios visibles en los artículos.
Es una práctica muy habitual y un gran error. No contar con precios visibles, además de ser una obligación legal, puede reducir hasta un 23 % de las ventas. Obligar al cliente a preguntar el precio en mostrador o con un empleado desmotiva la compra y afecta la experiencia del cliente.
- Error n.º 2: Mala gestión del stock y la oferta de productos
Muchas ferreterías mantienen productos en inventario simplemente porque hay stock, sin considerar su rotación o demanda. Si un artículo no se vende, hay que buscar soluciones como liquidaciones o devoluciones al proveedor. Tener más del 35% del stock sin rotación afecta la rentabilidad del negocio.
- Error n.º 3: Aplicación incorrecta de los márgenes de ganancia
Muchas ferreterías fijan precios sin criterio, copiando a la competencia sin considerar sus propios costos. Esto puede llevar a la ruina. Es fundamental conocer los costos, definir los márgenes adecuados y asegurar que los precios de venta cubran las necesidades del negocio. Competir solo en precio no es la estrategia más efectiva; existen otros enfoques más rentables.
- Error n.º 4: No considerar al proveedor como un aliado
El proveedor no es un enemigo, sino un socio estratégico. Sin proveedores, no hay ventas. Elegir bien a los proveedores es clave, ya que no solo suministran productos, sino que también aportan ideas, promociones, merchandising y formación. Una relación sólida con los proveedores mejora la operatividad de la ferretería.
- Error n.º 5: Falta de comunicación
Si no comunicamos quiénes somos, qué hacemos y qué ofrecemos, perdemos relevancia. La comunicación es clave para atraer y fidelizar clientes. Desde mostrar los precios hasta contar con cartelería adecuada, un rótulo visible y promociones claras, todo contribuye a generar reconocimiento y confianza.
- Error n.º 6: No valorar al equipo humano
Los recursos humanos son el activo más importante de cualquier ferretería. Aunque la tecnología avanza, el comercio físico sigue dependiendo de las personas. Contar con un equipo motivado, capacitado e integrado es vital. La alta rotación de personal genera inestabilidad y afecta la calidad del servicio. Hay que invertir en formación y motivación para lograr empleados comprometidos.
- Error n.º 7: Estado deficiente de la tienda
El aspecto y organización de la ferretería influyen directamente en la captación y retención de clientes. Una tienda desordenada, con falta de variedad y sin personal capacitado, afecta las ventas. Mantener un espacio limpio, organizado y atractivo es fundamental para el éxito del negocio.
- Error n.º 8: Falta de formación
La capacitación debe ser constante en todos los niveles del negocio. No basta con trabajar; hay que saber qué vender, cómo venderlo y cómo asesorar al cliente. La formación no solo mejora el conocimiento, sino que también motiva al equipo y refuerza su compromiso con la empresa.
Estos son solo ocho de los muchos errores que se cometen diariamente en una ferretería. Equivocarse es normal, pero ignorar los errores y no corregirlos puede afectar seriamente el negocio. Identificarlos y solucionarlos es clave para mejorar la rentabilidad y garantizar el éxito de la ferretería.
Sugerencias y Comentarios:
- Detallamos solo ocho errores de los cientos y cientos que hay, y deben ser corregidos para un correcto funcionamiento.
- Todos los errores detallados tienen la misma importancia, ya que afectan a problemas de los más habituales y comunes.
- No solucionar los errores más habituales nos afectan y nos reducen las ventas, nos hace perder clientes, etc.
- Debemos anotar todos errores que nos afectan a diario y solucionarlos por orden de importancia.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
