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Mejorar el punto de venta

El ‘sobre stock’, un gran problema si no lo controlamos

Está clarísimo que sin producto no hay venta, pero cuando tenemos un exceso de productos para vender, y no rotan con normalidad, se van acumulando. Y si no lo solucionamos, puede generarnos un gran problema de gestión, de espacio y de tesorería.

Muchos ferreteros muestran con orgullo que cuentan con grandes stocks, y a menudo añaden el comentario de que ya está pagado. Lo cierto es que está muy bien, pero no es tan recomendable tener un sobre stock de artículos y que funcionen como una cuenta de ahorro en la que invertimos.

Existen dos tipos de sobre stocks: los conscientes y los inconscientes. Cada uno tiene cosas buenas y malas, pero de los dos tipos el peor y más difundido es el inconsciente. Es el que genera más problemas y el que puede llegar a cerrar una ferretería por una mala gestión comercial y administrativa, ya que el sobre stock tiene una relación muy directa con las tensiones económicas y la reducción de la venta.

Este sobre stock inconsciente se va acumulando y, sin darnos cuenta, va formando parte del paisaje que vemos a diario en nuestros lineales y almacenes: lleno de productos inmóviles que no tienen rotación, que ocupando espacio de venta de los artículos vendibles y además bloquea y afecta a la economía, que se va limitando porque no damos salida a estos stocks poco o nada vendibles.

Habitualmente, la reacción del ferretero a este gran problema es tardía y poco eficiente. El ferretero no quiere reconocer este sobre stock, provocado por una mala gestión por exceso de la compra, y no tener la capacidad para darle salida.

Pero si este error no se reconoce y se deja que el tiempo lo solucione, el resultado es siempre peor. Se produce progresiva pérdida de la posibilidad de ser vendido, ya que los productos cada vez se van mejorando y añadiendo atributos o características que los hacen más comerciales, y muchos de ellos hasta rebajan sus costes.

Esto nos crea un conflicto muy grande, ya que tenemos para vender artículos que son más caros y que ofrecen menos prestaciones con respecto a los nuevos, más económicos y mejores. Una situación que, claramente, no favorece en nada a la venta de todo este sobre stock.

Por su parte, el sobre stock consciente surge por la intención de contar con una mayor cantidad de productos para hacer una campaña, o para mejorar el precio de compra por cantidad, o por querer invertir en producto en vez de dinero en el banco, etc.

Con independencia de los motivos que haya detrás, lo peor es la consecuencia que nos generan. Es muy complejo poder eliminarlo reducirlo. Una de las acciones más comunes es rebajar el precio: primero, con un 10 % a 15 % de descuento; después, se aumenta el descuento del 20% al 40%, pero vemos que seguimos sin venderlos. Después pasamos a otra rebaja de precio, más contundente, entre el 50% y el 80%: puede que vendamos algunos artículos, pero el cliente empieza a desconfiar cuando ve unos descuentos tan exagerados, y piensa que es malo el producto y se quiere vender por algún motivo, perjudicando la venta del mismo.

Como penúltimo recurso, se aplica un precio de gancho único y lo colocamos en el lugar más visible y comercial de la sala de ventas. Aunque consigamos vender alguna unidad, el tiempo que necesitamos para venderlo y el espacio comercial que ocupa hace, a fin de cuentas, que perdamos más dinero y que además ofrezcamos una mala imagen.

La última opción es retirarlo y volverlo a guardar en el almacén en el rincón más escondido para que no moleste, es decir, dar por perdida la totalidad de su coste. Esto, además, nos ocupa espacio necesario, pero no nos atrevemos a tirarlo a la basura o a regalarlo. Es duro tener que desprenderse del artículo que hemos comprado y no podremos vender, pero lo más rentable es reconocer que nos hemos equivocado y liquidar o retirar como sea este tipo de producto.

El coste que nos genera el sobre stock

Por norma general, no medimos el coste que tenemos con estas situaciones de sobre stocks, tanto vendibles como no vendibles. Los vendibles son buenos porque genera movimiento, pero un exceso de control de estos también genera tensiones, de espacio y de tesorería. Si se venden y nos aportan beneficios, ningún problema, pero la recepción puntual de más artículos de los que puede digerir nuestra recepción y el espacio que disponemos de almacén también nos cuesta dinero.

No queremos ni sabemos valorar estas compras masivas de productos, que deben ser contraladas y limitadas, y está claro que las compras de artículos que no se venden y siguen en nuestros almacenes nos deben servir de mal ejemplo y de alerta para no repetir esta misma mala gestión.

Sin producto no hay venta y no generamos beneficios, pero con sobre stocks y con una oferta poco comercial no vendemos y además nos colapsa el espacio y nuestra tesorería. Por eso debemos tener siempre en cuenta nuestra capacidad y modelo de gestión.

Los sobre stocks conllevan otra complicación contable, ya que los artículos que no se venden se deben devaluar y eliminar de nuestro activos. Son productos que no tienen el mismo valor que cuando se compraron, y esta mala praxis de no eliminar contablemente lo no vendible altera nuestros resultados contables, ya que si seguimos aplicando el valor de compra cuando su valor es cero, estamos falseando los resultados y autoengañándonos, pensado que vamos bien y ganamos cuando no siendo así.

Hay que añadir a esto otra problemática: no querer ver lo que tenemos mal y solo cuando nuestro asesor contable nos hace hacer un inventario y actualizarlo, comprobar que tenemos un problema ya que no está todo tan bien y mentalmente es imposible asimilar que se debe devaluar y eliminar una cantidad de euros que son pérdidas directas.

No hay ningún problema en comprar, y de hecho es bueno, pero lo que debemos hacer es analizar a diario nuestra rotación. Con los productos que no roten y que no nos aporten beneficio en el plazo previsto hay que actuar, en vez de guardarlos en un rincón del almacén y aplicar el refrán de “ojos que no ven corazón que no siente”. Aunque no se vean, siguen estando ahí hasta que alguien se atreve a darle la solución que requiere con la contundencia necesaria.

Hay que actuar, porque dejar pasar el tiempo es lo peor que podemos hacer.

Sugerencias y comentarios:

  • Comprar y comprar sin control puede ser el inicio de un gran problema de espacio y de tesorería.
  • Los excesos de stocks vienen dados por compras impulsivas y sin control, con unas consecuencias incalculables.
  • La solución aplicada como normal de los sobre stocks, guardándolos en un rincón de nuestro almacén, solo empeoran el problema.
  • Inventario y controlar la rotación de productos nos harán ver los artículos que debemos tener y la cantidad de estos por su rotación.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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Simone
Simone
26/05/2023 15:45

Lo mejor es haberlos vendido antes de pagarlos. No lo de decir que como ya los hemos pagado, está bien.

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