El consultor advirtió durante el evento que el sector vive una refundación inevitable y que “no habrá sitio para todos”: las empresas que no se adapten, perderán pie en los próximos cinco años.
El Congreso Summind 2025 dejó una de sus intervenciones más esperadas con la ponencia de Emilio José Díaz, consultor y fundador de Estrategízate, quien lanzó un mensaje tan claro como incómodo: “El sector está creciendo, pero no lo va a ganar todo el mundo. No va a haber sitio para todos”.
Con un tono directo y práctico, Emilio abordó la que llamó una “profunda refundación” del suministro industrial. Según explicó, el sector vive un cambio estructural impulsado por un mercado más competitivo, una propuesta de valor que ha quedado caduca y la necesidad ineludible de ganar tamaño. No se trata, dijo, de cambiar por moda, sino por supervivencia: “O te refundas, o te desvaneces poco a poco”.
Una refundación con tres causas: mercado, valor y tamaño
El primer aviso llegó pronto: “Estamos en el momento más competitivo de la historia”. El cliente está más informado, conectado y exigente que nunca, y la competencia —profesionalizada y con músculo financiero— no deja margen para la improvisación.
Emilio apuntó que la propuesta de valor tradicional de los suministros industriales ha caducado. Lo que antes era diferencial —tener stock, marcas de referencia, disponibilidad o conocimiento técnico— hoy es “mínimo exigible”. Si la respuesta a por qué los clientes compran sigue siendo “por servicio y confianza”, afirmó, “hay que temblar”.
El tercer pilar de esta refundación es el imperativo del tamaño. La inversión necesaria en tecnología, logística, IA, plataformas de compra o atracción de talento exige una escala mínima. “Los suministros de menos de diez millones de euros lo van a tener jodido en cinco años”, sentenció, llamando a la acción conjunta: crecer, fusionarse, aliarse o ceder soberanía a los grupos de compra para sobrevivir.
Diez claves para liderar el cambio
Lejos de quedarse en el diagnóstico, Emilio presentó un decálogo de transformación para pasar de la “decadencia lenta a la acción”. Un mapa práctico para que los suministros revisen su modelo y se pongan en marcha.
- Reflexión estratégica y foco. Parar, pensar y elegir dónde competir. La estrategia consiste en renunciar, en decidir qué no hacer.
- Generar tamaño. Crecimiento orgánico, fusiones o alianzas; y sobre todo, cesión de soberanía a los grupos para crear tamaño funcional.
- Defender el margen desde la venta. No se trata de comprar más barato, sino de vender mejor. Hay que desterrar “creencias limitantes” y formar equipos con mentalidad de rentabilidad.
- Seleccionar proveedores. “Tus proveedores son tan importantes como tus clientes”. Hay que construir relaciones reales, no de conveniencia.
- Vender consultivamente. El vendedor debe dejar de ser informador y convertirse en asesor. El que no aporta valor, cuesta dinero.
- Aplicar tecnología con orden. Si la casa es un caos, digitalizarla solo multiplica el desorden.
- Cuidar el talento. No se puede dirigir una empresa desde el mostrador. Hay que construir equipos, delegar y contratar optimistas: “La aptitud se aprende, el optimismo no”.
- Invertir en formación. Ver la formación como una inversión y no como un gasto. Priorizar la formación comercial y de negocio frente a la técnica.
- Construir velocidad. La rapidez se organiza con estructura, roles definidos y delegación.
- Tener valentía y resiliencia. Habrá errores, pero forman parte del proceso. La transformación no es inmediata, pero sí imprescindible.
El principal freno: el “día a día”
A la pregunta de qué impide el cambio, Emilio fue tajante: “El jodido día a día”. La rutina, la gestión operativa, los albaranes y urgencias absorben al propietario e impiden que levante la mirada para pensar estratégicamente. “El problema no es falta de ideas, sino falta de tiempo para pensar.”
En cuanto a la gestión del personal, apeló a la matriz del “querer y poder”. Los empleados que ni saben ni quieren —y además alardean de ello— deben salir de la empresa. “Son tóxicos y contaminan al resto del equipo”, afirmó.
Refundarse es moverse
Su mensaje final fue claro: “Siempre hay sitio para los que aportan valor. Ponte en marcha para ser uno de ellos”.
El aplauso fue unánime. Su intervención, lejos de los discursos complacientes, dejó a los asistentes con la sensación de que el sector no solo debe adaptarse, sino repensarse desde dentro: con foco, colaboración, profesionalización y coraje.
El suministro industrial vive una refundación que ya está en marcha. Y esta vez, no habrá segunda llamada.
